銀行對公客戶經(jīng)理營銷

  培訓(xùn)講師：陳瑜

講師背景：
陳瑜授課資歷-曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師-廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問-北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士-金融展、IBM、宇信易誠等高級營銷經(jīng)理、市場部總經(jīng)理-曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財講師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷陳老師先后任職世 詳細(xì)>>

陳瑜
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銀行對公客戶經(jīng)理營銷詳細(xì)內(nèi)容

銀行對公客戶經(jīng)理營銷

**章、 營銷自己篇

一、對于中資銀行三大挑戰(zhàn)的理解：

1、利率市場化

對應(yīng)的營銷策略

2、金融脫媒

互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)：我們對應(yīng)的營銷策略

3、資本約束

對應(yīng)的營銷策略

二、應(yīng)對方式

（1）融資

（2）融信：舉例說明

（3）融智：舉例說明

三、稻盛和夫公式及六項(xiàng)精進(jìn)

（1）關(guān)于能力

（2）關(guān)于熱情

（3）關(guān)于思維方式

（4）六項(xiàng)精進(jìn)的啟發(fā)

四、營銷成功的六大公式

1、通用的營銷公式：營銷業(yè)績

2、歐美銀行的營銷公式：銀行家與推銷員

3、格林斯潘的營銷：能干、苦干與巧干（建行四川分行年輕的88年后中層管理，來自優(yōu)秀客戶經(jīng)理）

4、光大銀行總行宋總的營銷公式：成功的營銷=……

5、營銷三品公式：人品、產(chǎn)品與酒品

6、營銷提升三步公式：做產(chǎn)品、做業(yè)務(wù)與做客戶

五、心智模式的七項(xiàng)理解

1、認(rèn)知、信念

2、價值觀

3、行為、習(xí)慣、性格與結(jié)果

六、自信與潛能的發(fā)揮

第二章、 大客戶存款營銷篇

一、 設(shè)定目標(biāo)與計劃

1、 金融生態(tài)圈

2、 客戶類型分析

（1） 個人客戶與公司客戶

（2） 資金量的類型

3、 準(zhǔn)備好營銷工具

各種營銷工具的成本與收益分析

二、 建立信任

1、 建立聯(lián)系——多層次的關(guān)系網(wǎng)

2、 尋找共同點(diǎn)

3、 了解其關(guān)注點(diǎn)

三、 業(yè)務(wù)往來，由淺入深

1、 了解客戶圈子

2、 建立共同價值

3、 建立業(yè)務(wù)聯(lián)系

（1） 貸款派生法

（2） 算資金留存法（結(jié)算是重要的金融產(chǎn)品服務(wù)）

（3） 現(xiàn)金管理平臺壟斷法（行內(nèi)循環(huán)）

（4） 源頭開發(fā)法（工商部門注冊資金，財政資金，農(nóng)民土地補(bǔ)償資金）重點(diǎn)

案例演練：市政府開發(fā)當(dāng)?shù)匾患尹S金工業(yè)園，專門生產(chǎn)電子產(chǎn)品，將郊區(qū)一個何家村的農(nóng)村用地征用，村里2000多人都姓郝，何傭華村長是一位八面玲瓏的長者，享有威望，家境富裕，憐老惜貧，深得村民們的敬重，跟政府關(guān)系也不錯，負(fù)責(zé)拆遷工作的蔡主任辦事雷厲風(fēng)行，現(xiàn)在遇到麻煩了，因?yàn)?nbsp;村里的郝老四，是個釘子戶，本人靠摩托搭客為生，家有一兒一女，大女兒在成都一個工廠上班，小兒子在職業(yè)學(xué)校，老婆為農(nóng)村家庭主婦，拆遷辦核定的補(bǔ)償為100萬元，郝老四認(rèn)為他的土地肥沃，地理位置好，應(yīng)該在120萬以上，遲遲不肯簽合同。郝家村大多居民已簽協(xié)議，拆遷款合計有5000萬左右，如何將大多拆遷款營銷到我行。

