經(jīng)銷商管理六大系統(tǒng)   

  培訓講師：馬堅行

講師背景：
馬堅行老師簡介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”曾任可口可樂零售終端培訓經(jīng)理擔任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問集德能商學院合作式溝通課題組組長馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道與終端 詳細>>

馬堅行
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經(jīng)銷商管理六大系統(tǒng)   詳細內(nèi)容

經(jīng)銷商管理六大系統(tǒng)   

**單元：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)模式剖析

一、經(jīng)銷商管理的意義

1、正確理解廠商之間的關(guān)系

2、經(jīng)銷商管理的目的

3、經(jīng)銷商管理十二字精髓

二、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估  ⑥調(diào)整

（本講亮點：讓學員對經(jīng)銷商管理有更深入的理解，掌握理論以指引自己以后的工作。）


第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、選擇是經(jīng)銷商管理的起點

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品  二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場

二流的產(chǎn)品  一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二、經(jīng)銷商選擇評估工具

三、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

（本講亮點：選對經(jīng)銷商，市場就成功了一半。本講**案例深入剖析經(jīng)銷商選擇的成敗，并提供具體的經(jīng)銷商選擇的方法與工具。）


第三單元：經(jīng)銷商的培育

一、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求

①起步階段?、诳焖俪砷L階段　③成熟階段

二、制定針對性的經(jīng)銷商培育計劃

三、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問？

四、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊？

1、員工招聘一原則　

2、員工培育二方法

3、員工激勵三策略

4、員工考核四指標

五、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠

（本講亮點：**深入分析經(jīng)銷商企業(yè)的現(xiàn)狀，了解經(jīng)銷商在不同成長階段的不同需求，構(gòu)建培育經(jīng)銷商的全方面系統(tǒng)。）


第四單元：激勵經(jīng)銷商的積極性

一、激勵經(jīng)銷商的重要性

經(jīng)銷商的主推與附帶，將產(chǎn)生兩個完全不一樣的世界

二、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺?、谟袞|西學　③有未來發(fā)展保障

三、激活成長型經(jīng)銷商的六個關(guān)鍵策略

四、負激勵：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”

五、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶

六、警惕：經(jīng)銷商激勵容易陷入的誤區(qū)

（本講亮點：系統(tǒng)發(fā)力強過單點發(fā)力，學習打造經(jīng)銷商激勵系統(tǒng)的方法。）


第五單元：渠道沖突協(xié)調(diào)

一、有效防止互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊

二、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略

三、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關(guān)技巧

四、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用

五、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

六、客大欺主的平衡方法

七、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段

（本講亮點：學習掌握渠道沖突的預(yù)防與處理手段，達到在沖突中平衡，在平衡中發(fā)展。）


第六單元：做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人

3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

（本講亮點：學習有效評估經(jīng)銷商的方法與工具，把經(jīng)銷商評估表發(fā)揮效益。）


第七單元：如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓：“做人留一線，日后好相見”。

（本講亮點：學習調(diào)整經(jīng)銷商的方法，有步驟的推進經(jīng)銷商調(diào)整，做到市場平穩(wěn)過渡。）

 

馬堅行老師的其它課程

市場開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡(luò)？經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要，找到一個適合的經(jīng)銷商，市場就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信

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一、面臨挑戰(zhàn)：一個優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場激勵競爭環(huán)境下，面臨著帶領(lǐng)團隊完成公司目標的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團隊管理者？如何在短時間內(nèi)提升自己的領(lǐng)導(dǎo)力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團隊的銷售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績？并長期有效的激勵下屬，讓他們自動自發(fā)的拼命做事？二、培訓收益：1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn)：市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強食的叢林法則，客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧?yīng)對？客戶年齡比你大，經(jīng)驗比你豐

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進來溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個賣點，顧客怎么還沒興趣？價格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？顧客忠誠度低，如何通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造更多回頭客？等等門店銷售問題，在《金牌導(dǎo)購實戰(zhàn)訓練》中，給你一個系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導(dǎo)購銷售能力，實現(xiàn)門店業(yè)績倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時）第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學會SWOT分析。2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭

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課程大綱：第一單元：步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：步步為贏銷售六步驟動作分解第一步：三軍未動，“準備”先行一、銷售計劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅行：打造經(jīng)銷商核心競爭力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場”。經(jīng)銷商隊伍的競爭力很大程度上決定了我們品牌在市場的競爭力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍是每個品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團隊松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進的腳步。

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單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學會SWOT分析。2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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單元：“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個步驟的課程體系：1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術(shù)2、“三道防線銷售模型”是中國先進的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點：1、正確理念：幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元

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