《銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)-整村授信》

銀行營(yíng)銷(xiāo)課程
《銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)-整村授信》
主講：劉俊老師
課程背景：
為支持國(guó)家“振興鄉(xiāng)村，實(shí)現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策，以行政村為單位進(jìn)行授信，及時(shí)滿(mǎn)足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務(wù)模式在各地蓬勃發(fā)展，通過(guò)“整村授信”，銀行實(shí)現(xiàn)布局三農(nóng)信貸，打通普惠金融“最后一公里”的金融扶貧計(jì)劃。
銀行開(kāi)展“整村授信”業(yè)務(wù)的原因分析：
1、政府政策導(dǎo)向
服務(wù)三農(nóng)，發(fā)展農(nóng)村普惠金融是當(dāng)前我國(guó)金融發(fā)展的一個(gè)重要走向
2、農(nóng)商行發(fā)展需要
通過(guò)整村授信可以有效擴(kuò)面增量，增加新客戶(hù)來(lái)源，擴(kuò)充業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象和利潤(rùn)來(lái)源渠道
3、農(nóng)商行優(yōu)勢(shì)利用
農(nóng)商行服務(wù)本地多年，熟悉客戶(hù)和市場(chǎng)，擁有天然的人緣、地緣優(yōu)勢(shì)
4、搶占客戶(hù)心智
各大行逐漸開(kāi)始重視農(nóng)村金融市場(chǎng)，農(nóng)商行通過(guò)整村授信可以搶占客戶(hù)心智，培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴(lài)性
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：行領(lǐng)導(dǎo)、信貸部領(lǐng)導(dǎo)、零售部領(lǐng)導(dǎo)、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理等
課程收益：
● 通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握整村授信的流程和執(zhí)行方法
● 通過(guò)學(xué)習(xí)，掌握交叉營(yíng)銷(xiāo)的策略和技巧
● 通過(guò)學(xué)習(xí)，獲得一支能外出開(kāi)展“整村授信”業(yè)務(wù)的隊(duì)伍
課程特色:
● 實(shí)戰(zhàn)性：簡(jiǎn)單適用的工具與方法，避免復(fù)雜費(fèi)解的理論，有助于學(xué)員用于實(shí)際工作
● 互動(dòng)性：課程中互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、學(xué)員演練，有助于學(xué)員理解
● 創(chuàng)新性：以創(chuàng)新思維理念和系統(tǒng)思考方法進(jìn)行問(wèn)題分析，突破思維習(xí)慣，提升工作效率課程大綱
第一講：解密“整村授信”
一、什么是整村授信（一）整村授信的發(fā)展歷程
（二）整村授信的本質(zhì)：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，區(qū)域化主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
（三）整村授信的作用和意義：擴(kuò)面增量&搶占客戶(hù)心智
（四）整村授信與網(wǎng)格化管理的關(guān)系：互為助力，互相驗(yàn)證
（五）整村授信與“踏千訪(fǎng)萬(wàn)”和“整村拆遷授信”的區(qū)別
（六）整村授信遵循的五大原則
講解：規(guī)劃性原則；謹(jǐn)慎性原則；批量開(kāi)發(fā)原則；客戶(hù)中心原則；交叉營(yíng)銷(xiāo)原則
（七）整村授信的四大關(guān)鍵點(diǎn)
1、第三方評(píng)議人的選擇及背靠背評(píng)審
2、各階段具有里程碑意義的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
3、搶占客戶(hù)心智，培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)本行金融服務(wù)的使用習(xí)慣和依賴(lài)性
4、持續(xù)的客戶(hù)用信教育和跟蹤管理
（八）整村授信的常見(jiàn)問(wèn)題
分析討論：營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品單一，如何與他行競(jìng)爭(zhēng)？
二、整村授信的營(yíng)銷(xiāo)“三選擇，三策略”（一）目標(biāo)客戶(hù)選擇
講解：六大維度；準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)及其客戶(hù)應(yīng)對(duì)
（二）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇
1、整村授信主營(yíng)產(chǎn)品（信貸產(chǎn)品）的選擇
2、其他可在整村授信過(guò)程中營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品/服務(wù)選擇
3、“準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)”外客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品選擇
（三）定價(jià)策略選擇
1、整村授信中主營(yíng)信貸產(chǎn)品的定價(jià)
2、設(shè)計(jì)可以增加客戶(hù)黏度的定價(jià)策略
（四）渠道關(guān)系策略
1、整村授信中的關(guān)鍵渠道關(guān)系
2、關(guān)鍵渠道關(guān)系的建立和推動(dòng)
（五）活動(dòng)組織策略
1、整村授信各階段匹配的促銷(xiāo)活動(dòng)
2、整村授信各階段促銷(xiāo)活動(dòng)的不同目的
3、活用“5W1H”提升促銷(xiāo)活動(dòng)效果
（六）客戶(hù)管理策略
1、客戶(hù)信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用
2、目標(biāo)授信客戶(hù)的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)制定
3、讓客戶(hù)向渠道轉(zhuǎn)化的管理技巧
三、整村授信的風(fēng)險(xiǎn)控制（一）最大的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制依據(jù)
講解：最大的風(fēng)險(xiǎn)；風(fēng)控依據(jù)
（二）常用的風(fēng)險(xiǎn)控制方法
講解：交叉驗(yàn)證法、實(shí)地調(diào)查法、集體評(píng)議法
