三農(nóng)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新與風(fēng)險管理

《三農(nóng)金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新與風(fēng)險管理》
培訓(xùn)對象：
分行主管副行長、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級支行行長；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風(fēng)險條線人員；
培訓(xùn)目標(biāo)：
思想上認(rèn)識到三農(nóng)綜合金融服務(wù)給銀行帶來的價值。
掌握中三農(nóng)金融市場開拓的基本方法與開拓渠道。
學(xué)習(xí)掌握三農(nóng)金融服務(wù)過程中的業(yè)務(wù)風(fēng)險防范
希望學(xué)員通過對國內(nèi)同業(yè)銀行機(jī)構(gòu)的一些三農(nóng)金融服務(wù)和風(fēng)險防控的經(jīng)驗和案例有所啟發(fā)。
培訓(xùn)方式：
案例分析引導(dǎo)，情景呈現(xiàn)式的授課方式。
培訓(xùn)時間：
3天 6小時/天；輔導(dǎo)時間：7天
培訓(xùn)課綱：
鄉(xiāng)村農(nóng)戶市場開拓渠道及方法
農(nóng)戶市場獲客渠道
獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒
根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營銷獲客
根據(jù)存量客戶的經(jīng)營行為特征和消費行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營銷獲客
依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗度獲客
人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務(wù)的客戶
其他獲客渠道的探討
三農(nóng)信貸營銷與風(fēng)險把控，全流程的營銷和風(fēng)控理念
信貸風(fēng)控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風(fēng)控哪兒
信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡介（全流程營銷與風(fēng)險把控）：
從營銷環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
申請受理環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
信貸實地調(diào)查環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
信貸審貸分析環(huán)節(jié)營銷/風(fēng)險把控
信貸審批環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
信貸不良清收環(huán)節(jié)的營銷/風(fēng)險把控
農(nóng)村客戶追蹤與成交技巧
3.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色
信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營銷機(jī)會
營銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓
時刻處于推銷和被推銷中
學(xué)會接受拒絕
興趣和信心：能夠?qū)€貸工作當(dāng)做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行信貸客戶經(jīng)理的營銷：煉心與修心
心須在事上磨
3.2信貸銷售溝通技巧 3.2.1營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）
調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）
涉及經(jīng)營類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策
營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機(jī)構(gòu)：
調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式
調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款
3.2.2信貸客戶的營銷
營銷和銷售的區(qū)別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄
如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價格談判：
三明治原理、感官沖擊法、價值優(yōu)于價格；
關(guān)于價格談判的好處和意義
信貸營銷中的異議處理
異議處理的原則
異議處理的手段
異議處理的意義和好處
異議處理的機(jī)遇
三農(nóng)綜合金融服務(wù)
綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識
四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平
綜合金融服務(wù)開展的農(nóng)戶生產(chǎn)規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？
