《理財經(jīng)理培育與專業(yè)度打造》

理財經(jīng)理培育與專業(yè)價值提升

課程背景：
在銀行零售轉(zhuǎn)型的進程中，財富管理價值凸顯，客戶需求的多樣性，對理財經(jīng)理的
專業(yè)維護能力提出了更高的要求，在新時期下，理財經(jīng)理應(yīng)具備準(zhǔn)確的需求挖掘能力、
高體驗的綜合服務(wù)能力以及適合客戶的專業(yè)投資建議能力，理財經(jīng)理的“三力”提升將有
助于客戶忠誠度的培育和財富管理能力的提升。
本課程從理財經(jīng)理角色定位出發(fā)，重點講解和演練客戶管理體系的建立，客戶需求的
分析與挖掘，客戶的培育和提升，并針對高凈值客戶的資產(chǎn)配置進行方法演練，幫助理
財經(jīng)理“三力”的提升。

課程收益：
▲ 分析理財市場現(xiàn)狀，明確理財經(jīng)理定位，認(rèn)識理財經(jīng)理價值；
▲ 分析優(yōu)秀客戶管理案例，把握提升理財經(jīng)理能力的三個關(guān)鍵點；
▲ 掌握客戶關(guān)系管理的流程化建設(shè)及客戶提升工具及方法；
▲ 分析社區(qū)營銷策略，掌握客戶活動與產(chǎn)品沙龍活動組織方法；
▲ 分析渠道融合及交叉銷售策略及方法，掌握客戶融合管理工具；
▲ 分析高凈值客戶的需求，掌握高端客戶資產(chǎn)配置的四個要點。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財顧問、理財經(jīng)理
課程方式：課程講授+案例分析+有效互動

課程大綱
第一講：理財經(jīng)理的角色定位
一、財富管理市場競爭態(tài)勢分析
1. 日益增長的理財需求VS專業(yè)價值缺失
2. 財富市場亂象VS中國式財富管理的特點
3. 銀行財富管理的地位及競爭形勢
討論：銀行財富管理的競爭優(yōu)劣勢/存在的問題
二、互聯(lián)網(wǎng)金融對財富管理的影響
1. 支付——全盤失守
2. 理財——長尾流失
3. 智能理財服務(wù)——科技賦能
案例分析：P2P的興亡及對銀行財富管理的影響
三、重塑理財經(jīng)理專業(yè)價值
討論：財富管理能力的長期盈利價值
1. 賣產(chǎn)品VS賣方案
2. 客戶管理質(zhì)量與產(chǎn)品銷售指標(biāo)
3. 客戶服務(wù)體驗與專業(yè)投資建議

第二講：理財經(jīng)理客戶管理能力提升
一、零售生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系
討論：指標(biāo)管理與客戶管理的區(qū)別
1. 零售生產(chǎn)力：產(chǎn)品、渠道、人員
2. 零售生產(chǎn)關(guān)系：客戶組織與客戶管理
3. 獵人+農(nóng)夫的客戶組織模式
二、客戶獲取與客戶維護流程建立
1. 營業(yè)網(wǎng)點客戶流轉(zhuǎn)
2. 客戶挖掘與提升
案例分析：招商銀行客戶分層管理
三、客戶體驗式管理
1. 客戶營銷體驗——需求挖掘
2. 產(chǎn)品服務(wù)體驗——需求滿足
3. 增值服務(wù)體驗——感受提升
4. 個人情感互動——情感依賴
5. 專業(yè)投資建設(shè)——專業(yè)依賴

第三講：理財經(jīng)理交叉銷售策略
一、交叉銷售策略關(guān)鍵點
案例分析：平安銀行渠道融合策略
1. 復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率
2. 電子產(chǎn)品使用率
3. 客戶深層次價值挖掘
二、社區(qū)營銷與社區(qū)生態(tài)融入
討論：融入社區(qū)的銀行與開在社區(qū)的銀行
1. 社區(qū)客戶拓展策略
2. 社區(qū)客戶活動組織策略
3. 異業(yè)聯(lián)盟提升品牌影響力
案例分析：富國銀行交叉銷售策略
三、理財沙龍組織
1. 沙龍主題確定與客戶邀約
2. 活動呈現(xiàn)形式與營銷重點
3. 現(xiàn)場氛圍引導(dǎo)與出單挖掘

第四講：存量客戶經(jīng)營與提升
一、存量數(shù)據(jù)挖掘和利用
1. 存量數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
2. 物理網(wǎng)點與線上渠道的融合
3. 數(shù)據(jù)挖掘與資產(chǎn)配置匹配
二、存量客戶維護與提升
1. 理財經(jīng)理的專業(yè)能力表現(xiàn)
2. 客戶理財生命的全周期管理
3. 專業(yè)的投資與資產(chǎn)配置建議
三、客戶資產(chǎn)配置要點
1. 財富的保值與增值
2. 財富保值重在復(fù)利
3. 財富增值重在投資
討論：
1）高凈值客戶面臨的競爭
2）中端客群的經(jīng)營盲點
3）基層客戶的服務(wù)缺失

第五講：高凈值客戶的經(jīng)營
一、高端客戶培育與輸送
討論：高端客戶服務(wù)——專業(yè)與體驗
1. 高凈值客戶的培育
2. 服務(wù)信任度的打造
3. 溝通方式與溝通頻率
二、財富組合策略
1. 客戶理財生命周期管理
2. 產(chǎn)品配置的合適時機
3. 核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置
三、高凈值客戶服務(wù)體驗打造
1. 私密性
2. 高端性
3. 差異化

第六講：資產(chǎn)配置策略與工具
一、固定收益類產(chǎn)品配置
討論：理財產(chǎn)品的資產(chǎn)運用
1. 信托產(chǎn)品的取舍
2. 債券產(chǎn)品配置
3. 長期主義復(fù)利
二、保障類產(chǎn)品配置
討論：保險產(chǎn)品配置時機的選擇
1. 深度溝通與深度信任
2. 保險經(jīng)紀(jì)角色
3. 銀保代理的誤區(qū)
4. 高端客戶保險需求解析
案例分析：高端客戶重點保險配置產(chǎn)品解析
三、權(quán)益類產(chǎn)品配置
討論：股權(quán)投資與房產(chǎn)投資
1. 價值投資理念
2. 基金投資的篩選
3. 指數(shù)基金投資策略
工具：交易式定投
四、資產(chǎn)配置的工具與方法
1. 產(chǎn)品說明書
2. 資產(chǎn)配置表
3. 簡易市場資訊:

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