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對于藥品、保健品的經(jīng)銷商而言，“核心競爭能力”是一個尚未完全提上議事日程的概念?！ 〉?，隨著市場的逐步開放，真正的競爭機制的開始導入，“核心競爭能力”將逐步成為經(jīng)銷商能否生存、能否發(fā)展的關(guān)鍵點。一、何謂核心競爭能力 核心競爭能力簡稱核心能力，是企業(yè)盈利能力的依據(jù)?！ ＠埠茫夹g(shù)也罷，獨特...
曾祥文 172查看全文
1993年，可口可樂以4：1的汽水銷售量壓倒百事可樂，但百事可樂的總銷售額卻高出可口可樂的7.5?！ ＜艺J為，百事通過發(fā)展快餐業(yè)務(肯德基、必勝客、比薩餅等)，既提高了百事飲料的銷售能力，又提高了百事對零售市場的控制力；雖然，可口可樂通過成功地運作麥當勞，也實現(xiàn)了對“核心終端”掌控?！ ∵@就是...
曾祥文 247查看全文
產(chǎn)品升級：有效市場需求與資源匹配才是關(guān)鍵 很早以前，我曾經(jīng)是TY公司的營銷負責人。一段不太長的工作經(jīng)歷，卻經(jīng)歷了產(chǎn)品升級的成功，轉(zhuǎn)身又看到了它在產(chǎn)品升級上的失敗?！ Y公司是一家乳品企業(yè)，它的產(chǎn)品優(yōu)勢是有醫(yī)學院背景，經(jīng)營的“功能奶”，尤其是發(fā)酵型功能奶，有一定的口碑；營銷組織的“核心戰(zhàn)術(shù)能力”是...
曾祥文 368查看全文
糖酒會已經(jīng)舉辦48年了?！ ∶磕甑恼箷?，都是幾家歡喜幾家愁；但歡喜與憂愁的原因與理由并不一樣。你可以不了解93年前的喜與愁的原因，因為你可以認為那不過是歷史；但是，你不能不了解03年的喜與愁的原因，否則，04年你還會在同一條陰溝里翻船?！ ∫驗?，表面上，糖酒會年年歲歲花相似，實際上，糖酒會的“臉...
曾祥文 212查看全文
自從水井坊成功之后，同行紛紛跟進，市場涌現(xiàn)出一大批同樣做法的高檔白酒，如一帆風順、金劍南、舍得等等。這些品牌的制造商，要論經(jīng)濟實力，可以說沒一個比水井坊的制造商弱，大家都投得起廣告，操縱得了傳媒；都請得起各式高手；論產(chǎn)品質(zhì)量，這些品牌也很難說哪個就比水井坊差；但這些品牌的市場表現(xiàn)，卻大體上可以說...
曾祥文 156查看全文
一、商品進入大賣場，為什么要交“進場費”？ 大賣場收“進場費”，一開始并不是真心想收；“進場費”只是“不愿意你進場”的托辭?！ 」┴浬探弧斑M場費”，一開始只是通過行賄，而走捷徑，把還不到進場時機的商品擺上柜臺?！ ≡谌缦碌那樾蜗?，商家與供貨商，都出自本能，不約而同地想到了“進場費”。 大賣場演變...
曾祥文 157查看全文
“戰(zhàn)略性營銷”簡述 “決勝終端”已打了七八年了。 “終端大戰(zhàn)”洗禮了一大批中國企業(yè)，紅桃K、TCL、舒蕾、非?？蓸?、海爾等企業(yè)，拿著一柄“終端技術(shù)”劍，面對功力深厚、戰(zhàn)略清晰、善于運用整合技術(shù)吸引渠道和消費者的國際品牌，還有崇拜銷售額、執(zhí)著于市場份額、無視成本、不惜代價地亂拼大廣告或/和亂降價的...