數(shù)據(jù)一：農(nóng)戶經(jīng)營的風(fēng)險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：農(nóng)戶的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：農(nóng)戶經(jīng)營采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：農(nóng)戶經(jīng)營銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：農(nóng)戶經(jīng)營成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：農(nóng)戶經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：農(nóng)戶經(jīng)營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)
綜合金融服務(wù)的頂層設(shè)計思路
思路：5G時代來臨，如何運用新的科技手段結(jié)合數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行商業(yè)銀行精準(zhǔn)的綜合金融服務(wù)布局。
綜合金融服務(wù)方案的營銷流程
當(dāng)客戶提出融資需求時，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？
還原客戶的資產(chǎn)負(fù)債表：分析客戶真實的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。
如何為客戶提供融資需求策劃意向書？
依據(jù)客戶的實際經(jīng)營情況，計算客戶的生意回報率以及可能產(chǎn)生的風(fēng)險，結(jié)合銀行信貸產(chǎn)品的五要素，進(jìn)行客戶的信用風(fēng)險評估并制定放貸原則，最終設(shè)計適合客戶的貸款方案。
如何為客戶實施綜合金融服務(wù)方案。（以信貸業(yè)務(wù)切入，后續(xù)業(yè)務(wù)逐步有計劃的進(jìn)入，不再出現(xiàn)裸貸現(xiàn)象，讓農(nóng)戶對銀行的價值最大化）
綜合金融服務(wù)方案落實必備的條件（略講）
銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求
銀行產(chǎn)品的針對性設(shè)計
學(xué)員互動
為現(xiàn)場學(xué)員提供個性化綜合金融服務(wù)解決思路
解答學(xué)員疑問----主要對課堂講解的問題。
模塊一：再談三農(nóng)金融服務(wù)
當(dāng)前農(nóng)村信貸的風(fēng)險形勢分析
對廣大農(nóng)村客群背景和特點的分析
農(nóng)村信貸風(fēng)險成因的分析
面對當(dāng)前農(nóng)村信貸風(fēng)險的對策
二、小額信貸主要發(fā)展模式
德國IPC技術(shù)——以包商銀行為例
大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例
評分卡模式——以富國銀行為例
批量營銷模式——以民生銀行為例
模塊二：業(yè)務(wù)規(guī)劃
前期市場調(diào)研
鄉(xiāng)村客群的區(qū)域市場分析
1、鄉(xiāng)村客戶在哪里？
2、鄉(xiāng)村客戶什么樣？
鄉(xiāng)村客戶的需求分析
1、貸款需求
2、結(jié)算需求
3、理財需求
4、其他非金融需求
二、、產(chǎn)品配置策略
特色產(chǎn)品解析
1、廣大的鄉(xiāng)村農(nóng)戶有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個核心任務(wù)和使命
2、“POS貸”模式
3、抵押擔(dān)保模式創(chuàng)新
為批量集群鄉(xiāng)村客戶打造專屬的“產(chǎn)品包”
1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案
2、“產(chǎn)品包”設(shè)計理念及方法
互動練習(xí)——針對鄉(xiāng)村特色行業(yè)集群設(shè)計專屬“產(chǎn)品包”
三、項目規(guī)劃報告
項目規(guī)劃報告的結(jié)構(gòu)
鄉(xiāng)村特色產(chǎn)業(yè)基本面分析
目標(biāo)客戶集群需求分析
產(chǎn)品配置策略
審批標(biāo)準(zhǔn)
組織實施方案
項目規(guī)劃報告的要點
1 指導(dǎo)性
2、可操作性
3、實用性
案例分析——某地區(qū)鄉(xiāng)村行業(yè)客戶批量開發(fā)的項目規(guī)劃報告
關(guān)于信用風(fēng)險評估、授信審批原則和分析
模塊三：渠道搭建
一、“一村、一鏈、一行業(yè)、一平臺”的渠道搭建
“一村”——鄉(xiāng)村特色行業(yè)開發(fā)模式
1、基于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)合作社
2、基于區(qū)域農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)
3、基于村鎮(zhèn)
“一鏈”——核心農(nóng)業(yè)企業(yè)供應(yīng)鏈開發(fā)模式
“一行業(yè)”——區(qū)域特色農(nóng)業(yè)開發(fā)模式
“一平臺”——大數(shù)據(jù)平臺開發(fā)模式
1、基于農(nóng)業(yè)種養(yǎng)殖業(yè)物流平臺
2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺
案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺
二、鄉(xiāng)村客戶批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)
目標(biāo)市場的“名單式”開發(fā)與推廣步驟
