《店長(zhǎng)盈利訓(xùn)練營(yíng)》（零售類）

店長(zhǎng)盈利訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：
在數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的新零售時(shí)代，各個(gè)品牌都在向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)型，不會(huì)把控賣場(chǎng)、不懂帶
教團(tuán)隊(duì)、不掌握數(shù)據(jù)、不懂得運(yùn)用數(shù)據(jù)來(lái)管理門店，就難以提升單店乃至全品牌的業(yè)績(jī)
，在門店日常管理過(guò)程中，因?yàn)楣芾碚邔?duì)淡旺場(chǎng)把控經(jīng)驗(yàn)不夠、人員選用育留技能不足
、零售數(shù)據(jù)理解不透徹、運(yùn)用不熟練、分析不深挖，導(dǎo)致管理者找不到銷售業(yè)績(jī)不理想
的原因，也無(wú)法采取相應(yīng)的舉措提升業(yè)績(jī)。
為解決在銷售過(guò)程中，出現(xiàn)的管理者對(duì)賣場(chǎng)把控、人員培養(yǎng)、零售數(shù)據(jù)各項(xiàng)指標(biāo)的公
式、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)、反應(yīng)問(wèn)題不夠清晰，不明白工作總結(jié)計(jì)劃思路該如何制定，不能科學(xué)有
效分解周月指標(biāo)，任務(wù)下放沒(méi)有起到有效激勵(lì)效果，導(dǎo)致業(yè)績(jī)低下的問(wèn)題，提高門店的
運(yùn)營(yíng)管理水平，從而提升銷售業(yè)績(jī)、提升績(jī)效、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到企業(yè)績(jī)效提升
的目的。

課程收益：
● 學(xué)會(huì)清楚界定淡旺場(chǎng)；
● 了解淡旺場(chǎng)管理的重要性，梳理淡旺場(chǎng)的重點(diǎn)工作；
● 了解淡旺場(chǎng)管控與時(shí)間管理的關(guān)系，學(xué)會(huì)時(shí)間管理事務(wù)處理優(yōu)先級(jí)；
● 掌握淡旺場(chǎng)把控的核心技能，把握提升淡場(chǎng)客流的有效方法；
● 掌握抓住旺場(chǎng)業(yè)績(jī)的有效方法，學(xué)會(huì)員工甄選招聘的流程和話術(shù)；
● 掌握員工帶教的流程和要點(diǎn)，熟悉員工晉升的機(jī)制與培養(yǎng)要點(diǎn)；
● 掌握員工離職的三種常見情況與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避處理；
● 了解數(shù)據(jù)分析的重要性，理解零售管理數(shù)據(jù)指標(biāo)的含義；
● 掌握所有數(shù)據(jù)指標(biāo)的算法、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)、反應(yīng)問(wèn)題及解決方案；
● 學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)分析來(lái)解決問(wèn)題，掌握月、周零售指標(biāo)分解的方法；
● 掌握月、周制定工作計(jì)劃總結(jié)的思路。

課程時(shí)間：3天，6課時(shí)/天
課程對(duì)象：終端門店店長(zhǎng)、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)
課程方式：講授+小組討論+互動(dòng)問(wèn)答+實(shí)操演練+結(jié)果點(diǎn)評(píng)

課程大綱
第一篇：門店淡旺場(chǎng)把控
第一講：分清淡旺場(chǎng)
一、淡旺場(chǎng)把控的重要性
1. 常見淡旺場(chǎng)管理問(wèn)題
案例分析：常見門店痛點(diǎn)——淡場(chǎng)沒(méi)人，旺場(chǎng)轉(zhuǎn)的人多買的人少
頭腦風(fēng)暴：為什么大多數(shù)門店難以有效管控淡旺場(chǎng)
2. 淡旺場(chǎng)管理的作用
案例分析：通過(guò)賣場(chǎng)把控，提升同比超過(guò)競(jìng)品
二、界定淡場(chǎng)旺場(chǎng)
頭腦風(fēng)暴：淡旺場(chǎng)的界定標(biāo)準(zhǔn)
1. A類店鋪淡旺場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)
2. BC類店鋪淡旺場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)
三、淡旺場(chǎng)管控就是時(shí)間管理
1. 時(shí)間是否可以被管理
2. 時(shí)間管理四象限解析
案例解析：業(yè)績(jī)不好、員工離職率高、總在解決突發(fā)性工作等問(wèn)題和時(shí)間管理的關(guān)系
3. 針對(duì)不同象限的工作進(jìn)行有效管理
案例解析：日常工作怎么“做”
4. 淡場(chǎng)工作與旺場(chǎng)工作的管理劃分
互動(dòng)：如何識(shí)別并合理安排每項(xiàng)工作的緊急程度及處理時(shí)間

