國際鋼鐵銷售

  培訓講師：孫顥益

講師背景：
孫顥益老師NAC（NeuroAssociativeConditioning）講師NAC頒證機構：RobbinsResearchAsia（安東尼羅賓機構亞洲分部）國際注冊心理咨詢師工商管理碩士注冊國際人力資源管理專家南開大學跨國公司研究中心等 詳細>>

孫顥益
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國際鋼鐵銷售詳細內(nèi)容

國際鋼鐵銷售

　　國際鋼鐵營銷—鋼鐵銷售**章

　　市場營銷學中營銷渠道的相關理論

　　**節(jié) 營銷渠道的基本概念

　　一、營銷渠道的功能

　　二、營銷渠道的工作

　　三、營銷渠道的結構

　　第二節(jié) 營銷渠道的設計與選擇

　　一、影響渠道選擇與設計的因素

　　二、渠道選擇與設計的流程

　　第三節(jié) 營銷渠道的管理

　　一、渠道的控制

　　二、渠道的評估與改進

　　三、渠道的沖突與協(xié)調(diào)

　　四、渠道的物流管理

　　國際鋼鐵營銷—鋼鐵銷售第二章

　　經(jīng)濟學中有關的廠商理論

　　**節(jié) 交易成本經(jīng)濟學的相關理論

　　一、交易成本的有關理論

　　二、廠商關系

　　第二節(jié) 信息經(jīng)濟學相關理論

　　國際鋼鐵營銷—鋼鐵銷售第三章

　　鋼鐵企業(yè)營銷渠道的發(fā)展狀況

　　**節(jié) 鋼鐵企業(yè)銷售渠道的發(fā)展歷程

　　一、鋼廠自制渠道的發(fā)展歷程

　　二、中間商渠道的發(fā)展歷程

　　三、直供用戶的發(fā)展歷程

　　第二節(jié) 國內(nèi)鋼鐵企業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀及特點

　　一、國內(nèi)鋼鐵企業(yè)營銷渠道結構

　　二、國內(nèi)鋼鐵企業(yè)營銷渠道變化的主要特點

　　第三節(jié) 國(海)外鋼鐵企業(yè)的營銷渠道

　　一、韓國浦項(POSCO)營銷渠道

　　二、美國鋼鐵行業(yè)營銷渠道

　　三、我國臺灣中鋼銷售渠道建設

　　四、日本鋼鐵行業(yè)的營銷渠道

　　國際鋼鐵營銷—鋼鐵銷售第四章

　　鋼鐵企業(yè)營銷渠道的構建

　　**節(jié) 鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品的特點及市場特性

　　一、鋼鐵行業(yè)的特點

　　二、鋼鐵產(chǎn)品的市場特性

　　第二節(jié) 鋼鐵產(chǎn)品的市場細分

　　一、區(qū)域細分市場

　　二、按產(chǎn)品技術含量細分

　　三、按下游行業(yè)細分

　　第三節(jié) 營銷渠道發(fā)展歷程的交易成本經(jīng)濟學解釋

　　一、鋼鐵企業(yè)營銷渠道交易成本產(chǎn)生的原因分析

　　二、鋼鐵行業(yè)營銷渠道交易成本的特點

　　第四節(jié) 鋼鐵企業(yè)營銷渠道結構的選擇

　　一、交易成本與渠道結構的選擇

　　二、鋼鐵企業(yè)營銷渠道的自制與外購

　　三、渠道寬度的確定

　　四、鋼鐵營銷渠道結構的設計原則

　　第五節(jié) 鋼鐵企業(yè)渠道合約的設計

　　一、鋼鐵企業(yè)營銷渠道現(xiàn)行合約及其分析

　　二、對稱信息下鋼鐵企業(yè)營銷渠道合約的設計

　　三、信息不對稱下鋼鐵企業(yè)營銷渠道合約的設計

　　國際鋼鐵營銷—鋼鐵銷售第五章

　　鋼鐵企業(yè)營銷渠道的管理

　　**節(jié) 鋼鐵企業(yè)營銷渠道的控制

　　第二節(jié) 營銷渠道的考核與激勵

　　一、鋼鐵企業(yè)營銷渠道的目標

　　二、鋼鐵企業(yè)營銷渠道考核所要考慮的內(nèi)容

　　第三節(jié) 鋼鐵企業(yè)營銷渠道的沖突與協(xié)調(diào)

　　一、鋼鐵企業(yè)營銷渠道沖突的類型及原因

　　二、鋼鐵企業(yè)與營銷渠道之間沖突的協(xié)調(diào)

　　三、鋼鐵企業(yè)營銷渠道之間的協(xié)調(diào)