1、鄉(xiāng)村客戶分類準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定
2、批量審批模式下的綠色通道安排
3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營銷部門協(xié)同的方法
4、風(fēng)控前移：風(fēng)險部與營銷部門協(xié)同的方法
案例分享——針對某行業(yè)的農(nóng)村客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設(shè)
三農(nóng)金融服務(wù)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新部分：以下部分作為課程的一個補(bǔ)充，如果客戶感興趣我可以將下面的內(nèi)容加上
關(guān)于鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的話題：
第一單元?農(nóng)村金融服務(wù)的機(jī)遇 1、目前農(nóng)村金融服務(wù)情況
1.1機(jī)遇
1.1.1內(nèi)部機(jī)遇
農(nóng)行多年以來服務(wù)區(qū)域農(nóng)業(yè)所積累沉淀的數(shù)據(jù)
1.1.2外部機(jī)遇
互聯(lián)網(wǎng)/大數(shù)據(jù)為為“三農(nóng)”金融服務(wù)帶來的機(jī)遇
2、農(nóng)村金融市場的現(xiàn)狀
2.1農(nóng)業(yè)發(fā)展滯后
2.2.1農(nóng)業(yè)種植業(yè)
2.2.2農(nóng)業(yè)養(yǎng)殖業(yè)
2.2.3農(nóng)村種養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)加工
2.2.4農(nóng)村個人
2.2農(nóng)村投入不足
2.3農(nóng)民：城市轉(zhuǎn)移
3、農(nóng)村金融市場的供給情況
3.1大型金融機(jī)構(gòu)撤出
3.2農(nóng)信成為主體（國內(nèi)大多數(shù)區(qū)域如此，拉薩例外）
3.3郵儲銀行跟進(jìn)
3.4民間借貸猖獗
4、發(fā)展形勢 4.1關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+金融的那點事兒
4.1.1互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：電商
4.1.2傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)： 移動支付和線上金融服務(wù)
4.1.3 P2P網(wǎng)貸平臺終端業(yè)務(wù)的布局（宜農(nóng)貸）
4.1.4 支付行業(yè)企業(yè)在國內(nèi)終端金融服務(wù)的布局
4.1.5 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)個體的實質(zhì)
農(nóng)村小微企業(yè)的概念
第二單元?“三農(nóng)”金融服務(wù)的內(nèi)容及面臨的主要問題1、關(guān)于“三農(nóng)”貸款服務(wù)
1.1涉農(nóng)貸款營銷服務(wù)
1.2涉農(nóng)貸款信用建設(shè)服務(wù)
1.3涉農(nóng)貸款的增值服務(wù)
2、農(nóng)村金融市場的主要問題2.1農(nóng)業(yè)經(jīng)營風(fēng)險大
2.2農(nóng)村客戶分散經(jīng)營成本高
2.3農(nóng)戶貸款信息不對稱嚴(yán)重
2.4普遍缺乏抵押物
2.5正規(guī)金融的金融抑制程度嚴(yán)重
3、“三農(nóng)”金融服務(wù)的使命 3.1籌措資金
3.2建立信用
3.3能力建設(shè)
4、金融服務(wù)差異化的重要性
4.1差異化服務(wù)的本質(zhì)：營銷與風(fēng)險控制
4.2差異化金融服務(wù)所帶來的好處
精準(zhǔn)營銷和精準(zhǔn)風(fēng)控
第三單元、“三農(nóng)問題”的癥結(jié)：小農(nóng)經(jīng)濟(jì)與市場經(jīng)濟(jì)的沖突和矛盾
1、中國小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)力與“分田到戶”的生產(chǎn)關(guān)系1.1承包制的成功只是證明了小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的合理性，
1.2沒有證明小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的優(yōu)越性和先進(jìn)性
2、解決“三農(nóng)問題”就是要“消滅小農(nóng)經(jīng)濟(jì)”2.1一個是市場經(jīng)濟(jì)的兩極分化道路
2.2另一個是集體化的道路
第四單元、“三農(nóng)政策”最近解讀
1、2018年的中央一號文件確定了鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的目標(biāo)任務(wù)
1.1 2020年，制度框架和政策體系基本形成
1.2 2035年，農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化基本實現(xiàn)
1.3 2050年，實現(xiàn)鄉(xiāng)村全面振興，農(nóng)業(yè)強(qiáng)，農(nóng)村美，農(nóng)民富全面實現(xiàn)
2、未來的發(fā)展趨勢：走中國特色新型農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路
2.1農(nóng)業(yè)的出路在現(xiàn)代化：投入要真金白銀 解決“錢從哪來”
2.2多種舉措 扶持培養(yǎng)人才