曾祥文 169查看全文
商品進入賣場，如商超、酒樓、醫(yī)院、藥店，供貨商要繳納名目繁多的費用，如宣傳費、陳列費、促銷管理費、開瓶費、處方費等，這里我們姑且統(tǒng)稱為“進場費”?！ 斑M場費”大體上可以說，是非西方文化區(qū)域才有的東西。西方文化強調(diào)利潤來源的理性、邏輯性，反對欺詐、不公平競爭、賄賂、不誠實。國際社會通行的商業(yè)行為...
曾祥文 468查看全文
從事“咨詢”行業(yè)幾年，不斷聽到企業(yè)主的懷疑、抱怨、誤解；也不斷見到許多許多的經(jīng)營企業(yè)失敗后的企業(yè)主，“改行做咨詢”（似乎我什么都干不了，所以做咨詢）；也見到一些名氣很大的公司，聘用剛剛畢業(yè)的大學生或MBA負責項目，用“流程化”的方法“生產(chǎn)”顧問案，到企業(yè)出乖弄丑，誤診誤治、貽誤戰(zhàn)機；還見到“學院...
曾祥文 250查看全文
同樣的產(chǎn)品，同樣的營銷模式，甚至同一個營銷指揮官、相同能力的營銷組織，在經(jīng)濟、語言、人口結(jié)構(gòu)(學歷結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、性別結(jié)構(gòu)、流動與常住比例結(jié)構(gòu)等)、飲食習慣等都十分接近的市場，同時間段運作，營銷成就有時卻大不一樣。例如，在重慶和成都之間，南京和蘇州之間，甚至一些十分鄰近的小城市如廣東的佛山與南海...
曾祥文 132查看全文
做了幾年的居民日常藥品的營銷,又做了幾年的居民日常保健品、日用食品、日用保潔用品等的咨詢顧問，連續(xù)地在廣東、四川、廣西的居民小區(qū)呆了近十年?！ 〗陙恚?jīng)手的產(chǎn)品，從產(chǎn)品特點、企業(yè)特點等來看，它們在全國市場的表現(xiàn)一般都不過爾爾；但在我們直接經(jīng)營或直接輔導的局部市場，卻總能領先于同行?！ 】偨Y(jié)...
曾祥文 116查看全文
在做專職咨詢顧問以前，我先后在五家企業(yè)打了10年工。每次的崗位名義上不同，分別是企劃部經(jīng)理、總辦企劃助理、市場總監(jiān)等，但實際上都以“企劃部負責人”為主要角色?！ ∵@五家中型企業(yè)（集團），我加盟以前可以說都沒有企劃部（或者只有廣告宣傳物資制作等單項功能）；組建企劃部后，企業(yè)的經(jīng)濟效益都是高速增長；...
曾祥文 153查看全文
消費者先作出購買約定、再實施有效交易的消費行為，加上供應者先接受約定再組織供應的銷售行為，共同構(gòu)成了一個業(yè)態(tài)——訂購業(yè)態(tài)?！ ∮嗁徥侨祟惿鐣鹪醋罟爬系牧闶蹣I(yè)態(tài)。 上古時期，人們分散居住在封閉式的村落之中。地廣人稀，生產(chǎn)力低下，人們聚族而居、同族相恤，按年齡、性別、體系、技能等進行著分工協(xié)作。...
曾祥文 179查看全文
自16歲至60歲的女性，都在使用化妝品，有的使用了一類（如潔面乳或眼影），有的則同時使用幾種?！ 》彩窃谑褂梦业钠放频模欢ㄒ苍?jīng)使用了其他品牌；凡是使用其他品牌的，一定也可以轉(zhuǎn)化為我的用戶?！ 【褪钦f，對我品牌而言，不存在市場容量或市場空白問題，也不存在市場培育問題?！ ∥覀兯龅模瑑H僅...
