投標和銷售項目管理

|課程名稱 : |國際EPC項目投標和銷售項目管理最佳實踐 |
|課程編號 : |P501 |語言 : |中文 |
|課程簡介 | |
|美國華盛頓郵報撰文，21世紀企業(yè)的雇員需要掌握3項必需的技能——領(lǐng)導力、項目管理 |
|的能力以及商業(yè)分析的能力。這正是道出了我國諸多企業(yè)所面臨亟需解決的生產(chǎn)力提高|
|的解決之道。 |
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|通常有一種誤解，項目管理好像是和項目人員關(guān)系比較密切，和銷售投標與此無關(guān)。很|
|多企業(yè)對銷售人員的培訓大都是針對銷售技巧、客戶關(guān)系管理、銷售管理方面。其實銷|
|售的過程本身就是一個項目。對銷售人員來說他必須在客戶、客戶需求、客戶關(guān)系、甲|
|方的決策過程和評價標準及企業(yè)內(nèi)部各個相關(guān)部門的不同角色和復雜 紛亂的關(guān)系中， |
|理出思路找到主攻的方向，平衡各方的利益以及滿意度，才是成功的第一步； |
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|本課程?結(jié)合了項目管理領(lǐng)域中的關(guān)鍵知識和技能，針對國際投標和銷售的特點， |
|從客戶和商業(yè)機會分析到獲取到最終簽單，詳細剖析了各個流程階段的特點、客戶策略|
|、 資源需求和主要的交付成果，不僅幫助工程企業(yè)銷售人員把握銷售重點和進度，合 |
|理 分配企業(yè)資源，有策略有針對性地逐步推進銷售進程直至贏得定單和客戶，從而通 |
|過對過程 的把握提高企業(yè)銷售項目的成功率。 |
|并且最終形成一套規(guī)范有效的銷售流程，進而幫助企業(yè)提高銷售的成功率。 |
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|本課程以PMI經(jīng)典著作《項目管理知識體系指南》PMBOK第6版（最新版）為框架，使學員 |
|學習和了解美國項目管理學會（PMI）所倡導并越來越被廣泛認可的項目管理標準和理 |
|念，并結(jié)合系統(tǒng)化的課程內(nèi)容：銷售，招投標管理全過程等。 |
|周期 |培訓方式 |
|[pic] |0 | |
|[pic] |12 |講授、討論、分享 |
|[pic] |0 | |
| |6 |序列號| |
| | |: | |
|培訓人數(shù)限制 : |25 | |
|培訓對象 : |
|各行業(yè)的總經(jīng)理、技術(shù)總監(jiān)、項目總監(jiān)、職能經(jīng)理、項目經(jīng)理、項目成員/工程師等。 |
|培訓目標 : |
|以案例分析中心，通過案例分析來驗證其項目管理理論的普適性，來達到舉一反三的目|
|的，以避免簡單的案例分析而導致窮舉案例而在課后實踐中難以引用。 |
|介紹國內(nèi)外標桿企業(yè)的項目管理方法論，實際使用的流程和各類工具，最大限度的提升|
|課程的價值。 |
|結(jié)合項目實施的實際環(huán)境，全方位的提高學員的領(lǐng)導力、項目管理的能力，以及商業(yè)分|
|析的能力。 |
|課程內(nèi)容: |


了解項目銷售
□ 為什么項目管理越來越重要？
□ 為什么要進行銷售項目管理
□ 項目管理體系和技術(shù)概述
□ 銷售項目管理的過程
□ 如何捕捉和篩選客戶
□ 項目銷售過程的生命周期和各個環(huán)節(jié)
□ 案例：跨國公司的全球項目銷售全過程生命周期詳解

客戶開發(fā)階段：
□ 怎樣進入客戶并進一步開發(fā)或捕捉客戶的項目？
□ 客戶內(nèi)部的三種角色及特點
□ 開發(fā)你的進入策略
□ SPIN方法的介紹和練習：
□ 怎樣更好地、全面地了解客戶？
□ 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務？
□ 如何具體地描述客戶組織中的人？
□ 建立客戶的特征檔案；
□ 客戶關(guān)系的建立和管理
□ 客戶的需求和期望管理
□ 練習：客戶的特征檔案練習； 有哪些主要交付物？
典型的銷售項目過程有哪些主要的階段

資格取得階段：
□ 怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標準？
□ 業(yè)主EPC潛在投標人時主要考慮的因素
□ 知己知彼：業(yè)主目標分解
□ 實例：商務指標、技術(shù)指標和管理指標的分解
□ 客戶進入資格評估階段的特征；
□ 實例：EPC工程總承包項目總承包商資格審查需準備的資料清單
□ 如何影響客戶的決策標準？
□ 怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
□ 此階段，客戶有哪些疑慮？
□ 怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？
□ 有效的工具-評估計劃的介紹和練習
□ 有哪些主要交付物？

標準的國際招投標過程
□ 世界銀行的采購定義
□ 國際競爭性招標
← 基本程序和方法
1. 刊登采購總公告(GPN)
2. 資格預審
3. 編制招標文件
4. 刊登具體招標通告
5. 發(fā)售招標文件
6. 投標
7. 開標
8. 評標
9. 授標
10. 簽訂合同有限國際招標
□ 國內(nèi)競爭性招標
□ 基本原則和程序
□ 投標的主要策略選擇
□ 投標的關(guān)鍵決策點
□ 國際和國內(nèi)詢價采購
□ 直接簽定合同和議標工程
□ 案例研討：世界銀行項目的招投標

投標銷售項目的啟動過程
□ 銷售項目的 WBS 分解；
□ 機會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？
□ 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務？
□ 如何具體地描述客戶組織中的人？
□ 建立客戶的特征檔案。
□ 海外銷售的特點和風險
□ 練習：客戶的特征檔案練習；有哪些主要交付物？

EPC項目投標過程、策略和技巧
□ 現(xiàn)場勘察與參加標前會
□ 詢價及市場調(diào)查
□ 計算和復核工程量
□ 制定技術(shù)和管理方案
□ 制定資金流計劃
□ EPC工程總承包投標中的各種關(guān)系分析
□ 制定投標技巧與策略
□ 投標價格計算
□ EPC工程總承包項目投標報價策略和操作方法
□ 示例：EPC工程總承包項目的商務報價計算案例：某海外工程的報價
□ 工程總承包投標文件編制中的主要關(guān)鍵決策點
□ 如何提供高質(zhì)量的項目建議書——項目建議書管理過程
□
案例：脫穎而出：客戶的真正需求——怎樣在弱勢的情況下贏得訂單。某跨國公司的大
項目銷售的案例分析

項目合同管理
□ 項目合同的目的及其要素
□ 商務合同和技術(shù)合同的區(qū)別
□ 如何起草商務合同
□ 如何起草技術(shù)合同
□ 三類主要合同類型及其計算方法
□ 不同形式合同的風險評估
□ 如何撰寫項目合同工作說明書
← 項目Proposal與SOW的構(gòu)成
← 支持文檔與交付結(jié)果
□ 合同變更管理
□ 常用合同支付方法
□ 案例研討：合同生命周期管理

技術(shù)談判階段
□ 技術(shù)談判的要點和技巧
□ 如何避免過分的承諾
□ 如何消除項目的隱患和風險

商務談判階段：
□ 確定談判的策略
□ 商務答辯技巧
□ 商務談判中容易忽視的因素
□ 如何應用談判技巧
□ 有哪些主要交付物？


結(jié)尾階段：
□ 銷售項目結(jié)束階段的主要活動
□ 如何評估銷售項目
□ 如何寫分析原因報告

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