課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

**節(jié) 門(mén)店管理的問(wèn)題及解決之道？

誰(shuí)擋了你的財(cái)路-六大陷阱

精彩演講

案例分析

決定業(yè)績(jī)高低的三個(gè)致命暗礁

問(wèn)題1-業(yè)績(jī)至上無(wú)綜合標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注事不關(guān)注人

問(wèn)題2：只下指標(biāo)不跟進(jìn)，只下命令不溝通

問(wèn)題3：只招業(yè)務(wù)不培訓(xùn)，只發(fā)脾氣無(wú)方略

管理自己-開(kāi)創(chuàng)業(yè)績(jī)

**階段：金牌店長(zhǎng)必修篇---銷(xiāo)售型店長(zhǎng) 　

**單元：“賣(mài)手”的特質(zhì) 　

一、自我心理修煉 　

1、“溫水煮青蛙”的無(wú)壓力催眠術(shù) 　

2、門(mén)店“超級(jí)賣(mài)手”的七大特質(zhì)是什么？ 　

二、快速贏得顧客信任的策略 　

1、“引君入甕”――15/5/1接近法則 　

2、“策略關(guān)懷”——快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術(shù)

精彩演講

案例分析

小組討論

第二單元：3.0時(shí)代的顧客促成策略 　

一、門(mén)店四類(lèi)顧客的特征與對(duì)策： 　

1、 全確定型顧客的特征與應(yīng)對(duì)： 　

要折扣、與網(wǎng)店比價(jià)、與同品牌其他門(mén)店比價(jià)，三招搞定客人 　

2、半確定型顧客的特征與應(yīng)對(duì)： 　

巧妙打擊對(duì)手、讓客人從此不再貨比三家的“圍點(diǎn)打援”術(shù) 　

3、不確定型顧客的特征與應(yīng)對(duì)： 　

用“531策略”一網(wǎng)打盡“外行”客人 　

4、隨意型顧客的特征與應(yīng)對(duì)： 　

讓導(dǎo)購(gòu)變成品牌代言人，讓單店變成廣告?zhèn)鞑ブ行? 　

二、“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話”的FABE中的“B”策略

三、如何熟練運(yùn)用FABE策略來(lái)快速提高連帶銷(xiāo)售率與客單價(jià)？ 　

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

門(mén)店?duì)I銷(xiāo)練習(xí)

技能練習(xí)：FABE話術(shù)訓(xùn)練

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

授課方式

第二階段：金牌店長(zhǎng)核心篇---管理型店長(zhǎng) 　

**單元：“猴子穿衣不算人” 　

一、店長(zhǎng)的苦惱：“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？ 　

二、作為門(mén)店領(lǐng)頭羊的“四好”角色： 　

1、好“太太”—做好本職樹(shù)榜樣 　

2、好“媳婦”—上司職務(wù)代理人 　

3、好“妯娌”—部門(mén)協(xié)作創(chuàng)績(jī)效

4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性 　

三、由“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”到“團(tuán)隊(duì)教練”的四個(gè)職能轉(zhuǎn)換： 　

1、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍 　

四、明確店面營(yíng)運(yùn)的四大目標(biāo) 　

1、銷(xiāo)售目標(biāo) 2、盈利目標(biāo) 3、員工滿(mǎn)意目標(biāo) 4、客戶(hù)滿(mǎn)意目標(biāo) 　

五、你知道店長(zhǎng)每天開(kāi)門(mén)7件事嗎？ 　

1、快樂(lè)的奶牛產(chǎn)奶多：店長(zhǎng)的自我情緒與壓力管理方法 　

2、你屬于哪一幅：《店長(zhǎng)的18張通病畫(huà)像》

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案例分析

小組討論

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力

一、為什么我叫不動(dòng)員工？ 　

二、店長(zhǎng)服眾威信的來(lái)源：

1、樹(shù)立店長(zhǎng)知名的123工程：

①一顆公心 ②兩手專(zhuān)業(yè) ③三身榜樣 　

2、店長(zhǎng)服眾由弱到強(qiáng)的五種權(quán)力來(lái)源 　

①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán)④專(zhuān)業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán) 　

三、分派工作技巧與培訓(xùn)方法 　

1、分派工作三原則 　

2、OJT教導(dǎo)四步法：我說(shuō)你聽(tīng)-我做你看-你做我看-我檢查你 　

3、門(mén)店有效的培訓(xùn)方法：角色扮演與個(gè)案分享會(huì)的操作 　

4、導(dǎo)購(gòu)留人妙招：三洗五會(huì)培訓(xùn)法（洗腦/洗手/洗腳） 　

四、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)方法 　

1、以人為本的四性溝通法 　

2、細(xì)節(jié)夸獎(jiǎng)的藝術(shù)與先麻醉后開(kāi)刀的批評(píng)方法 　

3、店面現(xiàn)場(chǎng)人事問(wèn)題處理的PSP思路與方法 　

4、激勵(lì)員工工作積極性的“10臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)” 　

5、十種“刺頭”店員的管理藝術(shù) 　

6、IQ高EQ低90后店員的管理方法

五、快速提升門(mén)店執(zhí)行力 　

1、《我說(shuō)你做》游戲的啟示 　

2、為什么我的部屬執(zhí)行力總不到位？五大原因分析 　

3、有效解決部屬執(zhí)行力的五大策略與工具 　

4、門(mén)店執(zhí)行力問(wèn)題案例分析

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案例分析

小組討論

第三單元：打造狼性團(tuán)隊(duì)的“136部隊(duì)”