曾祥文 286查看全文
終端，指消費品的零售點，包括商場、藥店、醫(yī)院、酒樓等?！ ?0年代初起，我們就已進入了一個“終端營銷”時代。不做終端的企業(yè)雖然還有，但都已喪失了“正規(guī)軍”的資格?！?“做終端”，招式大同小異，內(nèi)功心法卻有高下之分。于是，市場效果就分出高下來了?！ ∥覀兊膬?nèi)功是愛心?！皭坌摹眱?nèi)功指導下的終端溝通...
曾祥文 128查看全文
在“萬元戶等于貧困戶”的今天，許多家庭都擁有兩萬元以上家產(chǎn)的今天，兩萬元能縱橫天下嗎？答曰：能?！ ?997年5月，我負責“博愛生命元”的北海市場拓展工作，總投資只有兩萬元?！安凵睂嶋H上是四種保健品組合而成的“拼盤”，其中的褪黑素cmelatonin，國內(nèi)企業(yè)譯為麥托寧、美拉托寧、眼納托...
曾祥文 269查看全文
在殘酷的商戰(zhàn)中，給我啟發(fā)最多的書不是經(jīng)營大師的傳記，不是廣告或策劃大師的高論，而是德國19世紀軍事變家Clausewitz的《戰(zhàn)爭論》和金庸的武俠小說。其中，后者家喻戶曉，用來培訓市場經(jīng)理、闡述商戰(zhàn)原理，可收奇效。(一)功力與技巧 段譽、蕭峰等人前往西夏求親．兩個大漢擋住了去路，幾名俠客被殺。...
曾祥文 139查看全文
《銷售與市場》1997年11期發(fā)表西安莊貴軍的文章，認為傳單廣告功效不大。同類觀點也常見于其他傳媒中?！ ∑鋵?，quot;春江水暖鴨先知quot;，對于傳單廣告的功用，銷售前線的商人們遠比旁觀者清楚。莊先生調(diào)查了83名大學生，得出的結(jié)論肯定是沒有多大意義。因為，使用傳單廣告的廣告主大都不以大學生...
曾祥文 157查看全文
自改革開放以來,中國企業(yè)界的營銷,度過了兩個時代,現(xiàn)在已經(jīng)進入了“第三次浪潮”時期?！ 〉谝浑A段以廣東、福建沿海的多數(shù)企業(yè)為主力。基本特征是:生產(chǎn)企業(yè)致力于經(jīng)銷商的運用。吸引經(jīng)銷商支持的基本方法有:①商定價、高折扣——沿海企業(yè)率先打破了傳統(tǒng)的扣率體系,把內(nèi)地產(chǎn)品趕下了貨架;②推出新品種(如洗衣機...
曾祥文 230查看全文
無論是中國還是外國，90以上的生產(chǎn)廠家是無力自建營銷網(wǎng)絡的，是需要代理商、經(jīng)銷商的支持的。所以，90的工廠都曾“誠征總代理（經(jīng)銷）、區(qū)域代理（經(jīng)銷）”?！ v史進入“買方市場”時代之后，營銷商（經(jīng)銷商、代理商）的風險日益擴大，虧損、破產(chǎn)者比比皆是。歸納如下： l.廠商產(chǎn)品的質(zhì)量沒有承諾的那么好...
曾祥文 128查看全文
一、促銷應運而生 當技術(shù)發(fā)展到一定階段，產(chǎn)品同質(zhì)化，以品牌來彰顯產(chǎn)品個性成為必然,，競爭加劇，賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變使營銷戰(zhàn)的作用就突現(xiàn)出來。從最初的電視機大戰(zhàn)到后來的微波爐大戰(zhàn)，從最初的洗衣粉大戰(zhàn)到如今的洗發(fā)水大戰(zhàn)……降價促銷淋漓盡致的被運用到了眾多行業(yè)，一些品牌由此脫穎而生，而另外一些...