（5） 財務(wù)顧問法（上市公司募集資金，債券資金）

（6） 貸款資金管控法（銷售資金歸行率，項(xiàng)目自有資金到位率，承兌匯票保證金率）

（7） 關(guān)系營銷法（情感關(guān)系，利益關(guān)系，地方關(guān)系）重點(diǎn)

（8） 以代引存法（代收代付服務(wù)）重點(diǎn)

（9） 戰(zhàn)略聯(lián)盟法（與大客戶互為客戶，資源共享，信息共用，利益共盈：電信、保險、證券、電力）

（10） 產(chǎn)品服務(wù)鎖定法（網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品鎖定，合作協(xié)議鎖定，特色產(chǎn)品鎖定，優(yōu)質(zhì)服務(wù)鎖定）

四、 鎖定客戶，持續(xù)跟進(jìn)

第三章、 供應(yīng)鏈全流程營銷篇

一、 供應(yīng)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈

1、企業(yè)的商業(yè)模式

（1）固定資產(chǎn)大小分類

（2）資金密集、勞動密集、技術(shù)密集

（3）暴利行業(yè)與薄利多銷

2、行業(yè)毛利率

（1）毛利的計算

（2）各行業(yè)毛利

（3） 影響毛利的因素

3、波特五力分析

二、上下游關(guān)系：

（1） 啞鈴型

（2） 橄欖型

（3） 圓木型

（4） 1 N模式

二、 財務(wù)分析

1、 存貨周期分析

2、 應(yīng)收賬款周期

3、 應(yīng)收賬款及融資

4、 預(yù)付賬款融資

5、 存貨融資

四、行業(yè)分析：

1、 汽車行業(yè)

2、 醫(yī)療行業(yè)

3、 制酒行業(yè)

4、 家電行業(yè)

5、 交通行業(yè)

6、 商超行業(yè)

五、產(chǎn)品分析：

1、保兌倉

2、保理

3、海陸倉

第四章、 小微企業(yè)貸款營銷篇

一、 小微企業(yè)盡職調(diào)查五步走

1、 問：**詢問方式進(jìn)行調(diào)查

2、 看：**實(shí)地查看方式進(jìn)行調(diào)查（案例：交行潮州分行對某陶瓷小企業(yè)的實(shí)地查看）

3、 查：**查看借款人的各種經(jīng)營資料進(jìn)行調(diào)查

4、 訪：**走訪的形式進(jìn)行調(diào)查

5、 驗(yàn)：對獲得的信息進(jìn)行分析

二、 交叉審核

1、 橫向的交叉核對

2、 縱向的交叉核對

3、 消息來源可靠性分析

三、非財務(wù)與財務(wù)信息

1、非財務(wù)信息

（1）經(jīng)營能力

l 行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

l 學(xué)歷（從唐駿學(xué)歷門引發(fā)的思考：學(xué)歷與行業(yè)從業(yè)水平）

l 專業(yè)特長

l 管理能力（寧波銀行考察

 

陳瑜老師的其它課程

天上午章、營銷自己：理念轉(zhuǎn)變一、認(rèn)知：良好的心態(tài)1、營銷的三大誤區(qū)2、陽光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）（2）業(yè)績的公式二、基于專業(yè)度與溝通能力的四種類型客戶經(jīng)理1、資源型：（案例：光大銀行上海某客戶經(jīng)理譚先生）2、關(guān)系型：（案例：農(nóng)行重慶某對公客戶經(jīng)理）3、講師型：（案例：招行杭州分行客戶經(jīng)理李

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【培訓(xùn)內(nèi)容】Oslash;篇：對私業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)Oslash;第二篇：對公業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)Oslash;第三篇：綜合產(chǎn)品話術(shù)分析與提煉Oslash;第四篇：綜合金融服務(wù)Oslash;第五篇：綜合客戶維護(hù)【課程內(nèi)容】篇：對私業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)破冰之旅：營銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）一、科特勒營銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（

