今天的工業(yè)品銷售越來越具有挑戰(zhàn)性：一方面，在產(chǎn)品同質(zhì)化的大環(huán)境下，客戶的要求越來越多，越來越挑剔；而另一方面，工業(yè)產(chǎn)品的技術(shù)含量越來越高，客戶對銷售人員的專業(yè)性越來越依賴；如果貴公司的銷售人員面臨銷售業(yè)績欠佳、僅僅依靠價格優(yōu)勢成交、僅僅依靠小客戶維持業(yè)績，建議您關(guān)注《工業(yè)品大客戶顧問式銷售技巧》課程。

課程對象：工業(yè)品企業(yè)初級銷售人員、銷售工程師、技術(shù)支持工程師

針對行業(yè)：電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源等企業(yè)

課程收益：

²        能夠?qū)ψ约旱匿N售技巧做客觀的評估

²        樹立專業(yè)的銷售人員形象，獲得好感與尊重

²        掌握規(guī)范的銷售流程，有步驟的開展銷售工作

²        運用技巧解決過程中的問題，提高客戶的信心

²        通過自我訓練很快提高銷售業(yè)績

²        將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力

講師介紹：韓金剛  Samuel  Han

l         工商管理碩士，

l         業(yè)內(nèi)公認的資深顧問、講師（常駐北京）

l         國際培訓師協(xié)會認證講師

l         香港高級工商管理需學院認證講師

l         世界經(jīng)營管理研究院認證講師

l         時代光華管理學院特邀講師

l         北京大學、清華大學深圳分院、浙江大學繼續(xù)教育學院特邀講師

韓金剛老師是中國最早一批、出身于歐美專業(yè)顧問公司的顧問和培訓師。擅長于醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)、工業(yè)品、制造行業(yè)等大型設備和解決方案的銷售培訓，具有14年的培訓經(jīng)驗，10年的市場、銷售和10年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓師，為各類企業(yè)和公司做過大約1000多場的培訓。受訓人數(shù)多達幾萬人。受訓客戶集中在金融、IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長銷售、服務課程。教學和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓科班出身的他多以案例教學為主，注重與學員的高度互動。寓教于樂，風趣幽默。倡導“快樂培訓”和“咨詢式培訓”。

其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓機構(gòu)和客戶的高度評價和信任，國內(nèi)多家著名培訓機構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓界贏得了良好的口碑。

課程模塊

一、高度競爭的市場和銷售

Ø         理解銷售在銷售導向企業(yè)中的角色

Ø         闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵

Ø         剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關(guān)系

二、大客戶銷售的核心概念

Ø         銷售可以幫助解決客戶什么問題

Ø         大客戶銷售的特點

Ø         大客戶銷售的過程是怎樣的

Ø         客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的

Ø         銷售人員應該具備的素養(yǎng)和技能

Ø         銷售人員的自畫像

三、大客戶銷售過程中主要考慮的因素

Ø         銷售人員的作用

Ø         銷售真正的含義與功能

Ø         銷售人員經(jīng)常犯的錯誤

Ø         如何解決客戶的理性和感性的需求

Ø         銷售成功的三部曲

四、專業(yè)化的解決方案銷售過程

Ø         介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟

Ø         理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性

五、展開方案銷售會談的方法

Ø         專業(yè)化銷售的接觸階段

²         學會制造好的銷售會談氣氛

²         掌握會談留下好印象的方法

²         牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為

Ø         幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求

²         介紹“冰山”原理

²         學會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣

²         學會挖掘需求和愿望的技巧

²         建立和制造相應的銷售工具及小組練習

²         掌握獲得資料和情報的方針

²         有效的人際溝通技巧

Ø         專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段

²         介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系

²         掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析

²         學會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”

²         掌握呈現(xiàn)的技巧

²         學習呈現(xiàn)的方針及小組作業(yè)

Ø         專業(yè)化銷售的決定階段

²         介紹何為客戶的決定

²         學習獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性

²         學習獲得更多交易的基本知識

²         掌握使用銷售決定的幾種方法

²         理解購買的各種訊號和興趣

²         掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

六、實踐小組及個人學習

Ø         公司銷售實情演習

Ø         實際的個人參與性

Ø         用演習的方法加強對所學重點的記憶，使學員獲得更強的信心

七、個人行動計劃

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