郭豐慶 152查看全文
策劃，終于成為一個瓷器：擺起來是花瓶，用起來是飯碗?！ ≡诤芏嗳说难劾?，策劃不僅神秘莫測，而且撲朔迷離。如果把策劃比做霧，那么策劃人便成了霧里的花。在一層層的神秘里，策劃閃爍著耀眼的光芒。 策劃成為許多人的贊歌，甚至成為某些人的一張名片，招搖過市，裝腔作勢。在這個時候，策劃終于墮落了?！ ≡谖?..
范紅杰 145查看全文
在某企業(yè)的營銷研討會，有行業(yè)領導的講話。別的倒還是實話，惟有一句話叫筆者印象深刻：企業(yè)之間應該進行聯(lián)合，只有聯(lián)合才能解決目前汽車行業(yè)的體質(zhì)虛弱的現(xiàn)狀?！ ÷?lián)合是為了做什么？如果用一句流行的話來概括，那就是做大做強。從字面上看，這似乎是理所當然的。最簡單的一個例子是人的生長發(fā)育：小的時候，體質(zhì)弱，...
范紅杰 163查看全文
系列專題：葉茂中：為了中國營銷，請向我開炮！ 葉茂中，真的能代表整個中國廣告業(yè)的最高水平嗎。 而現(xiàn)實是，葉茂中已經(jīng)被賦予了這樣的代表性，甚至成為中國廣告的象征性人物。以致于在很多的時候，葉茂中頭頂?shù)哪琼斉Ｗ忻辈粌H蓋住了他自己的頭，還遮蓋住了更多的其他的廣告人的名字，以及他們用汗水洗刷的天空?！ ?..
范紅杰 211查看全文
這個秋天，似乎并沒有多少收獲的氣息，對于正在店里發(fā)呆的老趙來說?！ ∈黄陂g，難得的黃金周。往年的這個時候，一天能賣好十幾輛摩托車，然而，這個想象中的黃金周，并沒有帶來想象中的黃金白銀，相反的是，除了來來往往的人過來順便看看問問外，便沒有了下文，這實在讓老趙著急。為了迎接往年的銷售盛況，今年專門...
范紅杰 172查看全文
2004年的8月，重慶摩幫似乎已經(jīng)沉浸在一種目標明確的忙碌里了。 好象只是一陣風的時間而已，重慶摩幫在丟失了幾片黃葉后，終于再次找到屬于自己的出口路徑。在經(jīng)過了出口退稅下降的炙烤、原材料和運輸成本上漲的擠壓后，摩托車在種種考驗中，艱難出行，四處突擊。尤其是在禍不單行的時期里，他們在忙亂中，逐漸...
范紅杰 385查看全文
“說實在話，今年摩托車已經(jīng)沒有什么利潤了。對于嘉陵來說，情況稍好一點，因為嘉陵的品牌就在那里，而對于那些二線、三線品牌來說，來自市場的價格壓力是顯而易見的?！?月18日，嘉陵總經(jīng)理辦公室的一位人士對記者說?！ 艾F(xiàn)在都不好過，平靜下面是蘊蓄的風暴?！痹谶@個行業(yè)浸淫了十多年的袁先生很自信地對記者說...
范紅杰 163查看全文
quot;混合汽油將成為不久的將來的汽車的主要燃料。quot;2004年4月的一天，在面對近百名來自汽車媒體記者的培訓講座中，宋健如是肯定地講。宋現(xiàn)任汽車安全與節(jié)能國家重點實驗室副主任，清華汽車工程開發(fā)研究院常務副院長，清華大學汽車工程系副主任清華大學汽車工程學院院長。然而不到半年，這句話就開始...
范紅杰 172查看全文
在中國的武俠小說里，真正的高手是不需要刀和劍的，他常常是在舉手投足之間，以無形之功致人于死地。為什么？因為他有絕世心法。而這幾乎成就了中國人含糊而又迷信的固執(zhí)?！ o劍勝有劍，小巧勝大拙？在這個商業(yè)沖動此起彼伏的時代，在這個崇尚無形勝有形之道的國度，莫非真的可以不要手中的劍了？ 不經(jīng)意間，戴爾...