第二講：淡場(chǎng)核心技能解析
一、最全版過(guò)款技能——讓員工一次性學(xué)會(huì)講商品
互動(dòng)：新品培訓(xùn)學(xué)完代表每個(gè)款式都會(huì)講嗎？
1. 員工過(guò)款的重要性
互動(dòng)思考：最合適的賣場(chǎng)過(guò)款頻次與時(shí)間
2. 員工過(guò)款的詳細(xì)頻次和時(shí)間要求
3. 過(guò)款技能5大要素信息詳解
1）基本信息
2）人群信息
3）賣點(diǎn)信息
4）搭配信息
5）目標(biāo)信息
情景模擬：參訓(xùn)品牌實(shí)貨過(guò)款
4. 過(guò)款技能使用3大注意點(diǎn)
1）講解注意點(diǎn)解析
2）時(shí)間注意點(diǎn)解析
3）內(nèi)容注意點(diǎn)解析
二、成交經(jīng)驗(yàn)復(fù)制分享——營(yíng)造淡場(chǎng)銷售氛圍
頭腦風(fēng)暴：成交分享給銷售帶來(lái)的價(jià)值
1. 好氛圍需要好分享
互動(dòng)：平時(shí)你是如何進(jìn)行成交分享的？
2. 有效分享的3方式
實(shí)操演練：過(guò)往成交經(jīng)驗(yàn)分享
3. 成交分享的3大注意點(diǎn)
1）講解注意點(diǎn)解析
2）時(shí)間注意點(diǎn)解析
3）內(nèi)容注意點(diǎn)解析
三、正面二級(jí)反饋——調(diào)整淡場(chǎng)工作狀態(tài)
頭腦風(fēng)暴：我們通常如何進(jìn)行反饋與面談？
1. 管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效？
案例解析：生物實(shí)驗(yàn)證明如何引導(dǎo)員工做正確
2. 為什么要進(jìn)行二級(jí)反饋
案例解析：看“萬(wàn)世師表”如何運(yùn)用二級(jí)反饋教育“問(wèn)題孩子”
3. 二級(jí)反饋
情景模擬：運(yùn)用二級(jí)反饋提升賣場(chǎng)氛圍

第三講：旺場(chǎng)核心技能解析
一、合理安排事務(wù)性工作——集中精力抓銷售
1. 影響旺場(chǎng)業(yè)績(jī)的重要因素分析
互動(dòng)：為什么旺場(chǎng)容易“亂”
2. 合理安排門店工作，避免自己再做“救火隊(duì)員”
互動(dòng)：店長(zhǎng)旺場(chǎng)到底應(yīng)該“站在哪里”
3. 安排事務(wù)性工作，專心抓銷售
頭腦風(fēng)暴：如何卸下“雜務(wù)”，專心抓銷售
二、工作下發(fā)要結(jié)果——讓跟進(jìn)發(fā)揮效能
1. 工作安排結(jié)果誰(shuí)來(lái)“負(fù)責(zé)”
互動(dòng)：讓你的員工參與管理？！
2. 找對(duì)工作跟進(jìn)關(guān)鍵點(diǎn)，牢牢抓住銷售
互動(dòng)：跟進(jìn)思路梳理

第四講：淡旺場(chǎng)業(yè)績(jī)提升落地
一、提升淡場(chǎng)業(yè)績(jī)的五個(gè)方法
互動(dòng)：什么才是快速提升淡場(chǎng)業(yè)績(jī)的根本
1. 增加客流的方法之“請(qǐng)”
2. 增加客流的方法之“約”
3. 增加客流的方法之“發(fā)”
4. 增加客流的方法之“留”
5. 增加客流的方法之“幫”
二、提升旺場(chǎng)業(yè)績(jī)的三個(gè)方面
互動(dòng)：抓住客流方法梳理
1. 個(gè)人技能接一待二之“送”
2. 加速賣場(chǎng)連鎖成交之“唱”
3. 旺場(chǎng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方案之“陣”
互動(dòng)：學(xué)習(xí)內(nèi)容鞏固，落地內(nèi)容梳理

