《多彩人格：從客戶行為分析到贏得合同的客戶關系之路》

《多彩人格：從客戶行為分析到贏得合同的客戶關系之路》
主講：尚斌
【課程背景】
客戶行為風格很重要嗎？客戶關系重要嗎？
通過建立良好的客戶關系，銷售可以了解到隱藏在“客戶要求”背后的、不足以向外人道的客戶面臨的深層次問題和挑戰(zhàn)。
通過建立良好的客戶關系，銷售能夠為競爭對手制造障礙，甚至屏蔽競爭對手，從而取得和保持競爭優(yōu)勢。
通過建立良好的客戶關系，銷售能夠及時了解企業(yè)內部關鍵角色的成就動機、觀點態(tài)度、私人信息等，為贏得關鍵角色的支持提供新信息。
通過建立良好的客戶關系，銷售能夠及時了解企業(yè)內部關于供應商評價、需求調整、選型標準、預算范圍等即時動態(tài)，為制定正確的銷售策略提供依據(jù)。
通過建立良好的客戶關系，可以確保合同質量，實現(xiàn)合理的利潤。
你的銷售有這樣的問題嗎？
對客戶內部信息一無所知，無法制定有效的銷售策略。
無法得到實實在在的客戶支持，在關鍵環(huán)節(jié)客戶內部沒有“同盟軍”。
總是陷入盲目的、無效的方案比選和價格惡性競爭的局面中。
見不到決策人，更無法獲得決策人的支持，只在基層人員中“打轉轉”。
不知道為什么丟單，也講不清楚為什么贏單，輸贏基本靠運氣。
基于以上的矛盾，《多彩人格：從客戶行為分析到贏得合同的客戶關系之路》課程得以面市。課程系統(tǒng)、深入的拆解了與不同的行為風格的客戶進行接洽、溝通、談判的方法，以及客戶關系建立與深化的技巧，講授了一整套以客戶為中心，以發(fā)掘需求-創(chuàng)造價值為手段，以簽訂高質量合同為目的的客戶關系開發(fā)的全流程方法論。
【課程收益】
重塑 銷售對客戶行為風格的認知 提高客戶對銷售的接受度
掌握 客戶關系開發(fā)的流程方法 提升贏單概率 確保訂單質量
【課程特色】
內容有深度：對很多耳熟能詳?shù)膬热菖c方法，有更深入的解讀，提升銷售認知
觀點有沖擊：課程中的觀點貼合實際、一針見血，觸動原有認知，引發(fā)銷售思考
方法實用：受益于講師20年銷售經驗，課程講授的方法和技巧簡單實用
案例精彩：課程結合很多講師親歷的過程曲折的實際案例，引人入勝，發(fā)人深省
覆蓋所有難點：課程涵蓋銷售在接觸不同行為風格的客戶時的難點和方法
迅速見效：課程提供明確、具體的操作手法，學員只要照做，馬上看到效果
【課程對象】
政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師
【課程時間】
1天（6小時/天）
【課程大綱】
第一單元：DISC的起源與測評
DISC的起源與測評
幾種不同性格類型的分類及DISC的起源與發(fā)展
DISC個性特征解析：本我、超我、自我模式的區(qū)別及呈現(xiàn)
什么是DISC個性測評？
40項性格測試與選擇，4大性格特征及剖析。
D型Dominance支配型：指揮者
I型Influence表現(xiàn)型：社交者
S型Steadiness穩(wěn)健型：支持者
C型Compliance分析型：思考者
瞬間探知客戶性格類別的密碼；
案例分析：《西游記》中師徒四人的DISC性格類型剖析
案例分析：《歡樂頌》五美性格類型剖析。
第二單元：DISC在大客戶銷售過程中的運用
1、不同DISC性格人的優(yōu)點和缺點對比
2、不同DISC性格人的語言特征及行為特征
3、DISC不同性格客戶的行為和語言的應對模式
與力量型一起行動，講究效率和積極務實；
與活潑型一起快樂，表現(xiàn)出對他們個人有興趣；
與完美型一起統(tǒng)籌，做事要周到精細、準備充分；
與和平型一起輕松，使自己成為熱心真誠的人；
案例分析：與某醫(yī)院X院長的商務交流與客戶關系路徑
案例分析：100萬項目是如何在最后一刻起死回生的
第三單元：如何讓客戶跟著我的思路走，建立于我有利的采購選型標準？
現(xiàn)象與認知；
什么是客戶認知；
引導與重構客戶認知的方法；
陳述法
提問法
案例法
權威法
引導與重構客戶認知的步驟；
挖掘需求，探尋已有認知
分析產品差異化，輸出優(yōu)劣勢對比
根據(jù)優(yōu)劣勢對比，輸出認知引導目標
根據(jù)認知引導目標，輸出關鍵問題/話術
根據(jù)認知引導目標，準備關鍵論據(jù)
客戶采購決策形成的過程；
客戶采購決策背后的邏輯——客戶認知體系；
什么是引導路徑；
如何通過引導路徑，重塑客戶認知體系，建立選型標準；
案例拆解：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機改為綠皮火車
案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司 重構關鍵人的認知體系
課堂練習：燃油車OR電動車？
課堂練習：各組討論并分享B客戶不同角色的認知引導目標及其引導路徑
第四單元：客戶關系開發(fā)流程——如何實現(xiàn)客戶關系的由淺入深？
客戶關系開發(fā)的6個環(huán)節(jié)；
謀求共事；
證明能力；
獲取信息；
私人約會；
了解需求；
解決問題；
與客戶持續(xù)互動的“共事”場景——私人約會的鋪墊；
成功私人約會的5種方法；
7次法則；
階段性成績的慶祝；
基于客戶幫助的回饋；
非工作需求的溝通；
第三方資源對接；
營造完美商務宴請——走進客戶生活的開始；
商務宴請的氛圍營造；
商務宴請的話題設計；
商務宴請的座次安排；
了解客戶信息的3類話題——洞察客戶工作和生活難題（與合作無關）
個人需求話題；
家庭需求話題；
工作需求話題；
整合資源解決客戶難題；
案例拆解：與JLMCH建立客戶關系的過程分享；
課堂探討：各組討論并分享適合本公司的與客戶接觸的場景庫；
第五單元：高層關系至關重要，但你為什么總是只有“一面之緣”
高層客戶關系的重要意義；
高層客戶關系開發(fā)與維護的難點；
年齡差距；
地位差距；
眼界差距；
權力差距；
資源差距；
高層客戶關系開發(fā)的步驟；
準確識別目標；
構建信息源；
建立連接；
配置公司高層資源；
策劃客戶高層攻關活動；
積累信任—基于客戶需求的反復互動；
施加影響—發(fā)揮高層關系價值；
高層客戶關系開發(fā)的注意事項；
高層客戶關系開發(fā)的三個資源庫；
高層客戶關系開發(fā)人脈庫；
高層客戶關系開發(fā)場景庫；
高層客戶關系開發(fā)資源庫；
高層客戶關系開拓小組和例行會議；
案例拆解：HXXF高層關系開發(fā)的過程與結果；
案例拆解：JLMCH高層關系開發(fā)的過程與結果；

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