《國際市場業(yè)務開拓開發(fā)和國際商務談判及禮儀》

《國際市場業(yè)務開拓開發(fā)和國際商務談判及禮儀》課綱
【培訓時間】一天
一、提高國際市場業(yè)務開拓開發(fā)能力
1. 國際市場業(yè)務人才應具備的基本素養(yǎng)：
英語功底較好，熟悉國際慣例及相關法律；
英語水平高低影響客戶對你的認可度。使用 contact with us, sample room, talk room， Welcome you to our company, suggest you to visit our factory,等合適嗎？

具備國際貿易知識和業(yè)務能力的復合型人才；
具有金融專業(yè)知識、市場分析洞察力及談判能力；
熟練掌握產品知識，承攬業(yè)務、定制產品、辦理進出口手續(xù)、熟悉關務，分銷作業(yè)等業(yè)務；
具有計算機及網(wǎng)絡，具有專業(yè)技術背景；
具備終身學習能力。
案例：以某大型外貿企業(yè)二十年間的國際貿易銷售人員成長過程為例。
2. 國際市場開拓技能技巧
1）外語良好，細致周到
2）傾聽對方的意見
3）資料準備及時完備
4）主動調節(jié)談判氣氛
5）隨時確認重要的細節(jié)
6）清楚準確向客戶表達你的意思
7）具有風險防范的意識、識別風險的努力和風險控制的手段

二、開拓國際市場及信息的渠道和方法
1. 直接去目標市場實地考察調研
2. 參加行業(yè)國際性專業(yè)展會
3. 中國駐外商務參贊處提供的信息資料
4. 行業(yè)協(xié)會提供的信息資料
5. 第二手信息資料（包含供應商，服務商，客戶和第三方咨詢公司處獲得）
6. 在線檢索、網(wǎng)絡信息資料等
7. 利用社交平臺（Facebook，YouTube等）
8. 利用數(shù)據(jù)平臺（專業(yè)協(xié)會，專業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，海關數(shù)據(jù)，第三方服務公司數(shù)據(jù)等）三、國際客戶忠誠度的培育
必須以客戶為中心，服務好客戶
1. 增加客戶的忠誠度：
案例：某大型外貿企業(yè)，某優(yōu)秀團隊管理者如何二十幾年聚焦一個美國客戶，服務好該客戶，該客戶忠誠度最高。依此為例，闡述優(yōu)秀的團隊管理者應該具備的要素。
2. 客戶如果想更換現(xiàn)有供應商，如何說法他？
案例：某大型外貿企業(yè)，某業(yè)務員成功說服客戶
3. 產品質量投訴后，客戶再也不想與我們合作，應該通過什么辦法讓客戶回心轉意？
案例：某大型外貿公司業(yè)務員和美國WALMART的產品質量糾紛處理經(jīng)驗
4. 小客戶小市場同樣重要，注重客戶多樣化和市場多元化
四、提高國際商務談判能力
1. 國際商務談判的技巧
1） “聽”的技巧
--克服“聽”的障礙、傾聽的技巧
2) “問”的技 巧
--發(fā)問方式的選擇、提問的時機的選擇、提問注意的要點
3）“答”的技巧
--回答問題的輔助技巧方式運用、問題回避的技巧運用、以問帶答的運用
4） “敘”的技巧
--敘與答的區(qū)分、迂回入題技巧的運用、分級式談判技巧
5） “看”的技巧
--談判中身體動作語言的準確運用技巧、正確掌握“辯”的原則及運用
2. 國際商務談判的基本原則
1）相互尊重原則?！　∥幕且粋€復雜的綜合體，在很大程度上是歷史和環(huán)境的產物，各國文化雖然
存在很大差異，卻不存在簡單的優(yōu)劣和對錯之分。因此，在跨文化商務溝通過程中我們必須彼此相互尊重對方的文化，特別是宗教信仰、文化習俗。 2）謹慎性原則。　　任何一個人在短時期內或通過間接的渠道都很難準確了解和把握母文化之外的其他文化的主旨和細節(jié)。任何一句隨意的話語或某種做法都可能導致對方的誤解、反感甚至敵意。因此，在跨文化商務溝通過程中，對每一句話、每一個動作或安排我們都要謹慎。 3）求同存異原則?！　∮行r候，溝通雙方的文化在某一問題上存在嚴重對立，例如，基督教信仰上帝，伊斯蘭教信仰真主，此時為了不影響溝通的進行，雙方應遵循求同存異原則，避免觸及此類問題。 4）相互學習、適應原則?！　≡诳缥幕虅諟贤ㄟ^程中，雙方通常都能充分認識到彼此在文化和習俗上的巨大差異，此時，如果一方能夠在不影響本方基本信仰和習俗的基礎上主動向對方學習，適應對方的文化和習俗，則容易博得對方的好感和信任。 由于同際市場競爭日益加劇，通常要求賣主首先適應買主所在國家的文化。中國有句俗話叫“入鄉(xiāng)隨俗”，講的就是這個意思。就是說你進入一個地方，應該遵守當?shù)厝说淖鍪略瓌t，了解當?shù)氐拿舾性掝}，尊重當?shù)氐娘L俗、習慣和傳統(tǒng)。
五、職業(yè)操守和國際商務禮儀
1. 職業(yè)操守
1）職業(yè)操守的含義
2）職業(yè)素養(yǎng)的含義
3）職業(yè)化的含義
4）職業(yè)化的的要素
5）職業(yè)習慣
6）職業(yè)品質
7）職業(yè)操守的基本要求
2. 國際商務禮儀
1. 商務服飾禮儀
1）基本要求
2）塑造專業(yè)形象
2. 商務儀容禮儀
3. 商務儀態(tài)禮儀
4. 表情神態(tài)禮儀
5.商務語言禮儀
6. 基本行為禮儀—建立職業(yè)習慣
1）個人舉止行為的禁忌
2）見面禮儀
3）電話禮儀
4）辦公室禮儀
5）交談禮儀
6）乘車禮儀
7）電梯禮儀
8）贈送禮儀

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