高效電話(huà)邀約與面談溝通技巧提升

  培訓(xùn)講師：邱文毅

講師背景：
邱文毅老師——資深金融培訓(xùn)講師實(shí)戰(zhàn)金融營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家高級(jí)培訓(xùn)師資深咨詢(xún)顧問(wèn)師浦發(fā)銀行、招商銀行特聘專(zhuān)家顧問(wèn)曾就職于臺(tái)灣臺(tái)新銀行、臺(tái)灣摩根大通銀行，擔(dān)任過(guò)高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、私行投資顧問(wèn)、零售部總監(jiān)。臺(tái)灣證券分析師(臺(tái)灣最高財(cái)金證照)銀行內(nèi)部控制稽核、外 詳細(xì)>>

邱文毅
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高效電話(huà)邀約與面談溝通技巧提升詳細(xì)內(nèi)容

高效電話(huà)邀約與面談溝通技巧提升


高效電話(huà)邀約與面談溝通技巧提升
第一部分 電話(huà)邀約及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
電話(huà)邀約一直是客戶(hù)經(jīng)理的罩門(mén)，就算找到了目標(biāo)客戶(hù)也不知如何將客戶(hù)約來(lái)行里，最終就是只能在電話(huà)里營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)果就是不斷的受到挫折。
邀約電話(huà)5大步驟與7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：邀約電話(huà)話(huà)術(shù)
（1）五個(gè)步驟確認(rèn)是否客戶(hù)本人介紹自己詢(xún)問(wèn)是否方便接聽(tīng)電話(huà)道明見(jiàn)面目的敲定見(jiàn)面時(shí)間（2）七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）見(jiàn)面目的是否有吸引力避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話(huà)時(shí)間電話(huà)前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備電話(huà)前是否有預(yù)熱陌生客戶(hù)電話(huà)后是否有短信跟進(jìn)（3）常見(jiàn)的五種情境處理好奇型推托型報(bào)怨型無(wú)意向型排斥型電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)扮演的角色
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的五大技巧
如何分析客戶(hù)，投其所好
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的敵人
如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)你說(shuō)
讓客戶(hù)愿意見(jiàn)你的方法
如何解決反對(duì)問(wèn)題
讓客戶(hù)喜歡你
3.電話(huà)邀約后的遠(yuǎn)程跟進(jìn)維護(hù)
（1）4種短信(微信)跟進(jìn)維護(hù)法
需求試探
感情聯(lián)絡(luò)
業(yè)務(wù)推廣
信息知識(shí)
（2）日常維護(hù)的短信編法
重大信息及時(shí)反饋短信
日常訊息解讀短信
產(chǎn)品需求挖掘短信
產(chǎn)品到期提醒跟進(jìn)短信
產(chǎn)品追蹤建議短信
主題活動(dòng)邀約短信
生日短信
節(jié)日短信
特殊事件短信(天氣預(yù)報(bào)、養(yǎng)生)
（3）客戶(hù)微信群經(jīng)營(yíng)方式【演練】朋友圈何時(shí)發(fā)效果好
【演練】如何將宣傳的效果放大
如何分類(lèi)、哪些客戶(hù)適合
日常維謢方式
養(yǎng)生方法
財(cái)經(jīng)新聞
生活小常識(shí)
團(tuán)購(gòu)
工作分享
群里的紀(jì)律
選出幾個(gè)〝托〞
要適時(shí)給予反饋
利用事件托出產(chǎn)品
特定節(jié)日發(fā)紅包
第二部分  客戶(hù)面談技巧
電話(huà)邀約是邁出了成功的第一步，邀約成功還需要成熟的面談技巧來(lái)說(shuō)服客戶(hù)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化流程，能夠讓學(xué)員們更順暢的將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，而每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，必定都存在著問(wèn)題，因此將銷(xiāo)售流程拆解，針對(duì)實(shí)戰(zhàn)上最常發(fā)生的錯(cuò)誤或忽略的細(xì)節(jié)部分詳細(xì)教授，避免再犯。
需求挖掘與創(chuàng)造
客戶(hù)識(shí)別
三個(gè)識(shí)別的維度
【案例分享】兔子釣魚(yú)
  KYC技巧
【演練】寒喧的技巧
  需求挖掘的步驟
  SPIN技巧
  傾聽(tīng)的藝術(shù)
產(chǎn)品展示技巧
【討論】包裝的差別
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【頭腦風(fēng)暴】如何當(dāng)一位餐館的老板
 產(chǎn)品包裝的要素
【頭腦風(fēng)暴】如何換位思考
 講解產(chǎn)品的四種路線(xiàn)
產(chǎn)品路線(xiàn)
理財(cái)路線(xiàn)
情感路線(xiàn)
夢(mèng)想路線(xiàn)
 產(chǎn)品話(huà)術(shù)的設(shè)計(jì)思路
【頭腦風(fēng)暴】如何清楚的表達(dá)一件事
【案例研討】將目前行里主推的產(chǎn)品制作話(huà)術(shù)
 輔助工具的重要性
 T型表
【頭腦風(fēng)暴】輔助工具制作
異議處理
異議產(chǎn)生的原因
LSCPA技巧
6個(gè)異議處理辦法
【演練】常見(jiàn)異議處理
促成交易
常用的促成技巧
成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶(hù)心理
演練: 3個(gè)常見(jiàn)的情境處理
客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
客戶(hù)表示要回家考慮，怎么做?
客戶(hù)表示要回家跟家人商量，怎么做?

 

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