知人知心的增員”五環(huán)面談“法（1天）

·銷(xiāo)ng xiao????????知人知人知人知心的增員“五環(huán)面談法”?

主講：徐舟
課程背景
2015年8月，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格考試正式取消。保險(xiǎn)代理人數(shù)量，由2014年的325萬(wàn)人，到2015年471萬(wàn)人，到2016年的657萬(wàn)人，再到2017年上半年的745萬(wàn)人，也就是說(shuō)，在2015年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員資格考試取消后，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員增加了274萬(wàn)人。據(jù)統(tǒng)計(jì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員未來(lái)人數(shù)將超1000萬(wàn)。
保險(xiǎn)代理人的人數(shù)激增，一方面說(shuō)明保險(xiǎn)業(yè)正在飛速發(fā)展，很多人看好這個(gè)行業(yè)；另外一方面也將對(duì)這個(gè)行業(yè)帶來(lái)一定的沖擊，是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，代理人都準(zhǔn)備好了嗎？
當(dāng)市場(chǎng)都在做組織發(fā)展，保險(xiǎn)隊(duì)伍都在做增員，那么對(duì)于要做保險(xiǎn)的準(zhǔn)增員對(duì)象來(lái)說(shuō)，只要解決他們?nèi)齻€(gè)問(wèn)題，就能提高他們加入壽險(xiǎn)行業(yè)的成功率?！耙?、我為什么做保險(xiǎn)？”，“二、我為什么在你們公司做保險(xiǎn)？”、“三、我為什么要跟你做保險(xiǎn)？”
隨著時(shí)代的發(fā)展，準(zhǔn)增員對(duì)象的素質(zhì)和受教育程度越來(lái)越高，我們要想解決他們這三個(gè)問(wèn)題，不能再
用老一套的增員面談話(huà)術(shù)去跟他們談，更不能除了談“百萬(wàn)年薪不是夢(mèng)”就是談“十點(diǎn)以后不用上班”的老生常談兩點(diǎn)論。而我們現(xiàn)在很多壽險(xiǎn)伙伴面對(duì)準(zhǔn)增員對(duì)象除了老的增員話(huà)術(shù)以外，不知道跟準(zhǔn)增員對(duì)象如何談，不知道談什么，最后只能變成“求著”準(zhǔn)增員對(duì)象來(lái)做保險(xiǎn)，感覺(jué)自己“低三下四”。其實(shí)只要增員面談做好了，不但能夠吸引優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)增員對(duì)象，還能幫助準(zhǔn)增員對(duì)象在做保險(xiǎn)以前更好的了解這個(gè)行業(yè)，了解這個(gè)公司，從而正確的看待自己即將從事的職業(yè)，不會(huì)出現(xiàn)期望值過(guò)高或過(guò)低的“坐過(guò)山車(chē)”的感覺(jué)，也能更好的提升新人的留存率。
因此，《知人知心的增員“五環(huán)面談”法》從“鎖標(biāo)-起心-動(dòng)念-利他-共贏(yíng)”五個(gè)環(huán)節(jié)，以“人”為本
層層推進(jìn)，如剝洋蔥一樣，環(huán)環(huán)相扣，直擊“人心”，一環(huán)一工具，一步一方法，讓準(zhǔn)增員對(duì)象想做保險(xiǎn)，要做保險(xiǎn)，知道保險(xiǎn)的意義與功用，更好的成人達(dá)己，最后實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)行業(yè)的共贏(yíng)。
課程收益
1、鎖標(biāo)（精準(zhǔn)目標(biāo)）： 篩選優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員對(duì)象名單，繪制十大準(zhǔn)增員對(duì)象素描圖，做好充足的增員準(zhǔn)備
2、起心（建立初心）： “四緣”接觸面談話(huà)術(shù)，與準(zhǔn)增員產(chǎn)生“投緣”的共鳴，建立良好的溝通關(guān)系
3、動(dòng)念（激發(fā)欲望）： 激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象從業(yè)的欲望
4、利他（認(rèn)知行業(yè)）： “診斷”式面談話(huà)術(shù)，幫助準(zhǔn)增員了解從事保險(xiǎn)事業(yè)對(duì)他自己的收益
