定心定責(zé)定目標(biāo)-工業(yè)品銷售(經(jīng)理)核心能力提升
定心定責(zé)定目標(biāo)-工業(yè)品銷售(經(jīng)理)核心能力提升詳細(xì)內(nèi)容
定心定責(zé)定目標(biāo)-工業(yè)品銷售(經(jīng)理)核心能力提升
《定心定責(zé)定目標(biāo)-工業(yè)品銷售(經(jīng)理)核心能力提升》
【課程背景】
面對風(fēng)云變幻的競爭格局，面對同質(zhì)嚴(yán)重的市場現(xiàn)實
工業(yè)品營銷，需贏在高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略
工業(yè)品營銷，需贏在實效實戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)
工業(yè)品營銷，需贏在精兵強將的執(zhí)行
本課程基于工業(yè)品營銷與大客戶銷售過程中常遇到的一下各類問題而設(shè)計：
→ 工業(yè)品營銷較之一般銷售活動相比難度大、重要性大、復(fù)雜程度高；
→ 大客戶銷售過程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打；
→ 如何基礎(chǔ)的工業(yè)品營銷的基礎(chǔ)知識、技巧、流程？
→ 如何分析、判斷、識別、利用客戶內(nèi)部的決策鏈？
→ 項目管理人員需要哪些綜合素質(zhì)和管理能力？
→ 根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向。
【課程特色】
→
系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了大客戶營銷的理論體系和實務(wù)環(huán)節(jié)，可以形成對大客戶銷售
運作的系統(tǒng)架構(gòu)和分析模型；
→
嚴(yán)謹(jǐn)性：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬻w系，幫助我們更加透徹地理解大客戶銷售各個實務(wù)環(huán)節(jié)之間的關(guān)
系，提高分析判斷項目運作中問題的水平；
→
針對性：專門針對營銷部經(jīng)理、銷售人員學(xué)習(xí)的需求和特點，針對他們在工作中遇到的
實際問題，從理論高度、實務(wù)結(jié)合上給予剖析，真正從可操作性上給與幫助，解決實際
難題；
【課程對象】銷售部經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理以及希望讓自己更專業(yè)的銷售人員等【課程
時長】2天（6小時/天）
【課程大綱】
第一部分：《定心定位定目標(biāo)-職業(yè)素養(yǎng)提升篇》
一、心態(tài)的重要性
1、 什么是心態(tài)？心態(tài)理論ABC
2、 心態(tài)的重要性
1） 、心態(tài)影響心理
2）、心態(tài)決定命運
3、 心態(tài)的核心（信念、行為、成果、我是一切的根源）
1） 、倒三角模型
2）、成為-行動-擁有，個人成長與企業(yè)使命宣誓
二、工業(yè)品銷售人員應(yīng)具備的意識（定心篇）
1、 目標(biāo)意識
案例：哈佛畢業(yè)生的調(diào)查
2、結(jié)果意識
案例研討：小王送包裹的啟示
三、工業(yè)品銷售人員應(yīng)具備的心態(tài)（定責(zé)篇）
1、 負(fù)責(zé)任的心態(tài)
1）什么是責(zé)任心
為什么責(zé)任心是第一位
為誰負(fù)責(zé)任？負(fù)什么責(zé)任？如何去做？
2、積極的心態(tài)
案例：積極與消極演示互動
3、 自信心態(tài)
案例：成功與失敗主題探討，
4、 堅持心態(tài)
5、老板心態(tài)
四、工業(yè)品銷售人員核心能力建設(shè)（定目標(biāo)篇）
1、目標(biāo)管理
1）目標(biāo)擬定SMART原則
2）目標(biāo)擬定的步驟
3）實際操作：教練式目標(biāo)擬定訓(xùn)練
2、目標(biāo)形象化與潛意識管理
3、承諾與pk管理
五、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束
第二部分：《贏在信任-工業(yè)品營銷技能提升篇》
一、工業(yè)品的內(nèi)涵
1、工業(yè)品營銷現(xiàn)狀一覽
2、工業(yè)品和消費品的營銷存在巨大差異
3、工業(yè)品營銷魚缸與消費品營銷漏斗的本質(zhì)區(qū)別
二、工業(yè)品營銷的三大要義
新時期工業(yè)品營銷的要義，要整合營銷資源，實現(xiàn)四大轉(zhuǎn)變
工業(yè)品銷售精英的4H標(biāo)準(zhǔn)
工業(yè)品營銷如何突圍？五唯誤區(qū)與信任體系的建立
三、工業(yè)品營銷的六大步驟
1、市場開發(fā) (尋找目標(biāo))
2、客戶開發(fā) (尋找客戶)
3、客戶拜訪(傳遞信息)
4、分類跟進(jìn)(形成合作)
5、成交促進(jìn)(臨門一腳)
6、輾轉(zhuǎn)介紹(樹立榜樣)
四、工業(yè)品銷售客戶拜訪的六大步驟
1、資料、工具、心態(tài)、形象、禮儀準(zhǔn)備，
2、接觸客戶，
3、客戶需求分析，
4、介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益，
5、解答疑問和處理異議，
6、如何提高成交比例。
五、工業(yè)品營銷過程管理之五表五訣八部曲
1、營銷過程管理要素之四橫四縱兩張牌
2、打開天窗之五表
3、打開天窗之五訣---工業(yè)品營銷過程中的主要任務(wù)
4、打開天窗之項目進(jìn)展(客戶開發(fā))分析八部曲
1）客戶規(guī)劃與電話邀約，
2）客戶拜訪與初步調(diào)研，
3）提交初步方案，
4）方案演示與技術(shù)交流，
5）需求確認(rèn)與正式方案設(shè)計，
6）項目評估，
7）商務(wù)談判，
8）簽約成交并移交實施。
六、學(xué)習(xí)分享，課程結(jié)束
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