渠道管控——經(jīng)銷商渠道政策制定與高效管理

培訓(xùn)費用：4380元

授課對象：銷售人員。

課程背景：

2 經(jīng)銷商沒有忠誠度，朝秦暮楚，怎么辦？

2 市場價格波動頻繁，導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤下降，怎么辦？

2 企業(yè)產(chǎn)品品類發(fā)展不均，高利潤產(chǎn)品銷售不理想！

2 經(jīng)銷商的熱情不高，沒有銷售激情，怎么辦？

2 經(jīng)銷商沒有銷售壓力，更沒有危機感，怎么辦？

2 經(jīng)銷商整體素質(zhì)低，沒有漸進(jìn)提升機制！

2 廠商溝通不暢，各說各話，形成隱形障礙，怎么辦？

2 出現(xiàn)促銷的怪圈，大促銷大銷量、小促銷小銷量！

2 經(jīng)銷商兩級分化，大的越來越大，小的越來越??！

2 企業(yè)整體銷售不理想，甚至有下滑的趨勢，怎么辦？

培訓(xùn)目標(biāo)：

2 確保提升經(jīng)銷商的忠誠度和銷售熱忱；

2 能夠大幅延長廠家的生存壽命；

2 能夠大幅度提升銷售金額；

2 使經(jīng)銷商的業(yè)績超倍速發(fā)展

課程大綱：

第一部分   營銷渠道管理概論

n 市場營銷組合的4P理論

【典型案例】

n 分銷渠道的數(shù)量形態(tài)

2 分銷設(shè)計的數(shù)量形態(tài)

2 分銷渠道長度、寬度、廣度

2 標(biāo)準(zhǔn)定義

2 要點分析：消費品渠道級層

2 要點分析：各種分銷的優(yōu)缺點

2 要點分析：過度密集分銷的怪圈

n 現(xiàn)代分銷渠道組合

2 單一經(jīng)銷制

2 單一直營制

2 單一直銷

2 混合渠道

第二部分   經(jīng)銷商開發(fā)管理

n 渠道成員類型

2 獨家經(jīng)銷

2 非獨家經(jīng)銷

n 要點分析：渠道親密度與經(jīng)銷類型關(guān)系表

【典型案例】

【疑難解惑】如何讓經(jīng)銷商從獨家經(jīng)營轉(zhuǎn)向?qū)ｄN？

【疑難解惑】如何降低經(jīng)銷商的管理費用？

n 招商標(biāo)準(zhǔn)

【典型案例】

n 招商策略

2 分兩步走

2 追隨策略

2 逆向拉動

2 一步到位

n 快速招商方法

人員推薦、招商會等

第三部分   經(jīng)銷商返利與激勵

n 不同產(chǎn)品生命周期的返利重點

經(jīng)典定律：看不見的手、不值得定律；

【疑難解惑】選擇哪種返利方式？優(yōu)缺點是什么？

2 導(dǎo)入期

2 成長期

2 成熟期

n 返利系統(tǒng)設(shè)計

【疑難解惑】如何把返利變成分銷商的指揮棒？

【經(jīng)典案例】

n 返利技巧

要點分析：返利間隔、返利周期、返利兌現(xiàn)時間等；

n 渠道激勵方法

第四部分   經(jīng)銷商銷售競賽

n 確定銷售競賽目標(biāo)

注意事項

n 確定優(yōu)勝者獎賞

注意事項

【典型案例】

獎勵方法

n 銷售競賽規(guī)則、主題、費用預(yù)算

n 銷售競賽動員和頒獎大會

【典型案例】出擊、舊金山旅游

第五部分   經(jīng)銷商合同編制

n 編制經(jīng)銷商合同

2 經(jīng)銷商合同的內(nèi)容；

2 簽訂合同的程序

n 掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項

2 合同生效日期約定；

2 銷售能力約定：任務(wù)與排行

2 銷售網(wǎng)點約定；

2 新產(chǎn)品銷售約定；

2 專銷約定；

2 兌現(xiàn)返利約定；

2 銷售競賽優(yōu)勝者約定

第六部分   經(jīng)銷商促銷管理

n 促銷目的

要點分析

n 促銷的論點

2 促銷是戰(zhàn)略還是戰(zhàn)術(shù)行動；

2 促銷方案須仔細(xì)研究什么；

2 同種產(chǎn)品頻繁促銷的結(jié)果；

2 產(chǎn)品促銷與銷量的關(guān)系

n 促銷方式

饑餓營銷、協(xié)作性廣告等

n 不同產(chǎn)品的促銷方式

暢銷品、輔銷品、新品、淘汰品

第七部分   經(jīng)銷商竄貨管理

n 竄貨的定義

中國第一本防竄貨書籍

n 經(jīng)典定律：過度理由效應(yīng)、破窗效應(yīng)；

標(biāo)準(zhǔn)定義；

n 簽訂公約與市場督察

n 防竄碼技巧

n 竄貨的影響與誘因

【典型案例】竄貨處罰標(biāo)準(zhǔn)、竄貨證據(jù)認(rèn)定書

第八部分   經(jīng)銷商績效評估

n 評估項目

經(jīng)典定律：酒與污水效應(yīng)、馬太效應(yīng)

n 銷售績效、維持庫存等

【典型案例】重型汽車工業(yè)的績效標(biāo)準(zhǔn)

n 評估方法

四大步驟

n 整改方案

經(jīng)銷商存在的問題及原因分析

（全文完）

講師介紹：

李俊老師：

教育及資格認(rèn)證：

? 澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA

? 國家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級采購師

? AACTP國際注冊培訓(xùn)師

? C＆Ｇ英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓(xùn)師

? 新加坡引導(dǎo)師協(xié)會SPOT認(rèn)證引導(dǎo)師

擅長領(lǐng)域與授課風(fēng)格：

? 培訓(xùn)風(fēng)格注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化，通過結(jié)構(gòu)型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關(guān)鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進(jìn)體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動，課堂氣氛輕松、活躍，增強教學(xué)效果，具極強的感染力、親和力、說服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場體驗感。理論緊密結(jié)合工作實際，內(nèi)容充實新穎，深入淺出，清晰有條理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過練習(xí)，活動等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變的行動，推動學(xué)員在實際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。

報名詳情：培訓(xùn)費4380元（含資料費、午餐費、專家演講費）；住宿統(tǒng)一安排，費用自理；

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主題

上課時間

2025年12月12-13日 廣州

參加人數(shù)

費用

聯(lián)系人

先生 女士

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