5、共贏(yíng)（促成參訓(xùn)）： “三步走“促成話(huà)術(shù)幫助準(zhǔn)增員對(duì)象樹(shù)立從業(yè)信心，理清崗位職責(zé)，參訓(xùn)上崗
課程時(shí)長(zhǎng)
一天
授課對(duì)象
一年以上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及主管、經(jīng)理、總監(jiān)級(jí)別，300人以?xún)?nèi)（分組，每組10人左右）
授課方式
實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+行動(dòng)學(xué)習(xí)
課程大綱
開(kāi)場(chǎng)破冰：轉(zhuǎn)變思維， 墨守成規(guī)只會(huì)被時(shí)代淘汰！
第一篇： 解惑 ---樹(shù)立正確的增員面談?dòng)^念 一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的增員面談三大困惑 1、增不來(lái)
2、干不好
3、留不住小組研討：目前我們?cè)鰡T的流程與困惑在哪里？
二、保險(xiǎn)+模式下的保險(xiǎn)型社會(huì)認(rèn)知1、數(shù)據(jù)解析：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的迅猛發(fā)展2、未來(lái)5-10年保險(xiǎn)客戶(hù)財(cái)富結(jié)構(gòu)變化3、未來(lái)保險(xiǎn)增員面談的四化
信息多元化
職業(yè)專(zhuān)業(yè)化
溝通個(gè)性化
服務(wù)創(chuàng)新化
第二篇： 立新 ---建立系統(tǒng)性的增員面談流程
鎖標(biāo)---起心---動(dòng)念---利他---共贏(yíng)
一、鎖標(biāo)---增員面談前的準(zhǔn)備
1、篩選優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員----精準(zhǔn)增員事半功倍
1）紳士般的禮貌和斗牛士的信心
2、優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員篩選法
3、鎖定十大優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)增員對(duì)象
實(shí)操工具：準(zhǔn)增員50篩選表
現(xiàn)場(chǎng)演練：世界咖啡-----十大準(zhǔn)增員對(duì)象素描圖演練
三、起心---建立共鳴的“有緣人”
1、“四緣”話(huà)術(shù)讓準(zhǔn)增員對(duì)象跟你“有話(huà)可說(shuō)”
1）地緣
2）志緣
3）趣緣
4）業(yè)緣
2、分析準(zhǔn)增員的溝通個(gè)性（現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試）
實(shí)操工具：溝通風(fēng)格測(cè)試
四、動(dòng)念---激發(fā)準(zhǔn)增員對(duì)象對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的興趣
1、準(zhǔn)增員對(duì)象的困難：
1）一小
2）二大
3）三少
4）四多
2、“三叉戟”準(zhǔn)增員信息收集話(huà)術(shù)
1）過(guò)去經(jīng)歷
2）現(xiàn)在狀態(tài)
3）未來(lái)期許
4）提問(wèn)法挖掘準(zhǔn)增員對(duì)象的真實(shí)需求
5）溝通過(guò)程中的“三個(gè)必須”
五、利他---找準(zhǔn)定位，尋找利益點(diǎn)
1、“診斷“式提問(wèn)法，幫助準(zhǔn)增員對(duì)象看到收益
1）望：分析現(xiàn)狀
2）聞：聆聽(tīng)期許
3）問(wèn)：挖掘痛苦
4）切：成就他人
實(shí)操工具： “診斷“式提問(wèn)工具
六、利他---找準(zhǔn)定位，尋找利益點(diǎn)
1、三招兩式“定心丸”
2、講規(guī)矩、樹(shù)標(biāo)準(zhǔn)
3、展望未來(lái)：達(dá)成共識(shí)
實(shí)操工具： 三招兩式話(huà)術(shù)工具、決定性面談表
每個(gè)環(huán)節(jié)小組上臺(tái)演練，老師點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)，課后給予工具和資料包。

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