第二篇：門店人員管理要?jiǎng)?wù)
第一講：做好招聘選好人
一、招聘四大常見問(wèn)題與應(yīng)對(duì)方案
1.打電話不來(lái)面試怎么辦
演練：打電話話術(shù)與情景演練
2.面試完不去試工怎么辦
演練：面試回訪話術(shù)與情景演練
3.正試工就要離職怎么辦
演練：試工期新工溝通話術(shù)與情景演練
4.實(shí)際與面試不符怎么辦
案例解析：如何辨別員工“注水”經(jīng)驗(yàn)
二、做好招聘準(zhǔn)備，找對(duì)平臺(tái)招到人
1. 招聘啟事制作要點(diǎn)
2. 招聘渠道選擇要點(diǎn)
3. 面試簡(jiǎn)歷篩選要點(diǎn)
三、面試流程與技巧訓(xùn)練
1. 面試5大流程
2. 如何通過(guò)4步提問(wèn)甄選優(yōu)秀員工
演練：運(yùn)用行為性問(wèn)題有效發(fā)問(wèn)
3. 面試常見5種問(wèn)題
4. 面試觀察4要點(diǎn)、提問(wèn)4要點(diǎn)
5. 什么樣的員工能夠通過(guò)面試
6. 面試通知話術(shù)
7. 面試4原則

第二講：教對(duì)員工育出人
一、店長(zhǎng)不強(qiáng)團(tuán)隊(duì)難帶
1. 員工行為類型DISC分析
1）D型員工特性解析
2）I型員工特性解析
3）S型員工特性解析
4）C型員工特性解析
2. 接納團(tuán)隊(duì)的不同特性
3. 不同類型員工的相處與管理方式解析
二、員工從入職到晉升帶教方案梳理
1. 7天試工期員工帶教與考核內(nèi)容
2. 1個(gè)月試用期員工帶教與考核內(nèi)容
3. 3個(gè)月新員工帶教工作安排
4. 帶班/副店培養(yǎng)工作安排
5. 帶教過(guò)程人員班次安排
1）三班特點(diǎn)解析
2）員工班次搭配3要素
3）加班、盤點(diǎn)等特殊事務(wù)班次安排
第三講：選拔員工提升人
一、能升能降才是好機(jī)制
1. 帶班、實(shí)習(xí)店長(zhǎng)選拔標(biāo)準(zhǔn)
2. 帶班、實(shí)習(xí)店長(zhǎng)晉升標(biāo)準(zhǔn)制定
3. 做好心理疏導(dǎo)，可升可降
二、晉升培養(yǎng)要點(diǎn)解析
1. 管理才能和業(yè)務(wù)能力孰輕孰重
案例解析：《乘風(fēng)破浪的姐姐》選隊(duì)長(zhǎng)看管理和業(yè)務(wù)
2. 管理授權(quán)與培養(yǎng)
1）日常事務(wù)全授權(quán)
2）培養(yǎng)計(jì)劃全記錄
3）成長(zhǎng)狀態(tài)全評(píng)估
3. 上下級(jí)反饋助力晉升
1）上級(jí)反饋要點(diǎn)與頻次
2）下級(jí)反饋要點(diǎn)與頻次

第四講：篩選員工留對(duì)人
一、正常離職情況處理
1. 離職申請(qǐng)與手續(xù)辦理要點(diǎn)
2. 離職面談與信息記錄要點(diǎn)
3. 員工挽留與優(yōu)秀員工召回
二、擅自離職情況處理
1. 擅自離職勞動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)分析
2. 手續(xù)辦理與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
3. 如何與擅自離職員工洽談工資
三、勸退/開除情況處理
1. 界定員工違規(guī)行為
2. 勸退/開除員工必備流程
3. 勸退/開除員工風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

