顧問式高級銷售技巧?

  培訓(xùn)講師:姚俊杰

講師背景:
姚俊杰(J.Yao)上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓(xùn)師職稱:翻譯(中級職稱)學(xué)歷:本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國際認(rèn)證高級培訓(xùn)師/高級測評師(LevelIII)?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細(xì)>>

姚俊杰
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顧問式高級銷售技巧?詳細(xì)內(nèi)容

顧問式高級銷售技巧?

《顧問式高級銷售技巧》?
(國作登字-2023-A-00052074)
學(xué)習(xí)目標(biāo):
了解OPAC高級銷售模型
通過建立信任升級客戶關(guān)系
了解不同的社交風(fēng)格特點,判斷客戶的社交風(fēng)格,調(diào)整適應(yīng)以達(dá)到更好的溝通效果
學(xué)會用有效的開場白開啟銷售會談
學(xué)會通過提問和傾聽探詢客戶需求
學(xué)會運用SPIN顧問銷售模式
學(xué)會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致
學(xué)會處理不同的客戶異議
學(xué)會掌握恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束時機并有效地結(jié)束銷售會談
培訓(xùn)對象:銷售經(jīng)理/主任、重點客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表等
培訓(xùn)時間與方式:
時間:2天
方式:講授、練習(xí)、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容:
時間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一章:OPAC顧問式高級銷售模型介紹
OPEC顧問式銷售模型
建立信任的客戶關(guān)系
第二章:四種社交風(fēng)格
AMED社交風(fēng)格
社交風(fēng)格的概念與發(fā)展史
社交風(fēng)格自我測評
社交風(fēng)格的兩個要素
四種社交風(fēng)格:分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型
學(xué)員社交風(fēng)格解析
客戶的社交風(fēng)格
調(diào)整適應(yīng)不同的社交風(fēng)格
調(diào)整適應(yīng)步驟
觀察識別練習(xí)
社交風(fēng)格調(diào)整原則
調(diào)整果斷程度
調(diào)整反應(yīng)程度
適應(yīng)不同社交風(fēng)格的人
開場熱身活動;
介紹開場內(nèi)容和學(xué)習(xí)目標(biāo);
銷售演示:引入銷售的風(fēng)格和銷售的步驟;
介紹OPAC高級銷售模型;
客戶信任銀行存款
介紹社交風(fēng)格的概念和發(fā)展史;
學(xué)員社交風(fēng)格自我測評;
介紹社交風(fēng)格的兩個要素及特點;
介紹四種社交風(fēng)格的形成;
分別介紹四種社交風(fēng)格的特點及識別方法;
學(xué)員社交風(fēng)格測評解析
學(xué)員活動:識別客戶的社交風(fēng)格
學(xué)員活動:如何與不同社交風(fēng)格的人進行溝通;
介紹特征自己適應(yīng)客戶的社交風(fēng)格的步驟;
