《門店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧提升訓(xùn)練》通用版（零售類）

門店導(dǎo)購(gòu)銷售技巧提升訓(xùn)練

課程背景：
隨著市場(chǎng)上零售賣場(chǎng)不斷增加、品牌不斷增加，競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，加上各線上門店的分
流，每一個(gè)實(shí)體門店都在面臨比以往更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，對(duì)于門店員工和店長(zhǎng)的技能要求
也越來(lái)越高，銷售技巧不過(guò)關(guān)，最終的結(jié)果就是沒(méi)辦法在貨品熱銷的黃金時(shí)段將銷售最
大化，造成庫(kù)存積壓。在終端門店管理過(guò)程中，由于員工不能找到和顧客溝通的有效方
法、不能精準(zhǔn)地介紹貨品、不能把握試用環(huán)節(jié)、不能正確處理顧客異議等導(dǎo)致的銷售失
敗、顧客流失、業(yè)績(jī)低下的問(wèn)題屢見(jiàn)不鮮。
為解決門店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，出現(xiàn)的門店員工及店長(zhǎng)銷售技巧欠缺問(wèn)題，包括和顧客打開(kāi)
話題建立溝通、有條理有吸引力地介紹貨品、提升試用體驗(yàn)、正確解決異議、幫助顧客
選擇決斷等，提高門店員工及店長(zhǎng)銷售技能、提升門店業(yè)績(jī)、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到
提升公司業(yè)績(jī)水平。

課程收益：
● 梳理門店銷售全銷售服務(wù)環(huán)節(jié)
● 掌握快速破冰的方法
● 掌握發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法
● 掌握貨品介紹的方法
● 掌握試用環(huán)節(jié)的服務(wù)要求及銷售技能
● 掌握解決顧客異議的方法
● 掌握售后添加微信會(huì)員的方法

課程特色：
門店接待逃不出銷售和服務(wù)兩大板塊，不同行業(yè)的門店接待環(huán)節(jié)大同小異，此門課程內(nèi)
容較為通用，且適用人群較廣，會(huì)根據(jù)不同的人群采取不同的教授方法。具體如下：
● 導(dǎo)購(gòu)參訓(xùn)，以講解內(nèi)容和訓(xùn)練技巧為主
● 副店、店長(zhǎng)、內(nèi)訓(xùn)師等中層管理者參訓(xùn)，以萃取企業(yè)經(jīng)驗(yàn)、形成內(nèi)部轉(zhuǎn)訓(xùn)資料為主

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：終端門店所有導(dǎo)購(gòu)、副店、店長(zhǎng)、內(nèi)訓(xùn)師等
課程方式：講授、小組討論、情境演練

課程大綱
第一講：銷售全環(huán)節(jié)梳理與問(wèn)題診斷
一、什么影響了我們的銷售
1. 影響業(yè)績(jī)的三大方面分析
1）人員方面
2）貨品方面
3）賣場(chǎng)方面
頭腦風(fēng)暴：影響業(yè)績(jī)的因素及提升點(diǎn)分析
2. 迅速提升業(yè)績(jī)的方法
1）人員方面著力點(diǎn)分析
2）貨品方面著力點(diǎn)分析
3）賣場(chǎng)方面著力點(diǎn)分析
4）銷售重點(diǎn)放在人員技能與心態(tài)提升
討論：提升要素及方案
二、銷售服務(wù)全流程梳理及問(wèn)題診斷
1. 銷售服務(wù)全流程梳理
2. 各環(huán)節(jié)重點(diǎn)明晰
3. 銷售問(wèn)題診斷，難點(diǎn)環(huán)節(jié)篩選
互動(dòng)：銷售服務(wù)全流程集體記憶

第二講：提升售前技巧——促成顧客試用
一、有效迎賓——引流到店
1. 迎賓的目的分析
2. 迎賓的常見(jiàn)問(wèn)題
1）站姿、站位不當(dāng)
2）語(yǔ)言不當(dāng)
3）面部表情及目光不當(dāng)
4）儀容儀表不當(dāng)
案例：常見(jiàn)錯(cuò)誤羅列與糾偏
3. 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)
1）站姿、站位
2）語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)話術(shù)
3）表情、目光
4）儀容儀表
訓(xùn)練：標(biāo)準(zhǔn)迎賓
二、快速破冰——放下戒備
1. 四種 “不好接待”顧客行為分析
1）門口望望不進(jìn)店
2）進(jìn)店只想自己看
3）金口難開(kāi)不說(shuō)話
4）遠(yuǎn)望一眼就出門
案例：常見(jiàn)破冰痛點(diǎn)
討論：我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)以上情況
頭腦風(fēng)暴：破冰常用方法列舉
2. 有效破冰的工具解析
1）打開(kāi)話題的工具介紹
2）判斷工具有效的標(biāo)準(zhǔn)
3. 適合破冰的三大時(shí)機(jī)
1）在顧客觀看時(shí)
2）在顧客觸摸時(shí)
3）在顧客詢問(wèn)時(shí)
頭腦風(fēng)暴：過(guò)往有效話題集
情景模擬：快速破冰
4. 破冰可以借助的物品
1）店內(nèi)可借助的物品
2）顧客自己攜帶可借助的物品
頭腦風(fēng)暴：過(guò)往有效工具列舉
5. 有效話題解析
1）常用的無(wú)效話題
2）快速尋找有效話題
3）三大類二十四種有效話題列舉
4）破冰三個(gè)注意要點(diǎn)
互動(dòng)：有效話題收集及話術(shù)梳理
三、正確贊美——拉近距離
1. 為什么賣場(chǎng)必用贊美
2. 贊美三原則
1）三個(gè)簡(jiǎn)單動(dòng)作——讓贊美更真誠(chéng)
2）一個(gè)注意點(diǎn)——讓贊美更真實(shí)
3）認(rèn)準(zhǔn)主體——讓贊美發(fā)揮效果
案例：常見(jiàn)贊美誤區(qū)
情境模擬：有效贊美
四、挖掘需求——精準(zhǔn)推薦
1. 挖掘需求在銷售中的作用
2. 挖掘需求的三大方法
1）通過(guò)“望”來(lái)挖掘需求
2）通過(guò)“問(wèn)”來(lái)挖掘需求
3）通過(guò)“聞”來(lái)挖掘需求
4）根據(jù)挖掘到的需求進(jìn)行有效行動(dòng)
案例：如何通過(guò)挖掘需求成交一單十件