門(mén)店團(tuán)隊(duì)認(rèn)知：明星隊(duì)與冠軍隊(duì)，你選誰(shuí)？ 　

二、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的困難分析 　

1、“三個(gè)和尚”扛水過(guò)橋啟示錄 　

2、“漏水木桶”啟示錄 　

三、狼性門(mén)店團(tuán)隊(duì)與凝聚力塑造的“136部隊(duì)” 　

1、一個(gè)觀點(diǎn) 　

2、三個(gè)階段 　

3、六個(gè)指標(biāo) 　

四、打造狼性門(mén)店“136部隊(duì)”的六項(xiàng)溝通與協(xié)作原則 　

團(tuán)隊(duì)游戲：《報(bào)數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

管理練習(xí)

《店長(zhǎng)的18張通病畫(huà)像》

《我說(shuō)你做》游戲

課題練習(xí)

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

授課方式

第二階段：金牌店長(zhǎng)核心篇---管理型店長(zhǎng) 　

第四單元：門(mén)店高效運(yùn)營(yíng)的七大“核心武器”

一、七種武器之一：《激情四射的早會(huì)經(jīng)營(yíng)表》

1、晨會(huì)內(nèi)容-決定銷(xiāo)售目標(biāo)的關(guān)鍵

2、晨會(huì)流程-5分鐘晨會(huì)推動(dòng)銷(xiāo)售的技巧

3、晨會(huì)主持“推土機(jī)”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù) 　

二、七種武器之二：《店面客戶(hù)滿(mǎn)意評(píng)價(jià)表》操作

1、怎樣衡量顧客的滿(mǎn)意度？ 　

2、讓顧客滿(mǎn)意的兩個(gè)條件 　

三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作 　

四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作： 　

1、陳列的要求：人的運(yùn)動(dòng)化、貨品生動(dòng)化、場(chǎng)地的節(jié)日化 　

2、十五項(xiàng)原則教會(huì)你陳列

五、七種武器之五：《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、有效的時(shí)間管理工具：《工作待辦單》

六、七種武器之六：《周目標(biāo)糾偏檢查表》操作

1、為什么要做目標(biāo)管理？

2、店鋪目標(biāo)管理方法

①目標(biāo)分解落實(shí)

②學(xué)會(huì)用目標(biāo)激勵(lì)部屬達(dá)標(biāo)

3、門(mén)店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個(gè)問(wèn)題

4、激勵(lì)部屬達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的123方法：

案例分析：白云國(guó)際機(jī)場(chǎng)xx皮具專(zhuān)賣(mài)店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷(xiāo)量奇跡。 　

七、七種武器之七：《VIP客戶(hù)信息包》拉動(dòng)銷(xiāo)量的操作 　

1、VIP顧客發(fā)展方案 　

2、《客戶(hù)信息包》的檔案內(nèi)容建立 　

3、活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略，持續(xù)拉動(dòng)門(mén)店銷(xiāo)量 　

案例分析：××知名咖啡連鎖店的VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。

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案例分析

小組討論

第五單元：樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念

一、服務(wù)的理念 　

1、誰(shuí)是我們的顧客？ 　

2、顧客的分類(lèi) 　

二、優(yōu)質(zhì)顧客的價(jià)值 　

1、失去一個(gè)顧客的代價(jià) 　

2、不滿(mǎn)意的顧客怎么做？ 　

3、滿(mǎn)意顧客帶來(lái)的價(jià)值  　

三、顧客在購(gòu)買(mǎi)什么？

1、顧客對(duì)價(jià)格質(zhì)疑的根本原因在哪里？ 　

2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？ 　

四、店面服務(wù)中的四類(lèi)明星與四大惡人 　

五、電話、上門(mén)顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

管理練習(xí)

活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略練習(xí)

課堂測(cè)試

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

授課方式

第三階段：金牌店長(zhǎng)高階篇---經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)

**單元：明白：老板要銷(xiāo)量，更要毛利

一、不要總以折扣吸引客人，要從門(mén)店毛利為出發(fā)點(diǎn)

二、牢記開(kāi)源節(jié)流：利潤(rùn)＝收入－支出

1、學(xué)會(huì)成本控制意識(shí)：“干毛巾再扭扭看”

2、掌握砍掉門(mén)店不必要開(kāi)支的10把利劍

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案例分析

小組討論

第二單元：如何對(duì)門(mén)店進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，快速形成有效銷(xiāo)售對(duì)策？

一、數(shù)字是店鋪的溫度計(jì)-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵 　

1、店鋪的基本數(shù)字：營(yíng)業(yè)額、庫(kù)存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場(chǎng)占有率、SKU數(shù)

2、如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)表現(xiàn)，找到改善銷(xiāo)售的對(duì)策  　

二、如何根據(jù)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，有效進(jìn)行貨品調(diào)整，降低庫(kù)存？ 　

1、不要怕庫(kù)存：有效庫(kù)存與無(wú)效庫(kù)存的分析 　

2、究竟保持多少庫(kù)存為好：科學(xué)訂貨的五大原則  　

3、要有量身定做的進(jìn)銷(xiāo)存軟件 　

三、案例分析：根據(jù)門(mén)店的10個(gè)主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析問(wèn)題病因，形成改善庫(kù)存積壓的方案？ 

第三單元：培訓(xùn)后“落地”工具說(shuō)明與應(yīng)用 　

1、工具一：《短信復(fù)習(xí)法》操作 　

2、工具二：《531行動(dòng)表》培訓(xùn)跟進(jìn) 　

3、工具三：《門(mén)店問(wèn)題改善提案書(shū)》應(yīng)用 　

小組討論

課程單元

重點(diǎn)內(nèi)容

備注

管理練習(xí)

培訓(xùn)落地行動(dòng)計(jì)劃制定

課題練習(xí)