2.3探索“三權(quán)分置” 增農(nóng)民財產(chǎn)性收入
第五單元?如何進(jìn)行“三農(nóng)”金融服務(wù)的創(chuàng)新 1、如何進(jìn)行農(nóng)業(yè)金融服務(wù)的創(chuàng)新 1.1創(chuàng)新要有需求
1.1.1關(guān)于需求的層次
1.1.2金融需求的普遍性
1.1.3多樣化差異化的需求
1、貸款需求
2、結(jié)算需求
3、理財需求
4、其他非金融需求
1.2創(chuàng)新要有設(shè)計與借鑒
1.2.1創(chuàng)新的設(shè)計：基于大量的數(shù)據(jù)
1.2.2創(chuàng)新的借鑒
1.3創(chuàng)新要有實踐
1.3.1創(chuàng)新結(jié)果的檢驗
2、案例： 2.1關(guān)于江蘇幾家農(nóng)商行：精準(zhǔn)營銷和精準(zhǔn)風(fēng)險防范
2.2關(guān)于承德郵儲銀行：差異化信貸產(chǎn)品定價
2.3關(guān)于鄂爾多斯杭錦旗農(nóng)商行：涉農(nóng)/小微信貸全流程金融服務(wù)理念
第六單元、農(nóng)村金融市場的趨勢分析
1、培育發(fā)展龍頭企業(yè)
1.1加大對農(nóng)業(yè)類公司的培育
1.2通過龍頭企業(yè)做融資
2、完善抵押擔(dān)保機(jī)制
2.1土地經(jīng)營權(quán)、林權(quán)等質(zhì)押
2.2專業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保
2.3保險機(jī)構(gòu)參與
3、互聯(lián)網(wǎng)與普惠金融 3.1互聯(lián)網(wǎng)金融OR普惠金融
《關(guān)于促進(jìn)普惠金融服務(wù)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》解讀
普惠金融/互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)
普惠金融特性
草根性
小額性
分散性
3.2互聯(lián)網(wǎng)下的農(nóng)村金融環(huán)境現(xiàn)狀
農(nóng)村金融服務(wù)需求的潛在市場巨大
互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)村
互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)民
互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)業(yè)
3.3如何搭建互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的平臺
平臺化的互聯(lián)網(wǎng)金融增值服務(wù)功能
查、繳、取、匯、轉(zhuǎn)、扣、貸等服務(wù)功能實現(xiàn)
通過基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)，積累大量的農(nóng)村用戶體驗數(shù)據(jù)
聊聊三農(nóng)大數(shù)據(jù)庫對于銀行業(yè)機(jī)構(gòu)的意義
大量移動終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的便捷
構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融加農(nóng)村企業(yè)電商平臺
電子商務(wù)加金融的服務(wù)模式：嵌入進(jìn)銷存系統(tǒng)、支付結(jié)算、融資理財、風(fēng)險控制、業(yè)務(wù)管理等模塊；由原來的純線下變?yōu)榫€上線下相結(jié)合
3.4三農(nóng)的能力建設(shè)是普惠金融發(fā)展的關(guān)鍵
資金獲取問題
能力建設(shè)問題
信用建設(shè)問題
3.5如何用互聯(lián)網(wǎng)為農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行信貸產(chǎn)品營銷
小微信貸產(chǎn)品的營銷
涉農(nóng)類信貸產(chǎn)品營銷
個人零售信貸產(chǎn)品營銷
4、政策性與商業(yè)性金融業(yè)務(wù)的分工明確
4.1政策性金融機(jī)構(gòu)功能
4.2商業(yè)性金融業(yè)務(wù)定位
第七單元?農(nóng)村金融服務(wù)的那點事兒
1、關(guān)于情、理、法的那點事兒（情字當(dāng)頭的由來） 2、農(nóng)村金融工作的三易（不易、變易、簡易） 3、關(guān)于人性和人心的思考
關(guān)于三農(nóng)信貸風(fēng)險防范的內(nèi)容：
第一單元?三農(nóng)貸款的信用風(fēng)險與放貸原則 1、信貸全流程風(fēng)險控制理念溝通
2、農(nóng)戶貸款原因分析
2.1貸款原因分類
經(jīng)營性資產(chǎn)增加
負(fù)債下降
權(quán)益下降
2.2貸款原因分析意義
確定客戶是否有合理的資金需求
防止“頂名借款”
防止騙貸
3、信貸信用風(fēng)險
3.1信貸信用風(fēng)險的定義
3.2信貸信用風(fēng)險的來源
4、農(nóng)戶信貸信用風(fēng)險的影響因素
4.1關(guān)于還款意愿
4.1.1還款意愿之品質(zhì)
4.1.2還款意愿之違約成本分析
4.2.關(guān)于還款能力
4.2.1銀行信貸資金的風(fēng)險收益曲線對比分析
4.2.2銀行信貸業(yè)務(wù)中貸款申請人的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析
4.2.3貸款申請人銷售的穩(wěn)定性分析
4.2.4關(guān)于貸款申請人成本結(jié)構(gòu)分析
4.2.5貸款申請中雙邊的價格風(fēng)險
4.2.6貸款申請中的行業(yè)風(fēng)險
4.2.7銀行貸款五要素項下不合適的貸款風(fēng)險
