509 銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與績(jī)效管理

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級(jí)培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級(jí)職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國(guó)際認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師/高級(jí)測(cè)評(píng)師（LevelIII）?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細(xì)>>

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509 銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與績(jī)效管理詳細(xì)內(nèi)容

509 銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與績(jī)效管理

銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與績(jī)效管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
了解執(zhí)行力的概念、核心要素和執(zhí)行力不佳的原因；
學(xué)習(xí)提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的原則和PDCA循環(huán)法則；
了解銷售團(tuán)隊(duì)人員的職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)；
學(xué)習(xí)如何通過建立個(gè)人和團(tuán)隊(duì)責(zé)任制提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力；
學(xué)習(xí)如何進(jìn)行執(zhí)行計(jì)劃溝通和執(zhí)行績(jī)效評(píng)估；
學(xué)習(xí)如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行執(zhí)行監(jiān)督和輔導(dǎo)
培訓(xùn)對(duì)象：銷售/市場(chǎng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主任、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主任/代表、市場(chǎng)經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任等
培訓(xùn)時(shí)間與方式：
時(shí)間：2天
方式：講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時(shí)間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一章：建立執(zhí)行力的核心與提升執(zhí)行力的原則
1，什么是執(zhí)行力2，個(gè)人執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
3，執(zhí)行力的核心要素
4，執(zhí)行力不足的原因
5，提升執(zhí)行力的五大原則：
—組織結(jié)構(gòu)/人員流程/戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)/團(tuán)隊(duì)建設(shè)/團(tuán)隊(duì)文化
6，執(zhí)行力提升PDCA循環(huán)法則：計(jì)劃/執(zhí)行/檢查/行動(dòng)
1，通過《致加西亞的信》引入執(zhí)行力；
2，通過詢問什么是執(zhí)行力和它對(duì)個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的影響引入執(zhí)行力的概念；
3，介紹什么是個(gè)人執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力以及執(zhí)行力的四個(gè)核心要素；
4，小組活動(dòng)：討論4個(gè)要素對(duì)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行結(jié)果的影響；
5，小組活動(dòng)：銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不佳的原因，介紹員工執(zhí)行力“十不知”及典型原因；
6，介紹執(zhí)行力提升的五大原則和PDCA循環(huán)法則；
7，小組活動(dòng)：針對(duì)執(zhí)行力不佳的原因探索解決方法（小組交換問題）
第一天
下午
第二章：銷售團(tuán)隊(duì)工作職責(zé)與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
銷售人員的工作職責(zé)與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
銷售主任的工作職責(zé)與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
銷售主任管理中存在的問題
第三章：建立個(gè)人和團(tuán)隊(duì)責(zé)任制
1，受害者循環(huán)2，責(zé)任制—跳出受害者循環(huán)
3，把自己提升到線上4，線上領(lǐng)導(dǎo)力

1，小組活動(dòng)：銷售人員的職責(zé)與KPI；
2，例舉銷售人員的工作職責(zé)；解析公司版本的銷售人員工作職責(zé)和KPI；
3，小組活動(dòng)：銷售主任的職責(zé)與KPI；
4，解析公司辦銷售主任職責(zé)；
5，例舉銷售主任職責(zé)；
6，小組活動(dòng)：銷售主任管理中存在的問題與解決方法（小組交換問題）；
7，受害者循環(huán)自測(cè)問卷；
8，通過“指責(zé)游戲”引入責(zé)任制概念；
9，小組活動(dòng)：“受害者循環(huán)”自我檢討；
10，“受害者循環(huán)”得分解析；
11，介紹通過責(zé)任制提升執(zhí)行力的四個(gè)步驟：看清它/擁有它/解決它/執(zhí)行它；“看清它”自我評(píng)估；“擁有它”學(xué)習(xí)伙伴分享；
12，介紹提升線上領(lǐng)導(dǎo)力的方法；
13，學(xué)習(xí)伙伴分享：走向責(zé)任制
第二天
上午
第四章：執(zhí)行計(jì)劃溝通與績(jī)效評(píng)估
1，銷售團(tuán)隊(duì)需要執(zhí)行哪些計(jì)劃
2，執(zhí)行計(jì)劃不暢的原因
3，執(zhí)行計(jì)劃溝通4，與團(tuán)隊(duì)成員溝通的技巧
5，執(zhí)行/績(jī)效評(píng)估流程
1，介紹銷售團(tuán)隊(duì)需要執(zhí)行的計(jì)劃之類及執(zhí)行計(jì)劃書；
2，小組活動(dòng)：銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不足的原因是什么；
3，介紹執(zhí)行計(jì)劃溝通的方法；
4，介紹銷售經(jīng)理與下屬溝通的技巧；
5，小組活動(dòng)：執(zhí)行計(jì)劃溝通；
6，介紹執(zhí)行評(píng)估的五步流程；
7，小組活動(dòng)：“執(zhí)行評(píng)估座談”，探討執(zhí)行評(píng)估中遇到的問題及如何解決
第二天
下午
第五章：執(zhí)行監(jiān)督與輔導(dǎo)
1，為什么要進(jìn)行執(zhí)行監(jiān)督
2，如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行執(zhí)行監(jiān)督
3，TIPS輔導(dǎo)流程
學(xué)員互動(dòng)：為什么要進(jìn)行執(zhí)行監(jiān)督及監(jiān)督的內(nèi)容
介紹執(zhí)行監(jiān)督的內(nèi)容并例舉
介紹TIPS輔導(dǎo)流程
TIPS輔導(dǎo)練習(xí)（三人一組角色扮演）
課程總結(jié)回顧
學(xué)習(xí)日志

 

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