高績效團隊的構建與管理 單元 高績效團隊的特征與發(fā)展 1、 高績效團隊的特征：（演練：組建團隊） a) 共同目標 b) 相互依賴和認同 c) 強烈歸屬感 d) 承擔責任和義務 2、 高效團隊四個發(fā)展階段： a) 組建契約期 b) 沖突磨合期 c) 融合規(guī)范期 d) 高效成熟期 第二單元 團隊管理與領導的角色認知 1、 團隊管理的核心定位 a) 市場需求診斷與把握 b) 團隊需求診斷與把握 c) 股東回報診斷與把握 2、 管理與領導的區(qū)別，從管理邁向領導 a) 管理“兩條腿” b) 不同管理層所需要的相關管理技能與角色認知 第三單元 人才識別與團隊角色配置 1、 管理面臨的挑戰(zhàn) a) 勝任工作五

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　　單元 高績效團隊的構成、八大特征與發(fā)展階段　　1、 高績效團隊的特征　　1） 團隊的要素（演練：組建團隊）　　2） 高績效團隊特征：共同的愿景與目標、共享的領導、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應性、持續(xù)學習　　3） 案例分析：大雁團隊、唐僧師徒團隊、HK旅游團隊　　2、 高效團隊模型與成員構成　　1） 決策高層：具備戰(zhàn)略眼光，創(chuàng)新思維，領導魅力　　2） 協(xié)調中層：承上啟下，管控流程，良好的管理技能　　3） 執(zhí)行基層：專業(yè)技能，服從指令，高執(zhí)行力　　4） 團隊整合：如何發(fā)現(xiàn)團隊中個人的優(yōu)勢，并有效整合　　5） 互補型團隊的特征　　3、 團隊發(fā)展的五個

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1.認識情境銷售a)情境討論：誰在銷售？銷售什么？銷售給誰？何時、何地、何情、何景？情境思考：什么是銷售？銷售的關鍵要素有哪些？b)銷售認識的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關系c)情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交2.客戶需求狀態(tài)與購買過程a)基礎知識：欲望、需要、需求b)引起注意：c)產生興趣——利益聯(lián)想d)激發(fā)欲望——渴望擁有e)讓渡價比f)確定購買g)滿意評價3.客戶潛能與購買風格a)二大購買動機b)四類購買風格c)購買風格與需求案例分析：分析客戶購買風格4.情境信號識別a)信息接收系統(tǒng)b)語言信息識別c)行為信息識別d)感情信息識別e)情境信息與購買需求分析情境模擬：根據角色扮演識別客戶不

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一、市場競爭與企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的問題分析a)透過問題看競爭b)了解競爭分析問題二、企業(yè)培訓與培訓體系的價值a)市場營銷與培訓b)培訓與營銷培訓體系c)企業(yè)培訓的核心價值三、培訓體系建立需求分析a)企業(yè)競爭狀況b)企業(yè)領導者思維與發(fā)展戰(zhàn)略的解讀c)企業(yè)人力資源開發(fā)與發(fā)展規(guī)劃與現(xiàn)狀分析d)企業(yè)管理基礎與培訓情況分析四、營銷培訓體系建立的關鍵因素a)組織目標是否明確b)企業(yè)投入的資源是否匹配c)組織關系的定位是否合理d)領導者的良好意識e)培訓管理者的自身能力五、營銷培訓體系的規(guī)劃a) 營銷培訓體系目標確定b) 營銷培訓管理組織規(guī)劃c) 營銷培訓對象分析與劃分d)培訓資源分析與規(guī)劃六、營銷培訓體系

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一、21世紀的銷售管理1、戰(zhàn)略性銷售隊伍管理2、成為業(yè)績保障的銷售管理者3、中國銷售隊伍面臨種種挑戰(zhàn)4、銷售管理與市場營銷二、七個管理重點1、銷售經理的角色及職責2、銷售管理的7項重點工作3、銷售經理的崗位能力分析三、銷售規(guī)劃1、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃2、銷售規(guī)劃3、如何完成年度營業(yè)計劃4、設計優(yōu)勢的組織及職務分配5、銷售區(qū)域的分配與QUOTAS管理四、績效管理1、崗位目標設定與年度績效契約2、銷售預算與指標3、標準化人員推銷過程4、建立銷售活動的過程管理系統(tǒng)5、銷售績效評估6、銷售隊伍的薪酬五、銷售隊伍管理1、組織配備和培訓銷售隊伍2、面試與選用3、制定實施和強化銷售培訓計劃4、銷售隊伍的士氣與文化

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a)目標心動力成長修煉管理的高境界是“沒有管理”，既“無為而治”，衡量高績效的團隊關鍵因素之一就是團隊目標的共感性與激勵性，如何發(fā)現(xiàn)和識別員工潛能的差異，有效激發(fā)員工潛能，使企業(yè)發(fā)展目標成為員工自己的事業(yè)發(fā)展目標，將決定團隊管理的“境界”與“層次”，目標心動力修煉對人天賦潛能與心理成長的分析，幫助企業(yè)領導人了解自我潛能與思維模式，發(fā)現(xiàn)自我行為決策與工作驅動力，對自我成長及團隊角色做合理定位，建立發(fā)自內心的積極工作態(tài)度，有目的進行自我成長規(guī)劃和管理，領導者自身的成長，影響下屬、上級建立以自我價值驅動為核心的工作團隊，實現(xiàn)個人與團隊的核心價值目標。 b)溝通和諧力成長修煉對于組織而言，如何創(chuàng)建和諧

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