《協(xié)調(diào)拜訪與高層銷售》課綱

協(xié)調(diào)拜訪與高層銷售
【培訓(xùn)目標(biāo)】
本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色
，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與
方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)
鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅(jiān)定成為我
們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
【培訓(xùn)要求】
?
系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維。
? 認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
?
真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核
心要決。
? 掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任
【課程大綱】
一、建立工業(yè)大客戶關(guān)系營銷
? 工業(yè)行業(yè)營銷模式
? 建立新關(guān)系營銷的三個(gè)階段
? 重塑信任營銷的六句秘訣
? 建立關(guān)系營銷的四大核心
? 關(guān)系營銷發(fā)展的“五個(gè)臺(tái)階”
? 25方格理論是關(guān)系營銷的最高準(zhǔn)則
? 提升職業(yè)化銷售經(jīng)理的四個(gè)臺(tái)階
經(jīng)典案例：260萬的項(xiàng)目高層突破
二、如何克服高層互動(dòng)時(shí)的懼上心態(tài)
1、高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
? 誰是高層
? 高層的7個(gè)典型特質(zhì)
? 高層拜訪價(jià)值-分析機(jī)會(huì)與勝算
經(jīng)典案例：高層到底支持誰？
2、拜訪高層的心態(tài)
? 拜訪高層時(shí)的四類不良心態(tài)
? 懼上心態(tài)的三個(gè)根源
? 懼上心態(tài)的五大通道演練
? 克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法
經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局
三、高層公關(guān)策略
1、誰是高層，分層攻略
? 組織構(gòu)架與采購決策流程分析
? 決策層攻略
? 執(zhí)行層攻略
? 操作層攻略
? 影響層攻略
? 大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線
? 組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
2、大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則
? 自下往上--爬樓梯問題與策略
? 自上而下--下樓梯問題與策略
? 自上往下，自下再上---雙螺旋法則
經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了
四、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
1、高層情報(bào)收集與應(yīng)用
? 高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用
? 高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用
? 高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例： 銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)？
2、高層社交風(fēng)格分析
? 高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
? 社交風(fēng)格的分析
? 四類社交風(fēng)格的特征
? 四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
? 如何通過言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格
? 如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
案例分析： 判斷客戶類型和公關(guān)方法
3、高層需求分析
? 對客戶的需求識(shí)別的錯(cuò)覺
? 客戶的隱形需求和顯性需求
? 人性需求的五大通道
? 客戶的三大利益分析
? 如何利用人性的需求來搞定客戶
? 何時(shí)可以對高層作利益承諾
? 在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
? 如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預(yù)期
? 國企高層與民企高層文化與需求差異
? 政府高層與國企高層需求的差異
? 技術(shù)類的高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析
? 公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮
? 一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問題
經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下？
五、高層客戶的拜訪
1、高層客戶拜訪
? 高層喜歡和什么樣的人打交道
? 如何打動(dòng)高層
? 高層拜訪前信息、資料、物品及禮品
? 如何突破中層陷阱
? 三種拜訪高層的模式
? 被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對？
? 被高層介紹給下級如何應(yīng)對？
? 由高層到中層被中層踢皮球怎么辦？
? 如何通過電話吸引高層取得見面？
? 高層認(rèn)可的六個(gè)信號
演練：電話約見演練
經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？
六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任
1、推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
? 尋找并建立共同點(diǎn)
演練：通過共同點(diǎn)破冰
? 肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)
? 贊美的技巧與話術(shù)
? 重復(fù)的技巧與話術(shù)
? 傾聽的5重策略與方法
? 面對高層有殺傷力的“三大問”
? 如何投其所好
? 幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問
經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作
? 推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
? 推進(jìn)高層關(guān)系四類活動(dòng)
? 如何造場控場，通過場影響高層
經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層
? 搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手
? 突破高層的九陰真經(jīng)
2、如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系
? 項(xiàng)目上下合作共鳴的重要性
? 線人引薦高層的前提條件
? 由外部線人引薦高層的項(xiàng)目運(yùn)作
? 如何突破被線人屏蔽的高層
經(jīng)典案例：如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)成標(biāo)王




3、如何建立高層信任
? 高層信任的根本
? 信任度與親近度的關(guān)系
? 工業(yè)品營銷的信任樹
? 贏得高層信任的6大策略
七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求
? 培訓(xùn)高層的目標(biāo)
? 培訓(xùn)高層的要點(diǎn)
? 培訓(xùn)高層的技巧
? 影響說服高層的輔助活動(dòng)
? 利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層
案例：培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例
八、高層客戶關(guān)系維護(hù)
? 高層關(guān)系維護(hù)的六大原則
? 高層關(guān)系維護(hù)的五大策略
? 高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
? 高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
? 客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階
演練：判斷客戶關(guān)系的階段
? 高層關(guān)系的五大立場
? 如何判斷高層的真實(shí)立場
案例：利用差異化的人情搞定高層？

丁興良老師的其它課程