崔自三老師的內訓課程
一、認識服務營銷1、什么是服務營銷2、服務營銷發(fā)展演繹3、服務營銷的本質4、服務營銷的五大特征5、服務營銷與關系營銷6、服務營銷的7P組合案例：迪士尼的服務營銷剖析二、服務營銷體系構建1、服務營銷的組織架構及職能2、服務營銷體系中的角色分工3、服務流程與標準、制度、規(guī)范制定4、服務質量控制體系與評估考核5、構建卓越的服務文化及個性化營銷6、打造高效的服務團隊7、顧客服務手冊編制8、服務營銷的四大核心能力構建案例：海爾“真誠到永遠”服務營銷案例解析三、服務營銷實戰(zhàn)技巧1、客戶需求分析⑴顧客的五種類型的需求⑵顧客的四種潛在需要⑶六種方法把握顧客需求2、客戶服務基本技巧⑴認識你的服務角色⑵顧客服務的
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一、認識深度分銷1、深度分銷1）什么是深度分銷？2）為什么要進行深度分銷？企業(yè)破壞性分銷常見的五大問題分析3）深度分銷基本思想4）ARS營銷戰(zhàn)略2、深度分銷應具備的條件1）銷售網(wǎng)絡的建設2）銷售隊伍建設3）市場成本核算二、深度分銷操作步驟1、切入市場選擇1）競爭角度2）市場角度3）企業(yè)角度2、市場調查與分析1）調查內容2）終端調研3）終端分類4）劃區(qū)、繪制地圖3、深度分銷方案制定1）分銷人員工作職責2）市場策略方案制定流程3）市場計劃與預算4、管理平臺搭建1）營銷系統(tǒng)在深度營銷的組織職能2）深度分銷管理規(guī)范5、營銷團隊建設6、強化信息流管理7、市場啟動、發(fā)展與鞏固1）啟動市場流程圖2）各項計劃
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引子：你需要一把剪刀？一、認識市場推廣1、什么是市場推廣？2、市場推廣的分類1）產品推廣2）市場推廣3、市場推廣的要素1）推力2）拉力案例：某企業(yè)市場推廣，銷售快速增長二、市場推廣方案的制定1、明確市場推廣的目的2、確定活動推廣的對象3、明確活動推廣的策略4、明確活動推廣的方式5、明確活動推廣的時間和地點6、活動推廣的準備工作1）人員準備2）物料準備7、明確活動推廣的細節(jié)1）活動前期2）活動中期3）活動后期案例：某企業(yè)是如何策劃社區(qū)推廣活動的三、市場推廣方案的執(zhí)行1、市場推廣活動1）事前培訓2）事中監(jiān)控3）強化執(zhí)行力2、市場推廣常用的八大招式1）體育營銷2）社區(qū)營銷3）綠色營銷4）短信營銷5）
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一、經銷商管理的本質1、管理是利益保障2、管理的本質是服務二、經銷商管理的六大誤區(qū)1、選好經銷商就可一勞永逸2、經銷商不聽話，就換掉3、產品能否賣掉，那是經銷商的事4、把客戶服侍好，一切都OK5、經銷商犯錯誤，睜只眼閉只眼6、經銷商下游的客戶不用管三、經銷商管理的五大重點工作1、建立合理的渠道體系2、協(xié)助開發(fā)新客戶3、嚴格監(jiān)管市場秩序4、培訓經銷商及其員工5、引導、開發(fā)客戶新需求案例：某食品經銷商管理技巧四、經銷商管理提升的三大形式1、顧問式服務2、保姆式服務3、植入式服務五、經銷商激勵政策的制定1、經銷商發(fā)展的三個必經階段√不同階段的不同需求故事：喬斯搶劫銀行故事的啟示2、“激勵不相容”理論