政企大客戶招標(biāo)項(xiàng)目控單策略與贏標(biāo)秘籍課程大綱（2025.1）——

B001政企大客戶招標(biāo)項(xiàng)目控單策略與贏標(biāo)秘籍
主講：張長(zhǎng)江
一、學(xué)員對(duì)象
本課程適用于所有BtoB行業(yè)（包含政企信息化、工程總包、交通、工程、金融、水務(wù)、新能源、環(huán)保、工業(yè)品等涉及到政府及集團(tuán)采購(gòu)項(xiàng)目投標(biāo)的所有行業(yè)）相關(guān)企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、銷售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升項(xiàng)目投標(biāo)能力的其他部門(mén)員工。
二、課程背景
政府、集團(tuán)客戶的很多產(chǎn)品和服務(wù)采購(gòu)，往往是以項(xiàng)目采購(gòu)的方式和招標(biāo)采購(gòu)的模式進(jìn)行的。面對(duì)政企客戶的招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目，銷售人員最困惑的問(wèn)題“找對(duì)關(guān)鍵人”需要首先解決。技術(shù)部門(mén)、使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)（采購(gòu)部門(mén)或政府采購(gòu)中心）、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)院、監(jiān)理……，諸多單位出現(xiàn)在項(xiàng)目實(shí)施的不同階段，各個(gè)部門(mén)間關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，采購(gòu)決策小組成員意見(jiàn)難以統(tǒng)一。誰(shuí)才是最終能幫助銷售創(chuàng)造需求的人？誰(shuí)又是能幫助銷售影響中標(biāo)結(jié)果的人？
在找對(duì)項(xiàng)目中創(chuàng)造需求和影響中標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵人之后，銷售人員還要面臨客戶需求的不匹配以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)力壓制。一方面，客戶的需求可能與己方能提供的產(chǎn)品或方案“貨不對(duì)版”，或者需求雖然“對(duì)版”但客戶的預(yù)算遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于己方交付成本；另一方面，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能已經(jīng)捷足先登，主導(dǎo)了技術(shù)路線與技術(shù)規(guī)則，甚至憑借資質(zhì)和業(yè)績(jī)等門(mén)檻要求要把己方屏蔽在外。銷售人員如何才能力挽狂瀾于既倒，在對(duì)手已經(jīng)建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上影響客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算及采購(gòu)流程，甚至是想辦法讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出局？
業(yè)主方高層領(lǐng)導(dǎo)（可能是副總、總經(jīng)理、總工，也有可能是處長(zhǎng)、局長(zhǎng)、區(qū)長(zhǎng)、市長(zhǎng)甚至是更高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)）最有可能握有真正的決策權(quán)力，但銷售卻見(jiàn)不到這些關(guān)鍵決策人，甚至銷售根本就不知道某些關(guān)鍵決策人的存在。即使有機(jī)會(huì)見(jiàn)到這些決策者，銷售人員也沒(méi)有能力與其建立關(guān)系并影響其決策。銷售怎樣做才能發(fā)現(xiàn)確認(rèn)誰(shuí)是真正的“幕后大佬”，并最終獲得他（她）的鼎力支持？
從了解到項(xiàng)目需求信息到投標(biāo)，項(xiàng)目跟蹤周期動(dòng)輒一、兩年。在此期間，政府政策變化、客戶方高層人事變動(dòng)、項(xiàng)目小組人員變動(dòng)、客戶方的需求變化、新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等不可預(yù)料的情況會(huì)隨時(shí)發(fā)生，銷售人員如何不斷適應(yīng)項(xiàng)目的變化并及時(shí)調(diào)整項(xiàng)目運(yùn)作的思路和策略？
自從進(jìn)入新常態(tài)之后，招標(biāo)越來(lái)越透明化，電子化招標(biāo)漸成趨勢(shì)，對(duì)招標(biāo)的監(jiān)控和審計(jì)越來(lái)越嚴(yán)格，暗箱操作和違規(guī)操作的傳統(tǒng)手法逐漸失靈，銷售人員如何在新常態(tài)下實(shí)現(xiàn)“控單”？