第三篇：數(shù)據(jù)化盈利進(jìn)階
第一講：有理有據(jù)——用數(shù)據(jù)說(shuō)話
一、數(shù)據(jù)分類
1. 銷售數(shù)據(jù)
2. 商品數(shù)據(jù)
頭腦風(fēng)暴：常用門店管理數(shù)據(jù)
二、用數(shù)據(jù)說(shuō)話
1. 為什么要用數(shù)據(jù)說(shuō)話
案例分析：不用數(shù)據(jù)說(shuō)話給工作帶來(lái)的問(wèn)題
2. 在什么場(chǎng)合要用數(shù)據(jù)說(shuō)話
案例分析：三大必用數(shù)據(jù)說(shuō)話場(chǎng)合解析
3. 怎樣才能做到用數(shù)據(jù)說(shuō)話
案例分析：構(gòu)建數(shù)據(jù)思維、呈現(xiàn)精準(zhǔn)結(jié)果

第二講：找準(zhǔn)問(wèn)題——匯總數(shù)據(jù)信息
一、三率數(shù)據(jù)——快速定位到問(wèn)題
1. 進(jìn)店率
1）進(jìn)店率計(jì)算公式、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析
頭腦風(fēng)暴：如何解析進(jìn)店率
2）進(jìn)店率較低的原因
3）增加進(jìn)店顧客數(shù)的方法
案例解析：如何分別增加散客和會(huì)員的進(jìn)店率
2. 試用率
1）試用率計(jì)算公式、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析
頭腦風(fēng)暴：如何解析試用率
2）試用率在門店中的應(yīng)用
3）提升試用率的方法
3. 成交率
1）成交率計(jì)算公式、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析
頭腦風(fēng)暴：如何解析成交率
2）成交率在門店中的應(yīng)用
3）提升成交率的方法
4. 準(zhǔn)確收集三率數(shù)據(jù)的方法
案例解析：如何運(yùn)用收集表及新零售技術(shù)方法準(zhǔn)確進(jìn)行數(shù)據(jù)收集
演練：門店實(shí)際三率數(shù)據(jù)計(jì)算與問(wèn)題分析
二、銷售數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問(wèn)題人員
1. 銷售KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析
2. 坪效、人效等其他銷售數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析
3. 銷售數(shù)據(jù)的實(shí)際應(yīng)用分析
4. 銷售數(shù)據(jù)核算的重點(diǎn)要求
演練：銷售PKI數(shù)據(jù)計(jì)算與問(wèn)題分析
三、商品KPI數(shù)據(jù)——精準(zhǔn)定位到問(wèn)題貨品
1. 商品KPI數(shù)據(jù)的計(jì)算方法、含義、對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)及凸顯的問(wèn)題分析
2. 商品KPI數(shù)據(jù)對(duì)銷售策略的指導(dǎo)意義
3. 商品數(shù)據(jù)的實(shí)際運(yùn)用分析
演練：商品常用數(shù)據(jù)計(jì)算與問(wèn)題分析

第三講：打破阻力——了解門店指標(biāo)特性
一、指標(biāo)制定與執(zhí)行常見問(wèn)題
案例分析：每月為指標(biāo)制定頭疼的店長(zhǎng)
1. 指標(biāo)制定不容易
2. 實(shí)行起來(lái)有難度
3. 前中后期有煩惱
二、銷售門店指標(biāo)三大特性
互動(dòng)：把握門店指標(biāo)制定的特性
1. 相關(guān)性
2. 唯一性
3. 穩(wěn)定性

第四講：助力銷售——科學(xué)指標(biāo)分解
一、指標(biāo)分解現(xiàn)狀分析
1. 過(guò)往指標(biāo)分解方法回顧
頭腦風(fēng)暴：過(guò)去常用分解指標(biāo)的方法及優(yōu)劣勢(shì)
2. 對(duì)指標(biāo)分解的需求分析
二、指標(biāo)分解的對(duì)象及目的
三、分解月度指標(biāo)要考慮的因素
1. 特殊日期
2. 周內(nèi)周末
3. 去年同期
4. 人員貨品
案例解析：考慮因素不周全時(shí)容易出現(xiàn)的誤區(qū)
四、月度指標(biāo)分解步驟
1. 確定占比
2. 確定保底
3. 分解沖刺
4. 復(fù)盤調(diào)整
五、指標(biāo)份數(shù)分解法
工具：指標(biāo)分解萬(wàn)能公式
1. 各周指標(biāo)分解占比
頭腦風(fēng)暴：為什么要確定每周不同業(yè)績(jī)占比
2. 不含特殊日期
練習(xí)：基礎(chǔ)月份目標(biāo)分解
3. 含有特殊日期
練習(xí)：含特殊日期月份目標(biāo)分解
4. 含有隱藏情況
練習(xí)：特殊情況月份目標(biāo)分解