　　第四節(jié) 鋼鐵企業(yè)營銷渠道的物流管理

　　一、存貨的管理

　　二、訂單的履行和運輸

　　三、兩種物流管理理念

　　國際鋼鐵營銷—鋼鐵銷售第六章

　　鋼鐵企業(yè)營銷渠道的發(fā)展

　　**節(jié) 營銷渠道的成本分析

　　一、鋼鐵企業(yè)營銷渠道成本分析

　　二、自制營銷渠道的成本分析

　　第二節(jié) 鋼鐵企業(yè)銷售渠道的發(fā)展戰(zhàn)略

　　一、供應鏈的扁平化

　　二、渠道信息系統(tǒng)化

　　三、國際銷售渠道的建立

　　四、營銷渠道的發(fā)展模式及其選擇

 

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　　節(jié)明確地區(qū)經(jīng)銷商在渠道中的作用很重要　　1.從整個銷售渠道看經(jīng)銷商的作用　　2.哪些知識是地區(qū)經(jīng)銷商應該掌握的？　　3.在團隊管理中地區(qū)經(jīng)銷商有哪些作用？　　4.在團隊管理有哪些錯誤是地區(qū)經(jīng)銷商常犯的？　　第二節(jié)要管好團隊首先就要提高地區(qū)經(jīng)銷商的自信心　　1．如何快速提升地區(qū)經(jīng)銷商的自信心？　　(1)經(jīng)常使用充滿自信的語言　　(2)在關鍵時候體現(xiàn)自信　　

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　　部分：團隊建設篇　　門店的日常管理絕不是開門關門這么簡單，店長（老板）的角色是什么，管理中有哪些方法，哪些工具？團隊如何建立和激勵，如何培養(yǎng)下屬，管理一定是有方法?！　?一)店長定位與店長的十大角色教學方式：講授　　1、代表者，領導者，規(guī)劃者，控制者。。。。。。）　　2、優(yōu)秀店長和不良店長的表現(xiàn)（分析，討論）　　3、店長應該具備的技能　　4、討論：我喜歡

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　　章：營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）　　兩類思維的PK：　　蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷　　營銷的思維—以客戶為中心　　客戶心理大揭秘：　　個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣　　企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣　　了解秘密的關鍵：教練技術　　教練的標準　　教練的途徑　　第二章：炒熱市場—策劃力行動力(整體策劃)　　合理分配時間－自我管理　

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　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、沒有說服，

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　　部分職業(yè)形象及積極心理構建　　一、駐店店面銷售人員的工作內(nèi)容性質(zhì)　　1.案例：某企業(yè)店面銷售人員招幕廣告評析　　2.店面銷售人員員的主要工作內(nèi)容評析：貨場形象維護、產(chǎn)品介紹、銷售促成、客訴處理、信收集、臨時促銷、貨品管理等　　二、店面銷售人員員儀容儀表及基本禮儀塑造　　1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）　　2.店面銷售人員的基本禮

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　　一、大堂經(jīng)理的角色　　1．銀行的形象窗口大使　　2．顧客的免費專業(yè)顧問　　3．工作的方法有2種　　4．心態(tài)的轉折—從“受氣包“向“享受的提供者”　　--大堂經(jīng)理的工作包括現(xiàn)場硬件的管理和“軟件”的管理和提升；　　二、大堂中的客戶接觸點管理　　A：大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理點　　1．外觀裝飾2．大廳內(nèi)裝飾　　3．咨詢臺4．充足的宣傳資料　　5．簡明的促銷/套餐/優(yōu)

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　　一.走近會議營銷　　1.會務營銷是什么？　　2.會議營銷的主要發(fā)展領域　　3.會議營銷的特點　　4.主要會議營銷的形式　　5.分組討論　　6.會議營銷的優(yōu)勢　　7.會議營銷的流程　　8.自我設計會議營銷流程　　二.會議營銷前的策劃與準備　　1.會議營銷前的各項準備　　2.策劃會議營銷的整體方案　　3.人員協(xié)調(diào)安排　　4.會場選擇　　5.收集顧客檔案前的準

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　　主題一：管理新使命與領導力轉型　　1.中層管理決定經(jīng)營管理成敗　　2.當下管理面臨的新課題　　3.管理的三個新使命　　4.呼喚新型領導力　　主題二：走向團隊型管理　　1.管理方格與團隊型管理　　2.團隊型管理的兩大要素分析　　3.團隊型管理的五個關鍵轉變　　4.管理現(xiàn)狀分析盤點　　5.提升團隊領導力兩大路徑　　6.領導力=管理團隊　　主題三：四維領導力　

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　　天工作分析　　1．企業(yè)為何要做工作分析　　◇案例：沒有工作分析帶來的后果◇工作分析和企業(yè)人力資源管理的關系2．工作分析的定義　　　　　　　3．工作分析的產(chǎn)出　　4．工作分析的步驟　　　　　　　5．工作分析的方法和案例　　6．練習：工作分析問卷的設計　　7．角色扮演：工作分析面談　　技能分析　　1．技能分析內(nèi)容和目的2．技能分析的方法和例子　　職位說明書　

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