區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理????

**單元：區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”

國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？

1、學(xué)會(huì)SWOT分析。

2、領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。

3、區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。

4、如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)？

5、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

6、如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代二三線品牌企業(yè)的困惑：

1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？

2、線上線下渠道如何和諧共處？

3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場(chǎng)，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品  二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場(chǎng)

二流的產(chǎn)品  一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場(chǎng)

二、品牌招商的六種方式

掃街招商/會(huì)議招商/展會(huì)招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商

三、選對(duì)經(jīng)銷商

1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出

2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》

3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路

一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個(gè)思考核心：

1、產(chǎn)品有沒有利潤(rùn)？

2、我怎么把它賣出去？

二、突破經(jīng)銷商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線，依次為：

1、情感防線，如何突破？

2、利益防線，如何突破？

3、品德防線，如何突破？

三、“四大問題”解決

1、四大問題：

問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”

問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競(jìng)爭(zhēng)力?！?nbsp;

問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?/p>

問題4：“你們的品牌沒有知名度?！?/p>

2、應(yīng)對(duì)策略：一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

四、經(jīng)銷商談判致勝策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、情報(bào)、權(quán)勢(shì)、時(shí)間在經(jīng)銷商談判中的運(yùn)用

3、兩個(gè)必備的經(jīng)銷商談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實(shí)例。

五、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？

1、面對(duì)成熟市場(chǎng)，如何撕破缺口？

2、教你五步法絕殺，成功策反對(duì)手經(jīng)銷商

3、成功完成一次策反活動(dòng)要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場(chǎng)成功策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶活動(dòng)紀(jì)實(shí)。

第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、解析經(jīng)銷商管理

1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么？

2、經(jīng)銷商管理的難點(diǎn)

3、經(jīng)銷商管理十二字精髓

4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇　②培育?、奂?lì)　④協(xié)調(diào)?、菰u(píng)估  ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培育

1、不同成長(zhǎng)階段經(jīng)銷商的不同需求

①起步階段　②快速成長(zhǎng)階段?、鄢墒祀A段

2、制定針對(duì)性的經(jīng)銷商培育計(jì)劃

3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營(yíng)的顧問？

4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？

①員工招聘一原則　

②員工培育二方法

③員工激勵(lì)三策略

④員工考核四指標(biāo)

5、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性

1、激勵(lì)經(jīng)銷商的重要性

經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個(gè)完全不一樣的世界！

2、成長(zhǎng)型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺?、谟袞|西學(xué)　③有未來(lái)發(fā)展保障

3、激活成長(zhǎng)型經(jīng)銷商的六個(gè)關(guān)鍵策略

4、負(fù)激勵(lì)：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”

5、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶

6、警惕：經(jīng)銷商激勵(lì)容易陷入的誤區(qū)

●案例分析：浙江××整體櫥柜品牌**“算術(shù)”方式推動(dòng)經(jīng)銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。

四、渠道沖突協(xié)調(diào)

1、互聯(lián)網(wǎng)上低價(jià)沖擊，如何有效控制？

2、同一市場(chǎng)多家經(jīng)銷商并存的管理策略

3、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關(guān)技巧

4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問題

6、客大欺主的平衡方法

7、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開口，難配合？

五、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？

1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。

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