本課程是專門(mén)針對(duì)BtoB行業(yè)的企業(yè)（包含政企信息化、工程總包、交通、工程、金融、水務(wù)、環(huán)保、工業(yè)品等多個(gè)行業(yè)）設(shè)計(jì)的、以“未戰(zhàn)先勝”和項(xiàng)目“全程控單”為核心理念、包含“尋標(biāo)、識(shí)標(biāo)、跟標(biāo)、做局、破局、控局”六大步驟，19個(gè)中標(biāo)關(guān)鍵控制點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)性項(xiàng)目投標(biāo)課程，旨在迅速提升項(xiàng)目銷售及投標(biāo)人員的控單能力和贏標(biāo)能力，提升投標(biāo)項(xiàng)目的中標(biāo)率。
三、課程特色
本課程采用“訓(xùn)”與“戰(zhàn)”相結(jié)合的形式，以“理論講授+案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”六位一體的咨詢式培訓(xùn)模式展開(kāi)，使學(xué)員快速掌握相關(guān)的實(shí)戰(zhàn)工具和實(shí)戰(zhàn)技巧，做到“學(xué)了就會(huì)用，回去就能用”。課程具有“四多一好”特色，即“實(shí)戰(zhàn)案例多、實(shí)戰(zhàn)工具多、課堂研討和情景模擬多、學(xué)員學(xué)習(xí)收獲多、課堂氛圍好”。
四、標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
本課程標(biāo)準(zhǔn)授課時(shí)長(zhǎng)為2天（12小時(shí)）。
五、課程收益
·使學(xué)員通過(guò)培訓(xùn)了解項(xiàng)目控單、贏單的六大步驟，熟練掌握項(xiàng)目控單的19個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)。
·使學(xué)員通過(guò)培訓(xùn)了解項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估工具、項(xiàng)目分級(jí)管理工具等9個(gè)工具，熟練掌握客戶需求挖掘與引導(dǎo)策略工具、客戶采購(gòu)組織權(quán)力地圖分析工具、標(biāo)前技術(shù)引導(dǎo)工具等3-4個(gè)重要的項(xiàng)目投標(biāo)工具的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧。
·老師將在課堂中分享將近20個(gè)BtoB行業(yè)政企客戶投標(biāo)項(xiàng)目銷售的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例，每個(gè)案例都涉及銷售人員在項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)中遇到的種種困惑，以及對(duì)應(yīng)的解決方案，比如“如何進(jìn)行成功的標(biāo)前引導(dǎo)”、“如何準(zhǔn)確定位項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人并獲得他（她）的支持”、“如何防范競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)沖標(biāo)搶走訂單”等等，讓學(xué)員當(dāng)場(chǎng)就能領(lǐng)悟工具和理論模型運(yùn)用的方法，做到“學(xué)了就會(huì)用，回去就能用”。
六、課程思維導(dǎo)圖
七、課程大綱
第一單元 新常態(tài)下企業(yè)中標(biāo)的核心原則
·新常態(tài)下政企客戶招標(biāo)采購(gòu)五個(gè)特點(diǎn)
·項(xiàng)目失敗的三個(gè)主要原因
·項(xiàng)目失敗的三個(gè)借口成立嗎？
1) 我們價(jià)格太高
2) 客戶需求無(wú)法滿足
3) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系太硬
·項(xiàng)目贏單的核心原則：未戰(zhàn)先勝
·投標(biāo)項(xiàng)目贏單的19個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)
第二單元 尋標(biāo)——搜集項(xiàng)目信息，進(jìn)行立項(xiàng)評(píng)估
·中標(biāo)金額 = 投標(biāo)項(xiàng)目金額×中標(biāo)率
·搜集項(xiàng)目信息的八種主要渠道
·項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估的三個(gè)主要維度
·項(xiàng)目需求匹配度評(píng)估：行業(yè)匹配度、需求匹配度、定位匹配度
·項(xiàng)目前期風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估：資信風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
