區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理


用結(jié)果說(shuō)話，以實(shí)效為準(zhǔn)，為目標(biāo)負(fù)責(zé)，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)所以卓越

《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》

主講：吳興波
前 言
? 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？
? 是否去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣？
?
渠道政策是要求做代理，客戶卻熱衷于自己賣(mài)零售，無(wú)心去布局和擴(kuò)大分銷(xiāo)，怎么辦？


? 廠家出臺(tái)推廣政策提升銷(xiāo)量，客戶卻大打折扣，錢(qián)被拿走了，該做的事卻沒(méi)做！
? 大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與客戶平等溝通，壓銷(xiāo)售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？
? 問(wèn)題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，客戶怎么管控？
? 《區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》，將為你提供新形勢(shì)下區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與優(yōu)質(zhì)客戶管理方案
課程類(lèi)別
營(yíng)銷(xiāo)策略、銷(xiāo)售技能、市場(chǎng)管理
培訓(xùn)對(duì)象
全體銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部人員
培訓(xùn)形式
專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論
培訓(xùn)時(shí)間
1天/2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
培訓(xùn)目標(biāo)和效果
? 掌握區(qū)域市場(chǎng)拜訪的步驟和每一步驟的動(dòng)作分解
? 掌握區(qū)域市場(chǎng)拜訪工具及應(yīng)用要點(diǎn)
?
掌握篩選優(yōu)質(zhì)客戶方法，在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的客戶


? 掌握找準(zhǔn)目標(biāo)客戶的方法
? 掌握客戶開(kāi)發(fā)的四套策略
? 掌握有效處理中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)四類(lèi)市場(chǎng)的方法
? 掌握根據(jù)公司實(shí)際情況，建立有效的客戶培訓(xùn)體系
? 掌握對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格客戶安全“分手”的技巧


課程綱要
第一部分：得區(qū)域者得天下
一、區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)流程
1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
3. 目標(biāo)客戶的選擇與分析
4. 市場(chǎng)定位
5. 目標(biāo)客戶
6. 拜訪溝通
7. 談判成交
8. 服務(wù)維護(hù)
二、市場(chǎng)調(diào)研的方式
1. “掃街”式調(diào)查法
2. 跟隨競(jìng)品法
3. 借力調(diào)查法
2. 目標(biāo)客戶的定位與選擇
1. 了解自己的需求
2. 了解客戶的需求
四、約見(jiàn)與拜訪客戶的方法
1. 接近客戶的主要方法
2. 拜訪客戶的最佳時(shí)間
五、挖掘和創(chuàng)造客戶需求
1. 信任是基礎(chǔ)
2. 利益是核心
六、高效的客戶溝通策略
1. 客戶性格類(lèi)型分析與溝通技巧
2. 分析型
3. 權(quán)威型
4. 合群型
5. 表現(xiàn)型
第二部分：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的四套策略
一、“一套思路”出發(fā)
1、與優(yōu)質(zhì)客戶“戀愛(ài)”四部曲
2、“只有雄獅才能吃到野?！?br /> 3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
1、銷(xiāo)售人員兩個(gè)特質(zhì)：自信心/策略心
2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開(kāi)拓者的不同技能要求
3、善用四種銷(xiāo)售人員類(lèi)型：駝鳥(niǎo)型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、“三道防線”公關(guān)
人與人打交道都藏有三道防線，依次為：
1、情感防線---如何建立信任感？
2、邏輯防線---如何建立利益感？
3、倫理防線---如何建立品德感？
四、“四大問(wèn)題”促成
問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)。”
問(wèn)題2：“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！?br /> 問(wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！?br /> 問(wèn)題4：“你們的品牌在這里沒(méi)有知名度?！?br /> 第三部分：區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)做
1. 精耕細(xì)作的策略
1. 借勢(shì)
2. 造勢(shì)
3. 乘勢(shì)
4. 順勢(shì)
2. 擴(kuò)張
1. 橫向擴(kuò)張
鄉(xiāng)鄉(xiāng)設(shè)點(diǎn)，村村見(jiàn)貨
2. 并聯(lián)擴(kuò)張
3. 串聯(lián)擴(kuò)張
誰(shuí)擁有用戶誰(shuí)就擁有未來(lái)
4. 渠道終端多樣化發(fā)展
5. 注重單店鋪貨率與行業(yè)占有率
3. 堅(jiān)守
1. 縱向堅(jiān)守
2. 老客戶、老市場(chǎng)的堅(jiān)守策略
3. 深度開(kāi)發(fā)
4. 深度開(kāi)發(fā)下的品牌擴(kuò)張
4. 整合
1. 選擇合適市場(chǎng)
2. 找準(zhǔn)合適客戶
3. 掃描“雞肋”客戶
4. 確保網(wǎng)點(diǎn)布局合理
5. 主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn)并重
6. 整合資源，重組市場(chǎng)
7. 重組后的市場(chǎng)管理模式創(chuàng)新
第四部分：區(qū)域市場(chǎng)管理
1. 廠商門(mén)當(dāng)戶對(duì)的戰(zhàn)略意義
1. “上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示
2. 廠商“上下同欲者勝”
3. 有實(shí)力，無(wú)意愿，怎么辦？
4. 無(wú)實(shí)力，有意愿，怎么辦？
5. 有實(shí)力，有意愿，怎么辦？
二、經(jīng)銷(xiāo)商管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導(dǎo)和培養(yǎng)
3．管理和控制
三、區(qū)域市場(chǎng)有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估? ⑥調(diào)整
四、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)整和激勵(lì)
1. “名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)客戶一把手的五個(gè)策略！
2. 胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
3. 明白優(yōu)質(zhì)客戶跟定你的三條件：
①有錢(qián)賺　②有東西學(xué)?、塾形磥?lái)發(fā)展保障
4. “老油條”、“鱷魚(yú)型”客戶的三大“死穴”的有效管控
五、區(qū)域市場(chǎng)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教客戶銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為客戶生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
六、做好區(qū)域市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1. 不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2. 用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
3. 按部就班，不要把“砍”字掛嘴邊。
七、優(yōu)質(zhì)客戶企業(yè)文化的培育
1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
2、員工可以對(duì)抗一項(xiàng)制度，但沒(méi)辦法對(duì)抗一種文化與氛圍
3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
八、廠商同盟之道
1. 沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
2. 常來(lái)常往，經(jīng)常拜訪
3. 市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理
4. 銷(xiāo)售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
5. 心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
6. 優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
7. 信用管理：看得見(jiàn)的支持

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