學(xué)員活動:觀察識別社交風(fēng)格
學(xué)員活動:如何調(diào)整社交風(fēng)格
介紹社交風(fēng)格調(diào)整原則及如何調(diào)整果斷程度和反應(yīng)程度
介紹如何適應(yīng)不同社交風(fēng)格
第一天
下午
社交風(fēng)格在銷售過程中的應(yīng)用
令人自在的銷售風(fēng)格
配合銷售風(fēng)格進行調(diào)整
社交風(fēng)格在OPAC銷售過程中的應(yīng)用
社交風(fēng)格銷售演練
第三章:開啟銷售會談
銷售會談前的準(zhǔn)備
準(zhǔn)備哪些工作
收集哪些信息
自我信心準(zhǔn)備
有效的開場白
有效的開場白三要素
開場白例子
介紹令人自在的銷售風(fēng)格
介紹如何配合銷售風(fēng)格調(diào)整社交風(fēng)格
介紹四種社交風(fēng)格在OPAC每個銷售過程中的應(yīng)用方法
學(xué)員活動:社交風(fēng)格銷售演練
介紹OPAC銷售流程第一階段
學(xué)員活動:銷售會談前需要進行什么準(zhǔn)備工作
介紹銷售會談前的準(zhǔn)備工作內(nèi)容
介紹需要收集哪些客戶信息及如何準(zhǔn)備信心
學(xué)員活動:如何開場打招呼
介紹開場白的三要素并例舉
學(xué)員活動:吸引客戶的利益陳述
第二天
上午
第四章:探詢與SPIN模型
兩類需求
高效提問
為什么要提問
四種問題類型
九種探索性問題
問題漏斗
提問的黃金法則
SPIN問題模式
顯性需求與隱性需求
SPIN銷售提問流程
傾聽技巧
無效傾聽
傾聽技巧
介紹需求的定義及兩類需求
學(xué)員活動:將模糊問題變成清晰差距陳述
介紹為什么要提問
學(xué)員活動:你會問問題嗎?
介紹四種問題類型及9中探索性問題并舉例
學(xué)員活動:如何組織你的問題?
介紹漏斗式提問方法;學(xué)員活動:問題漏斗練習(xí)
介紹提問的黃金法則
學(xué)員活動:提問綜合練習(xí)
介紹什么是顯性需求和隱性需求及其在銷售中的作用
介紹SPIN銷售提問模式的概念和具體內(nèi)容、例子、適應(yīng)情況及風(fēng)險
介紹SPIN提問流程及運用技巧
學(xué)員活動:SPIN綜合應(yīng)用練習(xí)
介紹傾聽技巧;學(xué)員活動:傾聽技巧練習(xí)
第二天
下午
第五章:與客戶達(dá)成一致
利益與特征
產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征
推銷利益
介紹解決方案技巧
怎樣介紹解決方案
有說服力的演示結(jié)構(gòu)
使用故事版
處理客戶異議
異議產(chǎn)生的原因
四種類型的異議
處理異議的技巧和步驟
第六章:結(jié)束銷售會談
結(jié)束銷售會談的步驟
結(jié)束類型
客戶購買信號
綜合演練
銷售演示:銷售產(chǎn)品特征還是利益
介紹特征和利用的區(qū)別及如何推銷產(chǎn)品或服務(wù)的利益;學(xué)員練習(xí)判斷特征或利益
角色扮演:推銷產(chǎn)品的利益
介紹如何介紹解決方案
介紹有說服力的演示結(jié)構(gòu);學(xué)員進行演示結(jié)構(gòu)練習(xí)
學(xué)員活動:銷售演示中常見的問題
介紹如何使用故事版進行銷售演示;學(xué)員進行故事版練習(xí)
討論異議常見的原因、處理步驟和方法
學(xué)員活動:列出常見的異議并小組交換處理
介紹結(jié)束銷售會談的步驟及結(jié)束類型和購買信號,學(xué)員進行結(jié)束練習(xí)
綜合演練:結(jié)合社交風(fēng)格、OPAC銷售流程和SPIN提問模式進行綜合銷售練習(xí),觀察員、講師進行點評
學(xué)習(xí)綜合回顧,學(xué)員行動計劃