·項(xiàng)目前期價(jià)值評(píng)估：財(cái)務(wù)價(jià)值、戰(zhàn)略價(jià)值
·項(xiàng)目等級(jí)劃分（ABC法）及項(xiàng)目小組組建
【案例】某水環(huán)境設(shè)備公司項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估項(xiàng)目
【工具】項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估工具
【工具】項(xiàng)目分級(jí)管理工具
第三單元 識(shí)標(biāo)——接觸項(xiàng)目關(guān)聯(lián)方，識(shí)別項(xiàng)目采購(gòu)模式
·項(xiàng)目所處階段識(shí)別：
1) 產(chǎn)生需求階段
2) 可研報(bào)告階段
3) 立項(xiàng)審批階段
4) 方案設(shè)計(jì)階段
5) 招標(biāo)采購(gòu)階段
·項(xiàng)目關(guān)聯(lián)單位影響識(shí)別：
1) 投資方對(duì)項(xiàng)目決策的影響
2) 業(yè)主方對(duì)項(xiàng)目決策的影響
3) 咨詢機(jī)構(gòu)（設(shè)計(jì)單位）對(duì)項(xiàng)目決策的影響
·項(xiàng)目采購(gòu)模式識(shí)別：
1) 公開(kāi)招標(biāo)
2) 邀請(qǐng)招標(biāo)
3) 競(jìng)爭(zhēng)性談判
4) 競(jìng)爭(zhēng)性磋商
5) 單一來(lái)源
6) 詢價(jià)
7) 框架協(xié)議
·競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)識(shí)別：
1) 落后
2) 平手
3) 領(lǐng)先
4) 暫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)
【案例】2000萬(wàn)的總包項(xiàng)目，是該跟蹤還是該放棄？
第四單元 跟標(biāo)——發(fā)展教練和線人，公關(guān)客戶采購(gòu)關(guān)鍵人
·客戶采購(gòu)組織四維分析工具——權(quán)力地圖
維度1：采購(gòu)決策的三個(gè)層級(jí)（操作層、管理層、決策層）
維度2：采購(gòu)決策的四種角色（使用人UB、技術(shù)人TB、采購(gòu)人EB、決策人DM）
維度3：采購(gòu)決策的五種立場(chǎng)（教練、支持者、中立者、反對(duì)者、死敵）
維度4：采購(gòu)決策者之間的四種關(guān)系（聯(lián)盟、對(duì)立、同一派系、無(wú)關(guān)系）
·客戶采購(gòu)關(guān)鍵人分析工具——決策鏈地圖
1) 產(chǎn)生需求階段關(guān)鍵人
2) 可研報(bào)告階段關(guān)鍵人
3) 立項(xiàng)審批階段關(guān)鍵人
4) 方案設(shè)計(jì)階段關(guān)鍵人
5) 招標(biāo)采購(gòu)階段關(guān)鍵人
·發(fā)展教練（Coach）和線人
·教練（Coach）必須具備的三個(gè)條件
·教練（Coach）的四個(gè)作用
1) 通風(fēng)報(bào)信
2) 暗中運(yùn)籌
3) 出謀劃策
4) 穿針引線；
·教練（Coach）發(fā)展的三條路線
1) 由人及事
2) 由事及人
3) 中間人引薦
·教練（Coach）的六個(gè)級(jí)別
·真假教練（Coach）的驗(yàn)證
·保護(hù)教練（Coach）的五種手段·五種典型線人的發(fā)展手段
·線人信息與教練（Coach）信息的交互驗(yàn)證
【案例】某電力設(shè)備招標(biāo)項(xiàng)目的權(quán)力博弈
【案例】當(dāng)初拒絕與銷售溝通的人，是怎樣被最終發(fā)展為“教練”的
【案例】頻頻要銷售人員請(qǐng)客的“教練”
【工具】客戶采購(gòu)組織權(quán)力地圖分析工具
【工具】客戶采購(gòu)決策鏈地圖工具
第五單元 做局——標(biāo)前技術(shù)引導(dǎo)及技術(shù)植入，謀求“未戰(zhàn)先勝”
5.1 深挖客戶需求與痛點(diǎn)
·不要僅關(guān)注產(chǎn)品賣點(diǎn)，而是關(guān)注客戶買點(diǎn)
·需求 = 需要 + 要求
·三個(gè)層次的需求：顯性（產(chǎn)品）需求、隱性（組織）需求、深藏（個(gè)人）需求
·如何了解客戶的顯性（產(chǎn)品）需求
·如何了解客戶的隱性（組織）需求
·如何了解客戶的深藏（個(gè)人）需求
·如何運(yùn)用深藏（個(gè)人）需求影響隱性需求和顯性需求
5.2 提出差異化價(jià)值主張
·什么是價(jià)值主張
·差異化價(jià)值主張?zhí)釤挼娜齻€(gè)原則
·差異化價(jià)值主張?zhí)釤挼乃膫€(gè)步驟
5.3 贏得客戶信任
·建立客戶信任的九連環(huán)
1) 產(chǎn)品/方案介紹
2) 老客戶推介
3) 樣板業(yè)績(jī)考察
4) 案例視頻/照片/案例集
5) 論壇與技術(shù)研討會(huì)
6) 產(chǎn)品演示
7) 產(chǎn)品試用/體驗(yàn)
8) 總部/基地考察
9) 權(quán)威認(rèn)證展示
5.4 標(biāo)前技術(shù)引導(dǎo)
