銷售管理人員、資深銷售-九型人格讓銷售百步穿楊(兩天）

九型人格讓銷售百步穿楊
Hit the Target at Every Shot with Enneagram
內(nèi)訓(xùn)建議書

1. 課程簡介Course Introduction
←
培訓(xùn)背景：如果說企業(yè)是決勝的軍隊，那么銷售人員就是勇猛的先鋒！他們需
要在激烈如戰(zhàn)場的市場競爭中，與競爭對手鏖戰(zhàn)廝殺，決勝凱旋！他們往往是
孤獨的勇士，需要身處錯綜復(fù)雜的市場環(huán)境，面對復(fù)雜多變的競爭對手，適應(yīng)
變化無常的客戶需求。大客戶銷售，是技術(shù)和藝術(shù)的結(jié)合。所以我要問你：“你
透徹了解客戶的購買心理嗎？你知道如何影響客戶消費決策嗎？你如何解決影
響客戶購買的最大障礙嗎？如果你參加過了產(chǎn)品知識培訓(xùn)、服務(wù)禮儀培訓(xùn)、話
術(shù)通關(guān)培訓(xùn)、SPIN銷售技巧培訓(xùn)，還想提高成交率、提升銷售業(yè)績嗎？”讓我們
以人性為紐帶，解密大客戶營銷的內(nèi)在密碼，現(xiàn)場實練，開創(chuàng)佳績！
← 培訓(xùn)對象：有志于通過個性化銷售提升業(yè)績的銷售人員和銷售管理人員
← 培訓(xùn)時間：兩天
← 培訓(xùn)規(guī)模： 30 人左右
← 培訓(xùn)收益：
←
通過導(dǎo)師講解和學(xué)員現(xiàn)場演練，讓學(xué)員明晰不同類型客戶的心智模式和行
為模式，從而提升自己的心智模式和意識水平，喚醒并發(fā)展自己的潛能；


←
課程學(xué)習(xí)，將開啟學(xué)員的覺察，極大地提升人際關(guān)系敏感度，和對人性的
洞察力，感受到一個完全不同的嶄新世界；
←
通過導(dǎo)師引導(dǎo)、團隊競賽、導(dǎo)師點評，激發(fā)學(xué)員現(xiàn)場演練學(xué)到的客戶研判
技巧、建立關(guān)系技巧和銷售成交技巧，把握客戶的核心價值取向，掌握高
效談判策略，提升銷售業(yè)績，創(chuàng)造銷售奇跡；
←
通過大自然冥想，在現(xiàn)場幫助學(xué)員集體減壓，并且深入地探索自我，走向
領(lǐng)導(dǎo)力提升。
← 課后提供材料：搞定9種類型客戶TIP的PDF版本




2. 課程大綱Training Syllabus


訓(xùn)前心理評測 Pre-training Psychological Assessment
1、九型人格上機測試：九型人格是一種深層次了解人的學(xué)問，它按照人們的思維、情
緒和行為，將人分為九種類型，從1號到9號。訓(xùn)前提供Riso &
Hudson的144題評測，Excel表格直接得出結(jié)論，得分最高的前三位可能是學(xué)員的主型
，提前做自我探索。圖形類似下圖，作為探索自己的開始。
[pic]
注：九型人格不是心理評測，所以沒有文字版評測報告。它是在自我覺察基礎(chǔ)上進行
提升、改變、超越自己的系統(tǒng)，所以培訓(xùn)中的體驗、練習(xí)、訓(xùn)練，聯(lián)接學(xué)員的過往經(jīng)
歷才是重點，還需要一對一的教練探索深層動機和價值觀，找到真實的自己。也正是
涉及深層動機和價值觀，所以找準(zhǔn)對方型號，可以預(yù)測對方績效。

第一天 九型人格讓銷售百步穿楊
1. 從獵手式銷售走向顧問式銷售、伙伴式銷售
1. 建立聯(lián)系、探尋現(xiàn)狀、挖掘需求、導(dǎo)入產(chǎn)品、解決疑慮、試探成交的銷售循環(huán)
2. 職場人士學(xué)習(xí)九型人格的注意事項