 

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職場非暴力溝通(WNVC)(姚俊杰版權(quán)課程——中國版權(quán)保護中心版權(quán)認(rèn)證)課程介紹:關(guān)于職場溝通技巧的培訓(xùn)有很多種類型,但大多偏理念型、技巧型,少有溝通培訓(xùn)能夠探入人的情緒、感受并真正有效地達(dá)成雙方都從內(nèi)心接納、釋放、療愈和愉悅的效果并有效地解決問題。本培訓(xùn)采用師從人本主義心理學(xué)之父卡爾·羅杰斯、美國威斯康星大學(xué)臨床心理學(xué)博士、國際非暴力溝通中心創(chuàng)始人、全球首

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高效能人士的八個習(xí)慣?(史蒂芬丶科維)(姚俊杰版權(quán)課程——中國版權(quán)保護中心版權(quán)認(rèn)證)課程背景:哈佛大學(xué)企業(yè)管理碩士、楊百翰大學(xué)博士、世界著名管理學(xué)家史蒂芬·科維先生于1989年出版了《高效能人士的七個習(xí)慣》,已被翻譯成40多種語言,在全球140多個國家出版發(fā)行。30多年來,科維博士的理念改變了無數(shù)職場精英們的職業(yè)生涯發(fā)展道路。正如2006年諾貝爾和平獎得主穆

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新質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)力課程背景:2024年全國兩會期間,牢牢占據(jù)兩會熱詞“C位”的當(dāng)數(shù)“新質(zhì)生產(chǎn)力”。在今年政府十項重點工作任務(wù)中,“大力推進現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè),加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力”位列首位?!靶沦|(zhì)生產(chǎn)力”的實質(zhì)是變革創(chuàng)新起主導(dǎo)作用,擺脫傳統(tǒng)經(jīng)濟增長方式、生產(chǎn)力發(fā)展路徑,具有高科技、高效能、高質(zhì)量特征,符合新發(fā)展理念的先進生產(chǎn)力質(zhì)態(tài)。新質(zhì)生產(chǎn)力是科技創(chuàng)新交叉融合突破所產(chǎn)

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全腦團隊領(lǐng)導(dǎo)力?(國作登字-2023-A-00127418)課程概述:高效能團隊有很多突出的特征,其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力,每個人都干著“來勁”的工作,即使沒有獎勵或者沒有領(lǐng)導(dǎo)在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間,同事之間都能夠非常暢順地進行有效溝通,順利解決問題。達(dá)到這樣的高效能理想團隊效果的關(guān)鍵是團隊能夠有效利用每

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建設(shè)高效能團隊課程背景:一個能夠在任何環(huán)境中立于不敗之地的團隊一定是具備優(yōu)勝特質(zhì)的團隊,有執(zhí)行力的團隊,能夠戰(zhàn)勝困難、共創(chuàng)佳績的團隊——一個高效能團隊。建設(shè)高效能團隊,對團隊的領(lǐng)導(dǎo)者提出了更高的挑戰(zhàn)。高效能團隊領(lǐng)導(dǎo)必須是一位能夠獲得團隊成員信任,那能夠為團隊成員賦能的高效領(lǐng)導(dǎo)者。本課程從高效能團隊的特質(zhì)、高效能團隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)力、如何與團隊成員建立信任

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全腦團隊領(lǐng)導(dǎo)力(姚俊杰版權(quán)課程)課程概述:高效能團隊有很多突出的特征,其中一個顯著特征是每個人都能發(fā)揮自己的優(yōu)勢和能力,每個人都干著“來勁”的工作,即使沒有獎勵或者沒有領(lǐng)導(dǎo)在場也能自覺積極主動地干好自己的工作。領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間,同事之間都能夠非常暢順地進行有效溝通,順利解決問題。達(dá)到這樣的高效能理想團隊效果的關(guān)鍵是團隊能夠有效利用每個人的思維模式,發(fā)揮每個人偏

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全腦領(lǐng)導(dǎo)力?(姚俊杰老師版權(quán)課程——國作登字-2023-A-00052078)課程概述:20世紀(jì)后期到21世紀(jì)初世界上被廣泛接受并指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者不斷成長的領(lǐng)導(dǎo)力理論有近20種,但少有將領(lǐng)導(dǎo)力與領(lǐng)導(dǎo)者個人的思維優(yōu)勢進行對應(yīng)的。全腦領(lǐng)導(dǎo)力包含了腦科學(xué)、神經(jīng)科學(xué)、系統(tǒng)學(xué)、心理學(xué)、精神分析學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、計算機科學(xué)等眾多前沿的先進理論和科學(xué),是由美國NedHerman博士及

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