·標(biāo)前技術(shù)引導(dǎo)總體原則：未戰(zhàn)先勝
·標(biāo)前引導(dǎo)三大策略：
1) 屏蔽最具威脅對(duì)手
2) 壓低對(duì)手技術(shù)得分
3) 迫使對(duì)手提高報(bào)價(jià)
·標(biāo)前技術(shù)引導(dǎo)的六個(gè)要素
1) 投標(biāo)資質(zhì)設(shè)置思路
2) 技術(shù)路線選擇引導(dǎo)思路
3) 技術(shù)參數(shù)設(shè)置引導(dǎo)思路
4) 分包/合包模式引導(dǎo)思路
5) 評(píng)分方式引導(dǎo)思路
6) 現(xiàn)場(chǎng)演示環(huán)節(jié)引導(dǎo)思路
【案例】某三甲醫(yī)院弱電總包項(xiàng)目需求引導(dǎo)
【案例】某公司刀片服務(wù)器標(biāo)前引導(dǎo)思路
【案例】卡特彼勒銷售人員如何通過(guò)精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)戰(zhàn)勝對(duì)手？
【工具】客戶需求挖掘與引導(dǎo)策略工具
【工具】標(biāo)前技術(shù)引導(dǎo)策略工具
第六單元 破局——獲得關(guān)鍵決策者支持，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6.1 關(guān)鍵決策者公關(guān)
·關(guān)鍵決策者的六個(gè)共同點(diǎn)
·誰(shuí)是關(guān)鍵決策者——五個(gè)問(wèn)題精準(zhǔn)定位關(guān)鍵決策者
·政府與企業(yè)關(guān)鍵決策者的需求差異
·直接拜訪關(guān)鍵決策者五步法1) 拜訪準(zhǔn)備
2) 客戶接近
3) 面談開(kāi)場(chǎng)
4) 需求引導(dǎo)
5) 行動(dòng)落實(shí)
·面向關(guān)鍵決策者溝通的四個(gè)原則
·面向關(guān)鍵決策者溝通的“黃金三點(diǎn)論”話術(shù)工具
6.2 屏蔽最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
·屏蔽對(duì)手的關(guān)鍵思路：該來(lái)的來(lái)，不該來(lái)的不要來(lái)
·設(shè)計(jì)屏蔽對(duì)手策略時(shí)的五個(gè)思考：
1) 分包/合包模式變化會(huì)使哪些廠商失去資格？
2) 公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)，采購(gòu)模式變化會(huì)使哪些廠商失去資格？
3) 注冊(cè)資本金、行業(yè)業(yè)績(jī)、資質(zhì)證書(shū)，哪些條件會(huì)使哪些廠商失去資格？？
4) 苛刻交期，苛刻付款條件，苛刻技術(shù)要求，現(xiàn)場(chǎng)演示要求，哪些條件會(huì)使哪些廠商失去投標(biāo)意愿？
5) 遇到意外出現(xiàn)、可能攪局的對(duì)手，如何處理？
【案例】某央企銷售如何通過(guò)“制造偶遇”拿下4000萬(wàn)訂單
【案例】某總包商如何通過(guò)設(shè)置“壁壘”拿下建筑施工總包項(xiàng)目
【案例】某廠商如何通過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理社保問(wèn)題為對(duì)手“挖坑”
【工具】面向關(guān)鍵決策者溝通的“黃金三點(diǎn)論”話術(shù)工具
【工具】屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略工具
第七單元 控局——精心策劃項(xiàng)目投標(biāo)，精準(zhǔn)控制投標(biāo)結(jié)果并成功中標(biāo)
7.1 項(xiàng)目投標(biāo)策略
·兩種招標(biāo)采購(gòu)方式：公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)
·四種非招標(biāo)采購(gòu)方式：詢價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、競(jìng)爭(zhēng)性磋商、單一來(lái)源
·投標(biāo)前需要了解的非公開(kāi)信息
·三種典型的競(jìng)標(biāo)策略
·招標(biāo)文件解讀的目標(biāo)和方法
·招標(biāo)文件關(guān)鍵詞快速檢索方法
·如何識(shí)別出招標(biāo)文件中的“陷阱”
·評(píng)標(biāo)專家的心理分析：怕什么？缺什么？最期待什么？
·招標(biāo)公告或投標(biāo)人須知前附表的解讀和要點(diǎn)提煉
·投標(biāo)文件的撰寫(xiě)要點(diǎn)——目錄、排版與格式
·投標(biāo)文件的撰寫(xiě)要點(diǎn)——技術(shù)標(biāo)部分優(yōu)化方案
·投標(biāo)文件的撰寫(xiě)要點(diǎn)——技術(shù)偏離表（技術(shù)參數(shù)表）填寫(xiě)須知
·講標(biāo)的三講：講需求理解、講方案思路（方法論/思路/工具）、講亮點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)
