《雙贏銷售談判技巧》
《雙贏銷售談判技巧》詳細內容
《雙贏銷售談判技巧》
**節(jié)、談判基礎與要領
1談判基礎
釋義:談判含義與要素
* 談判是一種往返溝通的過程,目的是為了就不同的需求或理念達成協(xié)議或 共識。
* 談判的手段主要是勸服,而不是壓服、威脅 或利誘。
* 談判的結果應是相對的平衡,即:對方給了我們所想要的東西,同時他們也覺得他們已得到了他們所想要的東西。
要素:
* 權力
* 時間
* 信息
動因:談判興趣之剖析
分類:兩類談判及比較
思維:雙贏的談判思維
表現(xiàn):雙贏的不同表現(xiàn)
2談判要領
衡量談判的標準
談判的三個層次
陣地式談判和理性談判
雙贏談判金三角
第二節(jié)、談判前準備是關鍵
1 推銷前的思想準備
對推銷工作的認識
* 推銷是一項重要的和有價值事業(yè)
* 樹立正確態(tài)度
a、我是我自己的董事長;
b、我與公司是命運共同體;
對顧客的認識
* 顧客是衣食父母
* 顧客滿意是企業(yè)的終目標
a、顧客滿意的定義;
b、顧客滿意的重要性;
c、推銷員與顧客滿意
2推銷前的知識準備
*對顧客分類
*從涉及購買的的關系分類
3尋找可能顧客和潛在顧客
* 利用工商名錄之類的登記資料
* 利用工商名錄之類的登記資料;
* **主管機構;
* 利用電話號碼簿之類的公共資料;
* 利用各種廣告;
* 利用各種關系:血緣、業(yè)緣、地緣、趣緣…..
* 利用各種會議
* 設計各種技術
4推銷前的具體準備
* 理出推銷的目標
* 擬出達到目標的計劃
* 具體準備
* 想好話題
* 心理準備
* 自制資料冊;
* 報價單與企劃書
第三節(jié)、談判的主要活動
談判的主要手段和過程是談話和判斷,即談判由說、聽、答、辯構成。
1、敘述的技巧
* 注意語言的風格
* 靈巧地變換話題
* 適時插入轉折用語:盡管如此…但…
* 善于自我解圍
* 多一點謙虛精神:如我不懂
* 語言和肢體語言密切配合。
2 積極傾聽,以靜制動
* 少說多聽;
* 透過詞句聽出話外音;
* 傾聽的技巧:
a、專心
b、細心
c、耐心
* 適當插話
3 提問
1)提問的目的
2)提問的技巧
* 問什么
* 何時問:伺機而出
* 怎樣問
4 答辯
* 肯定式的答辯
* 分解式答辯
* 躲避式答辯
a、有些問題不值得答復;
b、有些問題,回答整個,不如回答一部分更有利;
c、有些問題不能做正面回答,可以答非所問。
第四節(jié)、價格談判
價格談判關系切身利益,受多種因素影響,因此復雜、重要
1 報價的依據和技巧
* 商務談判中影響價格的因素
* 報價的準備
* 報出開盤價的技巧
* 報價的表達方式與技巧
* 先報價的利弊與技巧
2 價格解釋的涵義與技巧
3價格評論的涵義與技巧
* 涵義
* 價格評論的目的
* 原則:針鋒相對;有空必鉆;
* 技巧:
a、 既要猛里烈,又要掌握節(jié)奏;
b、既要自由發(fā)言,又要嚴密組織;
c、重在說理,以理服人;
d、評論中再偵察,偵察后再評論。
4 討價還價的技巧
* 內容
* 討價的技巧
* 還價的籌劃與技巧
a、還價前的籌劃:
b、還價的技巧:
孫波老師的其它課程
團隊管理升級與動機激發(fā) 02.03
團隊的最大作用是,發(fā)揮集體的智慧和力量,能產生出超出物理的化學變化。而問題往往在于,一群人,認知,能力,經驗,價值觀等等都不同,又如何能步調一致,協(xié)同發(fā)展,凝聚人心呢。我們希望團隊在一起,是快樂的,和諧的,而面對巨大的工作任務和壓力,經常顧了這頭,又疏忽了那一頭。其實團隊建設和目標達成并不沖突,反而是一對好伙伴。本課程,將從了解團隊,和團隊必須升級開始,通過
講師:孫波詳情
基于人性了解的領導力修煉 03.27
基于人性了解的領導力修煉對于這個時代而言,變化最快的莫過于人的變化。我們經常清楚地發(fā)現(xiàn):現(xiàn)在招聘的員工學歷是一批比一批高,相應,他們掌握的知識超過了之前的幾代人。對于這些“知識型”員工,我們好像突然發(fā)現(xiàn)之前完全奏效的管理方法仿佛在一夜之間就行不通了,由于人才的競爭要求,對他們的升遷路徑已經顛覆了企業(yè)原有的晉升法則,工資調了又調,之前小米加大棒的管理方式現(xiàn)在已
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高效執(zhí)行力 03.27
高效執(zhí)行力前言我們都知道,執(zhí)行力是企業(yè)目標和結果的關鍵環(huán)節(jié)。執(zhí)行力其實分兩個層面,一個是個人執(zhí)行力,另一個是組織執(zhí)行力。我們會清楚的發(fā)現(xiàn),有人,個人執(zhí)行力很強,努力并能為自己的工作結果負責,但是當這個人到了另一個組織的時候,卻不一定發(fā)揮他最大的執(zhí)行力和能力。所以,對于管理者而言,我們不但要要求員工好好干活保證完成任務,還有一項更重的任務,是推動組織發(fā)展,提高