二、“九型人格讓銷售百步穿楊”實戰(zhàn)演練：
1、“送禮識人，探測人心”投射測驗
2、根據(jù)客戶公司的情況專項設(shè)計銷售情景案例
3、案情介紹和案情分析
4、“在銷售實戰(zhàn)中成長”情景模擬
1）懷疑論者6號—華為創(chuàng)始人任正非
2) 實干者3號—美妝達人李佳琦
3) 調(diào)停者9號—中興通訊創(chuàng)始人侯為貴
4）完美主義者1號—蘋果CEO Tim Cook
5）悲情浪漫者4號—美食短視頻博主李子柒
6）給予者2號—臉書COO Sheryl Sandberg
7）保護者8號—淘寶第一主播薇婭
8）觀察者5號—臉書創(chuàng)始人Mark Zuckerberg
9）享樂主義者7號—東方甄選高級合伙人董宇輝
5、職場中的九型人格人性講解
6、名人型號展示
7. 學(xué)員自我分享、確定自己型號
8、管理故事總結(jié)

第二天 九型人格識人術(shù)訓(xùn)練
一、一秒識人看客戶--身體帶來能量直覺判斷
1. 九型型號研判的注意事項
2. 能量和內(nèi)向外向帶來的直覺
3. 腦、心、腹的分區(qū)差異

二、一秒識人看客戶--走心還看氣質(zhì)眼神
1、九種人的氣質(zhì)和眼神詳解（6-3-9-1-4-2-8-5-7）
2、九型視頻研判
3、學(xué)員T臺模特秀

三、面試訪談洞察人心--專業(yè)面試訪談用腦分析
1、研判訪談的基本流程
2、研判訪談的實施策略
3、九型人格面試的發(fā)問、追問技巧
4、研判面談結(jié)束后的互為教練
5、兩天內(nèi)容總結(jié)、提供參考資料
6、Q & A

項目作業(yè)和現(xiàn)場教練輔導(dǎo)Project Exercises and On-spot Coaching
這些項目需要學(xué)員參與互動、進行個人思考和反思總結(jié)，從而幫助學(xué)員更好地洞察自
己，提升識人技巧、談判能力和銷售成交能力。
1.
“送禮識人，探測人心”投射測驗：送禮是銷售中常見的套路，如何送禮送到人心里
？九型人格的投射測驗幫助學(xué)員洞察人心，深入人性。
2.
“在銷售實戰(zhàn)中成長”情景模擬：通過情景模擬、團隊競賽、學(xué)員互評、導(dǎo)師現(xiàn)場點
評等種種手法，讓學(xué)員體驗關(guān)系建立技巧、大客戶購買心理、談判成交技巧。在
一次次的演練中，學(xué)員會越來越熟練地運用所學(xué)，達成銷售結(jié)果。這個模塊的時
間會占兩天培訓(xùn)的60%。事前調(diào)研需收集學(xué)員公司產(chǎn)品、主要客戶、客戶職級、職
位等信息訂制案例，學(xué)員實戰(zhàn)演練后，再結(jié)合實戰(zhàn)講解進行課程培訓(xùn)，現(xiàn)場氣氛
會越來越熱烈。他們會發(fā)現(xiàn)以前銷售的成功，其實是暗合九型銷售之道；以前銷
售中遇到的挑戰(zhàn)，其實僅僅是因為沒有找到打開這扇門的鑰匙而已。經(jīng)過導(dǎo)師深
入點評后，更是會Wow聲一片！
3.
九型視頻研判：講解結(jié)束后，讓學(xué)員處于比較安全的角度，通過評論視頻中的人物，
進行型號研判訓(xùn)練，隨著導(dǎo)師點評，更多地把知識轉(zhuǎn)變成技能。
4.
學(xué)員T臺模特秀：隨著第三天學(xué)習(xí)的深入，學(xué)員內(nèi)心的打開程度走向高峰，現(xiàn)場展示
會讓他們豁然開朗、笑聲不斷！導(dǎo)師的現(xiàn)場教練輔導(dǎo)，會讓學(xué)員在笑聲中反省自己
，獲得更多。
5.
專業(yè)面試訪談用腦分析：學(xué)員一對一互為教練會被引入，根據(jù)15頁紙的操作手冊現(xiàn)場
操練，導(dǎo)師集體答疑、一對一答疑、示范。然后集體討論，導(dǎo)師點評，加速受訓(xùn)技
能轉(zhuǎn)化。
6.
現(xiàn)場教練輔導(dǎo)：導(dǎo)師根據(jù)現(xiàn)場發(fā)生的點點滴滴，隨時因人而異的教練輔導(dǎo)，讓更多
的學(xué)員從中獲益。





-----------------------
[pic]

孫越老師的其它課程