第五講：指導(dǎo)工作——清晰周月計(jì)劃
一、周月計(jì)劃數(shù)據(jù)準(zhǔn)備
1. 需要準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)內(nèi)容
2. 需要準(zhǔn)備的數(shù)據(jù)深度
二、銷售管理 “五個(gè)賣”的分析思路
1. 賣什么
1）賣什么的含義
2）賣什么的數(shù)據(jù)
2. 賣多少
1）賣多少與賣什么的關(guān)系
2）賣多少的數(shù)據(jù)
3. 怎么賣
1）怎么賣的數(shù)據(jù)
2）怎么賣的重點(diǎn)內(nèi)容
4. 賣給誰(shuí)
1）賣個(gè)誰(shuí)的數(shù)據(jù)
2）分析賣給誰(shuí)需要注意的內(nèi)容
5. 誰(shuí)來(lái)賣
1）誰(shuí)來(lái)賣的數(shù)據(jù)
2）分析誰(shuí)來(lái)賣常見的問(wèn)題
3）誰(shuí)來(lái)賣與其他幾個(gè)賣的聯(lián)系
三、使用 “五個(gè)賣”思路制定月、周計(jì)劃
1. 分析上月數(shù)據(jù)
1）門店銷售KPI數(shù)據(jù)
2）人員KPI數(shù)據(jù)
3）商品數(shù)據(jù)
4）競(jìng)品數(shù)據(jù)
5）找到數(shù)據(jù)體現(xiàn)的核心問(wèn)題
2. 根據(jù)上月數(shù)據(jù)制定下月計(jì)劃
1）結(jié)合同比數(shù)據(jù)與實(shí)際情況制定周銷售占比
2）結(jié)合商品情況與實(shí)際情況數(shù)據(jù)制定主推大類指標(biāo)
3）結(jié)合本月數(shù)據(jù)要求計(jì)算各項(xiàng)所需數(shù)值
4）文字闡述
3. 包含節(jié)假日月份計(jì)劃制定需要注意的問(wèn)題
1）節(jié)假日時(shí)間
2）節(jié)假日個(gè)數(shù)
3）節(jié)假日相關(guān)工作部署
4. 各項(xiàng)數(shù)據(jù)之間的互推關(guān)系復(fù)核
1）銷售KPI數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核
2）銷售KPI數(shù)據(jù)與人員KPI數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核
3）銷售KPI數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)之間的互推復(fù)核
5. 月度計(jì)劃制定的注意點(diǎn)解析
1）目標(biāo)注意點(diǎn)
2）結(jié)果注意點(diǎn)
3）時(shí)間注意點(diǎn)
4）措施注意點(diǎn)
6. 月度計(jì)劃分解到周計(jì)劃
1）周計(jì)劃與月計(jì)劃之間的聯(lián)系
2）周計(jì)劃之間的聯(lián)系
演練：門店周月計(jì)劃制作模擬實(shí)操與點(diǎn)評(píng)糾錯(cuò)

第六講：反饋調(diào)整——及時(shí)復(fù)盤分析
一、數(shù)據(jù)復(fù)盤的必要性
討論：為什么每周要開會(huì)進(jìn)行復(fù)盤
1. 數(shù)據(jù)復(fù)盤是驗(yàn)證計(jì)劃有效性的工具
2. 數(shù)據(jù)復(fù)盤是跟進(jìn)計(jì)劃實(shí)施的必要方法
3. 數(shù)據(jù)復(fù)盤是根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整計(jì)劃的措施
二、數(shù)據(jù)復(fù)盤的思路
1. 銷售數(shù)據(jù)與商品數(shù)據(jù)復(fù)盤的聯(lián)系
2. 商品數(shù)據(jù)復(fù)盤的方法與分析順序
3. 銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤的方法與分析順序
4. 如何讓數(shù)據(jù)復(fù)盤分析落實(shí)到位
互動(dòng)：小組梳理數(shù)據(jù)復(fù)盤思路
三、數(shù)據(jù)復(fù)盤與月度計(jì)劃的實(shí)操運(yùn)用
1. 運(yùn)用數(shù)據(jù)復(fù)盤對(duì)月度計(jì)劃作出評(píng)估
2. 根據(jù)實(shí)際情況對(duì)月度計(jì)劃作出調(diào)整

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