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管理者的十項全能 03.27
管理者的十項全能【課程背景】毛澤東曾經說過:“只有目標卻沒有人民群眾的革命熱情,事情是干不成的”。事實上,每個企業(yè)都有自己的目標、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標、規(guī)范、流程本身,而在于員工缺少對企業(yè)目標的心理認同,追求目標的積極態(tài)度,對規(guī)范、流程的遵守和堅持。對于企業(yè)的中高層管理干部而言,我們更需要結合新生代員工(尤其90后)的特點和需求,
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管理者的五項修煉 03.27
管理者的五項修煉【課程背景】毛澤東曾經說過:“只有目標卻沒有人民群眾的革命熱情,事情是干不成的”。事實上,每個企業(yè)都有自己的目標、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標、規(guī)范、流程本身,而在于員工缺少對企業(yè)目標的心理認同,追求目標的積極態(tài)度,對規(guī)范、流程的遵守和堅持。對于企業(yè)的中高層管理干部而言,我們更需要結合新生代員工(尤其90后)的特點和需求,
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人心解碼 03.27
人心解碼----員工管理中的心理學前言:對于企業(yè)內部管理而言,最重要的是人的問題。而團隊的核心一定是發(fā)動全員,對目標更有效的達成。但在實際工作中,我們往往會發(fā)現(xiàn),團隊中會出現(xiàn)一些不良現(xiàn)象,諸如,有了目標卻不能執(zhí)行;有了懲罰,卻不能觸痛;有了規(guī)則,卻不能遵守;有了獎勵,卻無動于衷的團隊內部問題,有個別團隊中還出現(xiàn)了小團伙,和管理對抗事件。這些都大面積的削弱了團
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新生代員工管理 03.27
新生代員工管理課程背景任志強曾經說過一句話:突然有一天我發(fā)現(xiàn),過往的所有管理方式,對于現(xiàn)在的這些孩子好像都不適用了。企業(yè)管理不應該只著眼于現(xiàn)在的人員管理,而要思考未來。其實過去還在,未來已來。對于已經步入職場的90后,乃至于即將來到企業(yè)的00后,他們的成長背景和我們不同,生活觀念不同,社會化和過往的幾代人完全不同,但他們受教育的程度卻普遍高于現(xiàn)在的管理者。他
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中層能力提升的六把利劍 03.27
中層能力提升的六把利劍從中醫(yī)對人體的研究看,中焦不通,上火下寒。企業(yè)同樣如此,最關鍵的莫過于中層。中層管理者不但肩負著完成組織目標的重任,還必須以培養(yǎng)員工能力為己任。日常工作中,不但有業(yè)務壓力,還會有管理困惑。所以企業(yè)的聚焦也應該更多的放在中層干部的培養(yǎng)上。本課程,將從中層管理者的自我管理,目標管理和時間管理,團隊管理,溝通能力,部署培養(yǎng)授權,建立系統(tǒng)的管理
講師:孫波詳情
柔性領導力 03.27
柔性領導力現(xiàn)在越來越多的女性領導者馳騁商戰(zhàn)中,發(fā)揮著男性領導者不能比肩的作用。其實女性有其特有的人格魅力和性格特點,如能在管理中展現(xiàn),完全可以以一當十,以柔克剛。在今天的企業(yè)管理中,如果還保留那些慈不掌兵和高壓政策的管理理念,很難驅動員工執(zhí)行意愿,更不要說要求相對自由相對民主相對個性的新生代員工。其實柔性領導力不是女性的特權,它是時代的需求和升級的管理理念和
講師:孫波詳情
職業(yè)化與商務禮儀塑造 03.09
職業(yè)化塑造與商務禮儀【課程背景】管理大師杰克韋爾奇曾經說過一句話:對于中國企業(yè)的管理進程來講,現(xiàn)階段最缺乏的是職業(yè)化的標準和企業(yè)價值觀的統(tǒng)一。在遭遇西方的管理科學洗禮后的中國企業(yè)發(fā)現(xiàn),真正頭疼的往往不在于目標、規(guī)范、流程本身,而在于缺少員工對企業(yè)目標的心理認同和追求目標的積極態(tài)度,以及對規(guī)范、流程的遵守和堅持。職業(yè)化標準是企業(yè)的生存和發(fā)展的基礎,這必須通過強
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