第三講：提升售中技巧——快速促成買單
一、介紹產(chǎn)品——激發(fā)興趣
1. 讓顧客不反感的介紹法——超級(jí)介紹法
2. 超級(jí)介紹法內(nèi)容解析
1）六大組成元素——FABDES
2）標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
3）話術(shù)模板變換解析
4）精簡(jiǎn)版話術(shù)解析
演練：運(yùn)用超級(jí)介紹法進(jìn)行產(chǎn)品介紹推薦話術(shù)梳理
3. 超級(jí)介紹法時(shí)間限制
1）限制介紹時(shí)間的必要性
2）最佳介紹時(shí)間長(zhǎng)短
3）超級(jí)介紹法常見(jiàn)四大誤區(qū)——語(yǔ)速誤區(qū)、邏輯誤區(qū)、口語(yǔ)誤區(qū)、背書誤區(qū)
案例：常見(jiàn)介紹產(chǎn)品誤區(qū)舉例
4. 介紹產(chǎn)品的動(dòng)作規(guī)范
1）站姿規(guī)范
2）展示規(guī)范
互動(dòng)：介紹產(chǎn)品動(dòng)作規(guī)范
二、試用體驗(yàn)促進(jìn)成交
1. 服務(wù)細(xì)節(jié)不能少
1）試用體驗(yàn)環(huán)節(jié)服務(wù)的內(nèi)容
2）試用體驗(yàn)環(huán)節(jié)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
案例：你會(huì)如何選擇哪種試用體驗(yàn)服務(wù)
2. 備款選擇有技巧
1）備款款式選擇
2）備款數(shù)量要求
3）備款呈現(xiàn)話術(shù)
頭腦風(fēng)暴：如何精準(zhǔn)備款
三、解決異議逼單斷款
1. 要?dú)g迎提異議的客人
2. 解決異議四步法
3. 常見(jiàn)異議四分類
4. 解決異議的話術(shù)
5. 解決異議三個(gè)注意點(diǎn)
案例：常見(jiàn)顧客異議及解答話術(shù)
情景模擬：異議解決
四、連單附加促成大單
1. 試用體驗(yàn)前
2. 試用體驗(yàn)時(shí)
3. 試用體驗(yàn)后
4. 其他提升連單的情況
5. 逼單的三個(gè)技巧
案例：如何快速幫助顧客決斷，逼單成交
6. 讓同事自然介入銷售進(jìn)行協(xié)助
案例：邀請(qǐng)同事協(xié)助銷售誤區(qū)
7. 成交大單的四個(gè)關(guān)鍵行為
案例：如何運(yùn)用大單關(guān)鍵行為快速成交

第四講：做好售后環(huán)節(jié)——贏得顧客復(fù)購(gòu)
一、細(xì)心收銀——避開(kāi)陷阱
案例：常見(jiàn)收銀環(huán)節(jié)陷阱
1. 收銀避錯(cuò)四步法
二、添加微信——轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)
1. 五大環(huán)節(jié)讓顧客加微入會(huì)增加復(fù)購(gòu)
1）會(huì)員章程
2）推薦入會(huì)
3）精準(zhǔn)備注
4）后期維護(hù)
5）線上推薦
2. 如何在微信中進(jìn)行顧客畫像備注
3. 關(guān)于“回頭客”的三點(diǎn)思考
1）顧客還會(huì)選擇我們品牌嗎
2）顧客還會(huì)選擇我們店嗎
3）顧客還會(huì)來(lái)找我買嗎
三、告知使用存儲(chǔ)要求——減少客訴
1. 一句話原則
2. 所有商品使用存儲(chǔ)方式規(guī)范話術(shù)
互動(dòng)：所有品類使用存儲(chǔ)方式一句話話術(shù)總結(jié)
四、做好送賓——增加回店
1. 送賓目的分析
2. 常見(jiàn)送賓問(wèn)題
案例：錯(cuò)誤送賓方式損失銷售機(jī)會(huì)
3. 送賓的標(biāo)準(zhǔn)
演練：標(biāo)準(zhǔn)送賓方式

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