（三）整村授信中2大主流風(fēng)控技術(shù)
1、德國(guó)IPC技術(shù)的精髓與實(shí)施難點(diǎn)
2、打分卡技術(shù)的精髓與實(shí)施難點(diǎn)
（四）信息采集管理及預(yù)授信額度評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
講解：信息采集表的設(shè)計(jì)和使用；授信額度測(cè)算依據(jù)
四、整村授信實(shí)施全流程分解（一）整村授信全流程的“四個(gè)階段”
講解：準(zhǔn)備鋪墊階段；定位客戶(hù)階段；授信簽約階段；用貸管理階段
（二）“四個(gè)階段”的關(guān)鍵步驟及關(guān)鍵對(duì)象
五、整村授信的進(jìn)度評(píng)估與績(jī)效管理（一）整村授信的進(jìn)度評(píng)估
進(jìn)度表審查；進(jìn)度里程碑確立；進(jìn)度評(píng)估的關(guān)鍵指標(biāo)
（二）整村授信的績(jī)效管理
1、各階段績(jī)效考核的關(guān)鍵指標(biāo)
2、各職崗績(jī)效考核的核心指標(biāo)
3、績(jī)效管理的表單工具
六、整村授信的授信后營(yíng)銷(xiāo)及管理（一）持續(xù)“用信”宣傳教育——3D立體攻勢(shì)
（二）授信后日常營(yíng)銷(xiāo)的策略制定
（三）客戶(hù)的貸后管理
（四）客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)管理機(jī)制
第二講：“整村授信”營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)化
一、農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的“內(nèi)憂(yōu)外患”（一）外部形勢(shì)復(fù)雜嚴(yán)峻
講解：現(xiàn)有銀行外部形勢(shì)帶來(lái)的問(wèn)題
（二）內(nèi)部困境急需突破，要求轉(zhuǎn)型
分析：面對(duì)銀行內(nèi)部困境，為什么要轉(zhuǎn)型？
二、整村授信帶來(lái)的幾個(gè)改變討論：銀行推廣整村授信，響應(yīng)國(guó)家號(hào)召的同時(shí)，能夠改變什么？
三、整村授信營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)問(wèn)題分析（一）未對(duì)客群細(xì)分，一套模式用到黑
（二）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品單一，缺少交叉營(yíng)銷(xiāo)
（三）單兵作戰(zhàn)，我是獨(dú)狼
（四）粗暴銷(xiāo)售，缺乏技能技巧
（五）村內(nèi)助力未充分使用（村兩委，銀行現(xiàn)有客戶(hù)等）
四、整村授信營(yíng)銷(xiāo)五個(gè)關(guān)鍵（一）時(shí)段規(guī)劃：抓住關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間段
（二）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：找準(zhǔn)可以拍板做決定的關(guān)鍵人
（三）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：找到吸引村民主動(dòng)參加的關(guān)鍵點(diǎn)
（四）交叉營(yíng)銷(xiāo)：提前規(guī)劃可針對(duì)不同客戶(hù)進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵產(chǎn)品組合
（五）熱度保持：日常宣傳要持續(xù)，尤其是有里程碑意義的關(guān)鍵環(huán)節(jié)要充分利用
五、整村授信交叉營(yíng)銷(xiāo)策略（一）整村授信五大營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景分析
講解：重要環(huán)節(jié)的場(chǎng)景和村委拜訪(fǎng)場(chǎng)景
案例：與重要時(shí)令相結(jié)合的場(chǎng)景（農(nóng)忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）
（二）整村授信的客戶(hù)分析、客群細(xì)分
講解：精準(zhǔn)客群的細(xì)分與分析
（三）整村授信的交叉營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品匹配（不同客戶(hù)、不同環(huán)節(jié)、不同場(chǎng)合）
討論：現(xiàn)有產(chǎn)品梳理和篩選（儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、電子銀行、網(wǎng)銀等）
（四）整村授信交叉營(yíng)銷(xiāo)三借
講解：借人；借勢(shì)；借數(shù)據(jù)
（五）整村授信的常用營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)和宣傳方式
分析：對(duì)商戶(hù)老板；對(duì)單位企業(yè)；對(duì)普通村民；對(duì)外出務(wù)工人員
案例：公告宣傳欄的作用
六、整村授信過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)（一）與村委溝通的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
講解：話(huà)術(shù)的流程設(shè)計(jì)與行方支持
（二）與村民溝通
探討：日常大家與村民是如何溝通的？
講解：日常溝通的方式方法
（三）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)上的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
講解：攻心、引導(dǎo)、促單等營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)
七、整村授信過(guò)程中的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)發(fā)掘和“3專(zhuān)“服務(wù)（一）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)發(fā)掘
講解：標(biāo)準(zhǔn)；渠道和方法；判定；需求分析
（二）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的“3專(zhuān)”服務(wù)
分析：專(zhuān)業(yè)；專(zhuān)人；專(zhuān)享
（三）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
講解：先建關(guān)系，再取信任，最后營(yíng)銷(xiāo)

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