·投標(biāo)報(bào)價(jià)策劃的依據(jù)
·投標(biāo)報(bào)價(jià)策略制定的四個(gè)要素：目標(biāo)、規(guī)則、預(yù)算、競(jìng)爭(zhēng)
·多個(gè)標(biāo)段的報(bào)價(jià)策略應(yīng)該如何制定？
·紙質(zhì)標(biāo)書(shū)簽字、蓋章、密封、裝訂的要求與注意事項(xiàng)
·電子標(biāo)書(shū)制作、簽章、上傳與解密的要求與注意事項(xiàng)
·導(dǎo)致投標(biāo)無(wú)效的25種行為歸納
·圍標(biāo)、串標(biāo)行為的規(guī)避措施
7.2 開(kāi)標(biāo)控局策略
·開(kāi)標(biāo)前需要了解的六個(gè)關(guān)鍵信息
·開(kāi)標(biāo)流程及注意事項(xiàng)
·開(kāi)標(biāo)出現(xiàn)的各種意外情況的應(yīng)對(duì)
·質(zhì)疑與投訴適用的法律條款
·可以質(zhì)疑的典型情況
·質(zhì)疑函的標(biāo)準(zhǔn)格式
【案例】某廣電信號(hào)轉(zhuǎn)播車制造商如何通過(guò)“質(zhì)疑”扳回?cái)【郑?br /> 【案例】審計(jì)報(bào)告中的“瑕疵”
【工具】標(biāo)書(shū)檢查工具表
八、講師介紹
8.1 講師簡(jiǎn)介
?工商管理碩士
?工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家
?上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
?SMEI美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際執(zhí)行委員會(huì) (Sales & Marketing Executives International)注冊(cè)營(yíng)銷總監(jiān) & 銷售總監(jiān)
?國(guó)家工信部工業(yè)品品牌專家組成員
?IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師
?中華講師網(wǎng)全國(guó)營(yíng)銷十強(qiáng)培訓(xùn)師
?原施耐德（中國(guó)）人才發(fā)展中心特聘講師
?原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理
?原聯(lián)眾智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)
8.2 授課風(fēng)格
張老師具有十五年、上百家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及講授公開(kāi)課上千場(chǎng)，好評(píng)率100%，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正靠譜的實(shí)戰(zhàn)派講師。
他博覽群書(shū)，閱歷豐富，視野開(kāi)闊，充滿智慧；他授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)，課堂氛圍極佳；他在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域刻苦鉆研近三十年，形成了完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)和知識(shí)體系，并出版過(guò)多部營(yíng)銷方面的專著；他課程定制開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，能根據(jù)學(xué)員的行業(yè)、背景、經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)出與學(xué)員屬性高度匹配的實(shí)戰(zhàn)課程；他控場(chǎng)能力強(qiáng)，能根據(jù)學(xué)員的情況調(diào)整授課風(fēng)格和授課方式，真正做到“駕輕就熟，揮灑自如”。
在講授理論工具的同時(shí)，張老師還會(huì)在課堂中結(jié)合自己在二十余年?duì)I銷、營(yíng)銷管理及咨詢生涯中的親身經(jīng)歷，分享上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，并在課程中融入古今中外的歷史典故和人生哲理，不但使課程通俗易懂，張弛有度，而且對(duì)學(xué)員提升認(rèn)知水平也非常有幫助。
8.3 授課經(jīng)驗(yàn)
張長(zhǎng)江老師服務(wù)過(guò)的客戶：10+家世界500強(qiáng)，100+家國(guó)內(nèi)上市公司
鋼鐵：寶武集團(tuán)、鞍鋼集團(tuán)、太鋼集團(tuán)、澳大利亞博思格鋼鐵、中國(guó)五礦……
物流：中國(guó)遠(yuǎn)洋、中外運(yùn)、安能物流……
建筑：中建八局、中建三局、中鐵建工……
化工：萬(wàn)華化學(xué)、傳化化學(xué)、法國(guó)阿科瑪、中化……
新能源：明陽(yáng)風(fēng)機(jī)、天合光能、保利協(xié)鑫、晶科能源、固德威……
石油：中石油、中石化、中海油、?？剖?br /> 煤炭：神華、中煤、兗礦……
