《高凈值客戶經營之道》

高凈值客戶經營與資產配置

課程背景

隨著中國居民財富持續(xù)增長，掌握更多可投資金融資產的客戶群體越來越多，無論從數(shù)量和質量均迅速壯大，而國內零售銀行迎來深度轉型，新時期內銀行零售轉型的重點轉向高凈值客戶的爭奪，且高凈值客戶面臨著來自高端財富管理機構的異業(yè)競爭，因此，對高凈值客戶服務體系打造，客戶培育流程管控以及資產配置的專業(yè)提升將成為零售銀行發(fā)展的關鍵。

課程收益：

● 揭示中國式財富管理特色，觸發(fā)員工提升思考

● 掌握高端客戶競爭的核心要素，塑造客戶經營的用戶思維

● 掌握客戶拓展與培育的三個場景，客戶挖掘與提升的四步流程

● 掌握資產配置的基本原理，各類資產配置的合適時機及營銷要點

● 掌握家族信托的原理及運用，詳解不同家族信托案例的設計與執(zhí)行

● 詳解私行客戶經營體系，掌握私行客戶經理專業(yè)能力提升要點

課程特色：

● 從競爭態(tài)勢分析發(fā)展趨勢，引起共鳴

● 從業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析問題，導出迫切

● 從行業(yè)成功典型案例剖析，借鑒樣板

● 從客戶層面自下而上推導，提供工具

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：金融機構各級管理人員、私行客戶經理、理財經理

課程方式：課程講授+案例分析+有效互動

課程大綱

導入：中國式財富管理的特點

第一講：高凈值客戶競爭態(tài)勢分析

一、高端客戶財富提升趨勢

1. 高凈值人群增長迅速

2. 高凈值人群平均資產增長迅速

3. 高凈值人群財富管理需求及復雜性增加

案例分析：中國私人財富報告

二、非銀財富管理機構對高凈值客戶的爭奪

討論：銀行客戶管理三個層面的問題

——高凈值客戶面臨的競爭

——中端客群的經營盲點

——基層客戶的服務缺失

1. 信托公司財富中心

2. 第三方獨立理財工作室

3. 私募/資管/保險財富管理機構

案例分析：家族辦公室的興起

三、銀行私行中心的競爭優(yōu)劣勢

1. 銀行的硬件優(yōu)勢

2. 服務流程的打造

3. 專業(yè)能力的缺失

案例分析：招商銀行私行體系

討論點評：用戶思維——產品思維導出的不同效果

第二講：高凈值客戶的拓展與培育

一、需求分析——財富管理的三個維度

討論：什么是合理的財富目標？

1. 財富保值重在復利

2. 財富增值重在投資

3. 財富保障重在止損

工具：客戶需求挖掘問題清單

二、客戶拓展

討論：高凈值客戶從哪里來？

1. 產品引進，重在客戶識別

2. 活動拓客，重在切中需求

3. 社區(qū)獲客，重在情感營銷

案例分析：理財沙龍活動的組織；社區(qū)理財公益行活動拓客

三、客戶培育

1. 客戶分層管理

案例分析：招商銀行客戶分層管理

2. 溝通藝術與信任建立

討論：情感營銷VS專業(yè)價值

第三講：高凈值客戶的挖掘和提升

一、資產組合配置

1. 生命周期管理

2. 各類產品配置的合適時機

3. 核心與衛(wèi)星資產配置

4. 保障與傳承

二、產品渠道管理

1. 信托產品供應及渠道管理

2. 公募產品選擇及渠道營銷

3. 黃金與外匯產品配置渠道

4. 保險產品選擇與渠道合作

三、服務體驗打造

1. 私密性——安全需求

2. 高端性——尊貴需求

3. 差異化——個性需求

案例分析：復雜溝通簡潔化、專業(yè)術語通俗化

第四講：高凈值客戶的資產配置

一、固定收益類產品配置

1. 理財產品的資產運用

2. 信托產品的取舍

3. 債券資產配置

討論：復利思維的奇跡

二、保障類產品配置

1. 保險產品配置時機選擇

2. 深度溝通與深度信任

3. 保險經紀角色的興起

4. 銀保代理的誤區(qū)

5. 高端客戶保險需求解析

6. 高端客戶重點配置產品解析

７. 保險金信托

案例分析：高客保險配置常見的十個問題

工具：保險需求分析工具表

三、權益類產品配置

1. 股權與房產配置的此消彼長

2. 價值投資理念

3. 基金投資的篩選

4. 指數(shù)基金投資策略

5. 大額基金定投

工具：交易式定投工具表

四、資產配置的工具與方法

1. 產品說明書

2. 資產配置表

3. 市場資訊組織

第五講：超高凈值客戶資產配置與傳承規(guī)劃——家族信托解析

一、信托的法律架構

1. 委托人

2. 受益人

3. 信托信用

案例分析：王寶強的離婚案／劉強東的婚前協(xié)議

二、家族信托適用的客戶與場景

1. 超高凈值客戶

2. 傳承及保障

3.全權委托

案例分析：秦可卿的囑托與家族信托

三、家族信托的溝通要點及客戶信任的建立

1. 需求溝通

2. 信托機構

3. 投資組合

案例分析：典型家族信托案例分析（防離婚、防敗家、防兒媳）

第六講：高凈值客戶維護能力提升及聯(lián)動營銷

一、私行客戶經理素質及培育

1. 溝能能力

2. 職業(yè)閱歷

3. 專業(yè)提升

案例：1+N的私行服務體系

二、投資顧問的定位及配合

1. 市場分析

2. 投研能力

3. 支持與配合

三、私行業(yè)務與銀行其他業(yè)務的聯(lián)動

1. 融資需求對接

2. 結算需求對接

3. 增值服務對接

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