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破冰之旅游戲：單一營銷與綜合營銷的對比——中行石家莊分行的留學(xué)一站式服務(wù)營銷（5分鐘）規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)章：指導(dǎo)理念——四字訣：群鏈面包一、客戶群的概念1、公司類客戶個金的需求（1）集團(tuán)類的客戶——現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的（2）不差錢類客戶的需求特點(diǎn)——銷售及理財（3）創(chuàng)意類客戶的需求特點(diǎn)（4）輕資產(chǎn)貿(mào)易類客戶的需求特點(diǎn)（5）小企業(yè)主類客戶的需求特點(diǎn)二、行業(yè)鏈的概念

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一、存款營銷篇1、案例：客戶是我行長期客戶，在我行有20萬1年的定期，馬上到期，N行客戶經(jīng)理告訴客戶，在N行買理財產(chǎn)品，可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1年的定期，于是客戶要將我行產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)走，遇到此情況，怎么辦？（1）感情人脈留存法（2）風(fēng)險提示留存法（3）保險及其他產(chǎn)品替代法（4）存貸款掛鉤留存法（5）綜合收益留存法（6）積分禮品留存法思考:人品——產(chǎn)品——酒品，我行跟N行

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一、五進(jìn)營銷戰(zhàn)略篇1、科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）（1）S：戰(zhàn)略與定位（2）T：營銷的策略（3）V:價值與流程臺州銀行的做小與做大2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析（1）S:我們的優(yōu)勢（2）W:我們的劣勢（3）O:我們的機(jī)會（4）T:我們的威脅江西某銀行的四大優(yōu)勢3、銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次4、定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)

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章、客戶經(jīng)理必備素質(zhì)一、調(diào)整心態(tài)1、營銷的三大誤區(qū)2、陽光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）（2）業(yè)績的公式二、永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)：金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同1、學(xué)習(xí)改變命運(yùn)2、活到老學(xué)到老，朝聞道，夕死可矣！3、學(xué)習(xí)與成功的公式三、堅(jiān)強(qiáng)的意志1、自信并發(fā)揮潛能2、營銷是世界上難的容易的兩件事

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一、全方位了解你的客戶（KYC）1、了解客戶的風(fēng)險：挑與銷（對公業(yè)務(wù)）（1）風(fēng)險的正確態(tài)度（招行馬蔚華與田惠宇對待的風(fēng)險態(tài)度）（2）三品與三表三流（包商銀行、民泰、泰隆、臺州銀行的做法）（3）對公客戶的盡職調(diào)查：八先八后（農(nóng)行對公業(yè)務(wù)盡職調(diào)查）2、了解客戶的人性（零售業(yè)務(wù)）（1）客戶是理性的還是非理性的？行為金融分析（2）人性：貪婪與恐懼（巴菲特的價值投資理

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破冰之旅5分鐘：客戶的購買行為取決于哪些因素？1、把梳子賣給和尚？把冰箱賣給愛斯基摩人，你認(rèn)同嗎？2、趙本山小品，賣拐，這是營銷高手嗎？一、客戶購買行為分析：當(dāng)客戶因?yàn)槭找娴投x開的時候1、科特勒營銷中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？2、從金融產(chǎn)品屬性分析，收益高低的權(quán)重，三大特性的分析3、客戶購買行為的分析：動機(jī)——信任——行為的模型分析（1）

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破冰之旅：營銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）3小時一、科特勒營銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（1）以客戶為中心（招行的茶葉貸款客戶）（2）客戶的需求層次及產(chǎn)品包裝（馬斯洛五層需求的應(yīng)用）2、價格與成本（1）客戶的融資成本（融資成本及理財收益比較）（2）我行的產(chǎn)品計價（小微企業(yè)對于價格的敏感度分析）3、渠道與便利（1

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破冰：探討客戶與我們之間的關(guān)系，上帝？衣食父母？朋友？伙伴？章、一個中心：以優(yōu)質(zhì)客戶為中心一、二八定律與一九法則1、三個以人為本：以客戶為核心2、二八定律下的大客戶管理3、長尾理論的大客戶與小客戶關(guān)系4、客戶營銷與維護(hù)的漏斗與倒漏斗分析二、客戶關(guān)系深入的四個階段1、信任（1）、陌生——面熟——身熟——心熟（2）、誠實(shí)的信用2、理解3、行動4、證明三、客戶決策

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