4.2.8貸款申請人的投資不成功帶來的風(fēng)險
4.2.9合規(guī)風(fēng)險和其他風(fēng)險
5、銀行信貸信用增強(qiáng)或者風(fēng)險緩釋的因素
5.1信用增強(qiáng)因素
5.2風(fēng)險緩釋因素
6、信貸資金放貸原則
第二單元?農(nóng)戶貸款反欺詐識別
1、實體欺詐
1.1欺詐的定義
2、欺詐的途徑和分類
2.1欺詐的途徑
2.2欺詐的分類
3、外部欺詐的識別：主要形式
4、銀行信貸主要的欺詐形式
4.1虛構(gòu)貸款原因
4.2提供虛假身份
4.3提供虛假的資料和證明文件
4.4虛構(gòu)產(chǎn)權(quán)證明
4.5對特定人群進(jìn)行關(guān)注
5、隱性欺詐
第三單元 銀行信貸實地調(diào)查之軟信息：識人
1、農(nóng)戶的軟信息決定著還款意愿
2、農(nóng)戶的軟信息包含哪些內(nèi)容
2.1社會圈子
2.2家族圈子
2.3生意圈子
2.4愛好圈子
3、農(nóng)戶軟信息分析基于中國農(nóng)村的民俗風(fēng)土人情
3.1中國特色信貸的特征：情字當(dāng)頭
4、獲取非財務(wù)信息的途徑
4.1正面獲取法
4.2側(cè)面獲取法
4.3打醬油法
4.4聊天是一門大學(xué)問
4.5如何進(jìn)行同頻道的聊天
5、獲取軟信息的方法
5.1獲取軟信息的六字真言
6、軟信息的分析與交叉檢驗
第四單元 銀行信貸實地調(diào)查
1、貸款調(diào)查前預(yù)約及準(zhǔn)備工作
1.1調(diào)查準(zhǔn)備的作用與目標(biāo)
1.2調(diào)查準(zhǔn)備的流程
1.3調(diào)查預(yù)約的目標(biāo)
1.4調(diào)查預(yù)約的步驟
1.5調(diào)查預(yù)約模擬
2、信貸實地調(diào)查的六原則
3、信貸實地調(diào)查的流程
3.1十八個流程介紹
4、分行業(yè)調(diào)查碰到的問題
4.1農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工類
4.2農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易類行業(yè)
4.3農(nóng)村服務(wù)類行業(yè)
5、實地調(diào)查中的風(fēng)險預(yù)警信號
5.1存貨
5.2應(yīng)收賬款
5.3一次性償還本金的貸款
第五單元?農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)實地調(diào)查關(guān)于財務(wù)信息的獲取1、貸款申請中財務(wù)信息獲取的目的
1.1兩評估、一設(shè)計，
1.2根本目標(biāo)：還原客戶的三表
2、要獲取農(nóng)戶的財務(wù)信息有
2.1經(jīng)營活動財務(wù)信息
2.2投融資活動財務(wù)信息
2.3家庭活動財務(wù)信息
3、農(nóng)戶財務(wù)信息的獲取方式
4、農(nóng)戶財務(wù)信息獲取的重點
第六單元 農(nóng)戶貸款分行業(yè)風(fēng)險識別
1、銀行信貸產(chǎn)品差異化的必要性
1.1根據(jù)信貸產(chǎn)品的五要素設(shè)計滿足不同準(zhǔn)入的需求
1.2根據(jù)不同行業(yè)企業(yè)進(jìn)行差異化信貸產(chǎn)品的設(shè)計
1.2.1農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營運投入和企業(yè)毛利率的側(cè)重考察）
1.2.2涉及民生的服務(wù)型行業(yè)（淡旺季的側(cè)重考察）
1.2.3農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工制造行業(yè)（應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款賬齡的側(cè)重考察）
1.2.4關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風(fēng)險的考量
1.3根據(jù)身纏經(jīng)營農(nóng)戶的上下游開展的信貸風(fēng)險識別
1.3.1分析上下游采購模式
1.3.2分析上下游結(jié)算模式
1.4銀行信貸全流程服務(wù)和營銷理念
2、銀行信貸產(chǎn)品差異化定價的重要性
2.1差異化定價的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的關(guān)系
2.2差異化定價所帶來的好處
2.2.1精準(zhǔn)營銷
2.2.2風(fēng)險和收益的要求
2.2.3盡量無差別全方位的客戶覆蓋
第十單元 銀行貸后管理風(fēng)險識別
1、貸后管理的概念
1.1如何識別貸后風(fēng)險：三變兩址的貸后檢查方法
1.2貸后管理的五原則
1.3貸后管理的本質(zhì)：
信貸資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量之間的平衡
風(fēng)險的把控與存量客戶的營銷
1.4風(fēng)險防范理念：全流程的風(fēng)險識別與防范理念
從銀行信貸的8大流程進(jìn)行風(fēng)險識別和防范 2、貸后管理的方法和基本程序：
2.1貸后的定期與不定期檢查
2.2貸后的現(xiàn)場與非現(xiàn)場回訪
2.3基本程序：貸款用途監(jiān)控、貸款人常規(guī)監(jiān)控、貸款人特殊行業(yè)監(jiān)控、側(cè)面監(jiān)控與消費監(jiān)控
3、分析貸款客戶可能出現(xiàn)風(fēng)險逾期的信號
3.1貸款申請人15類風(fēng)險表現(xiàn)
3.2出現(xiàn)這寫風(fēng)險預(yù)警信號后的處置手段
3.3貸后逾期客戶分類及不同的應(yīng)對策略與催收方式
3.4欠款清收方法溝通：欠款清收18式

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