《雙贏銷售談判技巧》

  培訓講師:孫波

講師背景:
講師背景孫波管理專家,暢銷管理書《道場管理》作者。團隊管理升級的大推手。北京大學、清華大學客座教授。總裁班領導力課程特聘培訓專家。金融銀行保險建筑郵政行業(yè)特聘講師。中國管理科學研究院新興經濟產業(yè)研究所高級研究員。中國競爭力研究中心特聘管理專 詳細>>

孫波
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《雙贏銷售談判技巧》詳細內容

《雙贏銷售談判技巧》
**節(jié)、談判基礎與要領

  1談判基礎

  釋義:談判含義與要素

  * 談判是一種往返溝通的過程,目的是為了就不同的需求或理念達成協(xié)議或 共識。

  * 談判的手段主要是勸服,而不是壓服、威脅 或利誘。

  * 談判的結果應是相對的平衡,即:對方給了我們所想要的東西,同時他們也覺得他們已得到了他們所想要的東西。

  要素:

  * 權力

  * 時間

  * 信息

  動因:談判興趣之剖析

  分類:兩類談判及比較

  思維:雙贏的談判思維

  表現(xiàn):雙贏的不同表現(xiàn)

  2談判要領

  衡量談判的標準

  談判的三個層次

  陣地式談判和理性談判

  雙贏談判金三角

第二節(jié)、談判前準備是關鍵

  1 推銷前的思想準備

  對推銷工作的認識

  * 推銷是一項重要的和有價值事業(yè)

  * 樹立正確態(tài)度

  a、我是我自己的董事長;

  b、我與公司是命運共同體;

  對顧客的認識

  * 顧客是衣食父母

  * 顧客滿意是企業(yè)的終目標

  a、顧客滿意的定義;

  b、顧客滿意的重要性;

  c、推銷員與顧客滿意

  2推銷前的知識準備

  *對顧客分類

  *從涉及購買的的關系分類

  3尋找可能顧客和潛在顧客

  * 利用工商名錄之類的登記資料

  * 利用工商名錄之類的登記資料;

  * **主管機構;

  * 利用電話號碼簿之類的公共資料;

  * 利用各種廣告;

  * 利用各種關系:血緣、業(yè)緣、地緣、趣緣…..

  * 利用各種會議

  * 設計各種技術

  4推銷前的具體準備

  * 理出推銷的目標

  * 擬出達到目標的計劃

  * 具體準備

  * 想好話題

  * 心理準備

  * 自制資料冊;

  * 報價單與企劃書

第三節(jié)、談判的主要活動

  談判的主要手段和過程是談話和判斷,即談判由說、聽、答、辯構成。

  1、敘述的技巧

  * 注意語言的風格

  * 靈巧地變換話題

  * 適時插入轉折用語:盡管如此…但…

  * 善于自我解圍

  * 多一點謙虛精神:如我不懂

  * 語言和肢體語言密切配合。

  2 積極傾聽,以靜制動

  * 少說多聽;

  * 透過詞句聽出話外音;

  * 傾聽的技巧:

  a、專心

  b、細心

  c、耐心

  * 適當插話

  3 提問

  1)提問的目的

  2)提問的技巧

  * 問什么

  * 何時問:伺機而出

  * 怎樣問

  4 答辯

  * 肯定式的答辯

  * 分解式答辯

  * 躲避式答辯

  a、有些問題不值得答復;

  b、有些問題,回答整個,不如回答一部分更有利;

  c、有些問題不能做正面回答,可以答非所問。

  第四節(jié)、價格談判

  價格談判關系切身利益,受多種因素影響,因此復雜、重要

  1 報價的依據和技巧

  * 商務談判中影響價格的因素

  * 報價的準備

  * 報出開盤價的技巧

  * 報價的表達方式與技巧

  * 先報價的利弊與技巧

  2 價格解釋的涵義與技巧

  3價格評論的涵義與技巧

  * 涵義

  * 價格評論的目的

  * 原則:針鋒相對;有空必鉆;

  * 技巧:

  a、 既要猛里烈,又要掌握節(jié)奏;

  b、既要自由發(fā)言,又要嚴密組織;

  c、重在說理,以理服人;

  d、評論中再偵察,偵察后再評論。

  4 討價還價的技巧

  * 內容

  * 討價的技巧

  * 還價的籌劃與技巧

  a、還價前的籌劃:

  b、還價的技巧:

 

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