有色：中國(guó)鋁業(yè)、大冶有色、金田銅業(yè)……
機(jī)器人：庫(kù)卡機(jī)器人、ABB機(jī)器人、新松機(jī)器人……
半導(dǎo)體：日本廣瀨電子、中國(guó)電子科技集團(tuán)……
工程機(jī)械：卡特彼勒、徐工、三一、中聯(lián)重科、合力、斗山……
輸配電設(shè)備：ABB、施耐德、西門(mén)子、特變電工、正泰、南瑞、思源電氣……
自動(dòng)化：匯川變頻、博世力士樂(lè)、英威騰、合康新能
IT&信息化：上海東方有線、中國(guó)鐵塔、浪潮集團(tuán)……
暖通設(shè)備：凱士比泵、大金空調(diào)、良機(jī)冷卻塔……
照明/LED：歐普照明、雷士照明、海洋王照明、艾比森……
汽車零部件：杭州萬(wàn)向、普利司通輪胎、萬(wàn)安發(fā)動(dòng)機(jī)、華陽(yáng)電子……
光學(xué)/聲學(xué)/連接器/電池：中航光電、廣瀨電子、德勝電子、德賽電池……
環(huán)保與水務(wù)：北控水務(wù)、首創(chuàng)水務(wù)、中晶環(huán)保、龍凈環(huán)?！?br /> 軍工：中國(guó)兵裝集團(tuán)、中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)、中船重工、中航工業(yè)……
新材料：中材科技、泰山玻纖、佛塑科技……
機(jī)械裝備：阿特拉斯、臺(tái)群精機(jī)、紐威數(shù)控、青島軟控、株洲中車、冰輪……
涂料：華潤(rùn)涂料、雙瑞涂料、松井化學(xué)……
建材家居：上海耀華皮爾金頓、上海信義玻璃、東鵬陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷…
金融：上海銀行、交通銀行、中國(guó)銀行……
紡織：百隆東方、賽得利纖維……
印刷包裝：北人印刷、金石包裝……
8.4 客戶評(píng)價(jià)
張老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，思路清晰，對(duì)我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請(qǐng)張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷顧問(wèn)和專職培訓(xùn)講師。
——南玻集團(tuán) 營(yíng)銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用，這個(gè)我覺(jué)得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效。
——新疆特變電工 營(yíng)銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊(duì)所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓(xùn)中感覺(jué)最實(shí)用的一次。
——國(guó)電南瑞 營(yíng)銷總監(jiān) 劉成標(biāo)
張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷講師中，我感覺(jué)最實(shí)戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，學(xué)員整體評(píng)分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功。
——中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍
培訓(xùn)對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們希望的是：對(duì)我們的中層管理者，帶來(lái)新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的，這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實(shí)讓大家都受益匪淺。
——泰豪科技 營(yíng)銷總經(jīng)理 劉寶俊
對(duì)于我們這樣的全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會(huì)接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對(duì)于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運(yùn)用案例、互動(dòng)的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡(jiǎn)單化，而且有規(guī)律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。
——阿姆斯壯世界工業(yè)（中國(guó)）有限公司 營(yíng)銷經(jīng)理 周國(guó)斌
8.5 出版專著
05448300

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