銷售技巧課程體系
工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧工業(yè)品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓(xùn)練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題：項目千頭萬緒，不知從何入手？客戶組織中關(guān)系錯綜復(fù)雜，派系林立，不知誰才是關(guān)鍵決策人？采購人、影響人、決...
講師：諸強華 咨詢電話：010-82593357下載需求表
項目型銷售業(yè)務(wù)公關(guān)策略與銷售技巧項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于工程項目產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟蹤，同時不斷...
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政府與集團項目型公關(guān)策略和銷售技巧 課時：6H
政府與集團項目型公關(guān)策略和銷售技巧【課程背景】項目型企業(yè)銷售的成敗很大程度上取決于前期工作質(zhì)量：項目公關(guān)、所提供的解決方案的經(jīng)濟性和合理性、報價、合同條款。而前期工作質(zhì)量的優(yōu)劣則取決于銷售人員的素質(zhì)，包括技術(shù)素質(zhì)、營銷技能、個性、工作態(tài)度及責(zé)任心等。由于項目型產(chǎn)品的價值往往較高，客戶通常將購買作為一種投資行為。銷售過程往往時間較長，需要對客戶進行較長時間的跟...
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工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧【課程背景】為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？ 為何眾多原有客戶在逐漸流失遠去？ 為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？ 為何經(jīng)驗的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？ 為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？ 為何企業(yè)一直在強調(diào)技能素質(zhì)提升？ …… 為何一直沒有檢視、反思、行動？在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強...
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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營銷的三點思考2.銷售人員需要的9個行為特征3.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作2)小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別第二單元注意大客戶的關(guān)注點1.大客戶對工業(yè)用品采購流程不同2.大客戶對工業(yè)用品的購買動機不同3.大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算4.大客戶認為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系5．大...
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單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項目型銷售顧問具備的4個條件1)視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作4.銷售部和市場部的關(guān)系第二單元工業(yè)品市場推廣的五大策略1.人員推廣4種方法2.企業(yè)推廣3種形式3.公關(guān)推廣6種策略4.廣告推廣4種方式5.新媒體推廣4種渠道1)案例分享：日本重機市場推廣之道第三單元如何...
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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營銷的三點思考2.銷售人員需要的9個行為特征3.優(yōu)秀銷售顧問具備的條件◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別PS：工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！第二單元注...
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單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項目型銷售顧問具備的4個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作第二單元銷售項目各階段進展判斷分析1.項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？◇真實案例：早來的壞消息就是好消息2.項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實...
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政企大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧 課時：12H
單元政企銷售概述1.政企大客戶營銷的三點思考2.政企大客戶營銷人員9個行為特征3.政企大客戶營銷人員應(yīng)具備的5個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作◇思考：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別？第二單元大客戶是如何做決策的？1.大客戶決策過程研究2.需求認知階段的客戶策略3.選擇評估階段的客戶策略4.思考決定階段的客戶策略5.執(zhí)行階段的客戶策略第三單...
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單元項目型銷售概述1.項目型銷售的五大特征2.項目銷售和產(chǎn)品銷售的四大區(qū)別3.項目銷售和大客戶銷售的五大區(qū)別4.項目型銷售顧問具備的4個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作第二單元銷售項目各階段進展判斷分析1.項目初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？◇真實案例：早來的壞消息就是好消息2.項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？◇真實...
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單元工業(yè)品銷售概述1.工業(yè)品營銷的三點思考2.工業(yè)品營銷人員9個行為特征3.工業(yè)品營銷人員應(yīng)具備的5個條件◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”——團隊合作◇小組討論：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別第二單元微表情——看懂客戶真實意圖1.破解身體語言：腿和腳◇視頻觀摩：肢體語言案例◇課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練2.破解身體語言：人的軀干◇視頻觀摩：肢體抗拒◇視頻觀摩：撒...
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證實能力——介紹產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢與利益◇視頻觀摩：《一分鐘》1.FABE法則2.特點、優(yōu)勢、利益對成單的影響3.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析4.同行產(chǎn)品之間的對比分析——競爭要點分析矩陣◇小組討論：在作產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析時，為什么不能貶低同行？...
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單元大客戶是如何做決策的？1.大客戶決策過程研究2.需求認知階段的客戶策略3.選擇評估階段的客戶策略4.思考決定階段的客戶策略5.執(zhí)行階段的客戶策略第二單元強大的銷售工具——SPIN提問技巧1.SPIN與客戶需求關(guān)系2.SPIN與FAB及BAF關(guān)系3.SPIN提問策略◇練習(xí)：SPIN話術(shù)設(shè)計第三單元強大的銷售工具——理解你的客戶1.了解客戶組織架構(gòu)的關(guān)鍵因素...
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一．前言電話營銷的認識，電話營銷的應(yīng)用。二、準顧客開發(fā)電話營銷數(shù)據(jù)庫應(yīng)用電話溝通步驟尋找客戶名錄三、接觸前準備電話前的準備工作1．分析客戶、準備資料2．寫電話腳本3．心理準備－建立自信心4．明確目的5.設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備6.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準備7.所需資料的準備四、繞障礙五、開場白六、需求確認（說明和促成技巧）（一）五種巧妙的產(chǎn)...
