詳細(xì)內(nèi)容
編輯推薦本書是最新流行的金牌培訓(xùn)課程“步步為贏：汽車銷售顧問職業(yè)化訓(xùn)練”的完整教材，是多名專家跟蹤調(diào)研數(shù)百位汽車銷售精英，潛心研究總結(jié)出的銷售業(yè)績提升“天龍八步”，也是汽車銷售顧問及其主管、經(jīng)理、經(jīng)銷商必備的實戰(zhàn)寶典，更是饋贈員工及經(jīng)銷商的最佳禮物。
這也是一本十分奏效的實戰(zhàn)性書籍，它會使您在與客戶交流的過程中時刻把握主動，實現(xiàn)銷售業(yè)績的快速提升！從此，天下沒有難賣的汽車！
實踐證明，天龍八步，步步為贏；業(yè)績提升，立竿見影！有趣的是，原來以為自己業(yè)績不太可能大幅度增長的汽車銷售顧問，參加培訓(xùn)后，學(xué)習(xí)“天龍八步心法”。把自己激勵成“超人”，并修煉嬰兒般韻微笑、超級贊美不露痕跡等銷售心法，3個月內(nèi)業(yè)績提升30％！進(jìn)一步研習(xí)“天龍八步技法”，鉆研USP商品獨特賣點提煉、FABE精準(zhǔn)切中顧客需求等銷售技法，半年內(nèi)業(yè)績勁升50％??！最后進(jìn)修“天龍八步戰(zhàn)法”，掌握關(guān)聯(lián)套路法。切入顧客頻道以及解除客戶異議的萬能公式等銷售戰(zhàn)法，1年內(nèi)業(yè)績飆升100％！！！內(nèi)容簡介本書根據(jù)汽車銷售顧問實際工作中遇到的具體問題，大量采用汽車銷售第一手實戰(zhàn)案例，將實戰(zhàn)的銷售技巧與銷售妙語、銷售技法貫穿于銷售流程之中，通過案例討論、情景模擬以及實戰(zhàn)問題診治等方式，讓讀者朋友全程參與，切身體會并掌握行之有效的銷售實戰(zhàn)技巧與方法，從根本上把握與推進(jìn)客戶購買進(jìn)程，快速提升汽車銷售成交率。
本書最大的特點是從細(xì)節(jié)入手，注重銷售顧問基本素質(zhì)培養(yǎng)。接待客戶、車輛展示與介紹、客戶聯(lián)絡(luò)與跟進(jìn)、試乘試駕體驗、促成訂單、售后服務(wù)，汽車銷售的每個環(huán)節(jié)都需要注意細(xì)節(jié)問題，這是決定銷售成敗的關(guān)鍵。
這是一本十分奏效的實戰(zhàn)性書籍，它會使您在與客戶交流的過程中時刻把握住主動，實現(xiàn)銷售業(yè)績的快速提升！本書適合于汽車45店店長、汽車銷售經(jīng)理以及汽車銷售顧問等人員珍藏閱讀。作者簡介肖曉春，品牌營銷顧問、業(yè)績提升專家。長期致力于為品牌注入文化靈魂、提高產(chǎn)品附加值的研究與應(yīng)用，幫助企業(yè)實施品牌文化營銷策劃，賦予品牌載體的產(chǎn)品文化內(nèi)涵，并以喜聞樂見的品牌故事、產(chǎn)品解說方式詮釋品牌文化，低成本、高效率推廣品牌并提高附加值。十多年以來，肖老師深入調(diào)研數(shù)以千計的門店終端，總結(jié)出最常見又難以應(yīng)對的銷售服務(wù)典型問題或情景，提供完全針對性的問題解決策略以及令顧客滿意的銷售服務(wù)妙語，配合“實戰(zhàn)培訓(xùn)＋執(zhí)行顧問＋現(xiàn)場教練”的顧問式培訓(xùn)模式，實現(xiàn)快速、持續(xù)地業(yè)績提升。肖老師廣受歡迎的培訓(xùn)課程有：“汽車銷售實戰(zhàn)情景訓(xùn)練”、“汽車銷售天龍八步”、“汽車代理經(jīng)銷商超級贏利模式”以及為汽車企業(yè)、4S店、汽車美容店及維修服務(wù)站量身定做“銷售服務(wù)溝通解決方案”、“門店業(yè)績提升解決方案”以及“連鎖店督導(dǎo)與培訓(xùn)解決方案”等。目錄汽車銷售業(yè)績提升的解決之道 

第一章賣車功夫在車外
塑造汽車銷售顧問職業(yè)形象
主動拓展人脈，開發(fā)潛在客戶
將80％的精力花在20％的客戶上
隨時隨地創(chuàng)造銷售機(jī)會
給客戶持續(xù)的關(guān)愛
將自己激勵成超人
第二章初次接待客戶
迎接客戶進(jìn)店
遞送名片與自我介紹
不同類型客戶的心理特點與接待技巧
設(shè)計吸引客戶的開場白
超級贊美不露痕跡
自然而然地主導(dǎo)并控制話題
恭送客戶離店
第三章車輛展示與介紹’
引導(dǎo)客戶主動說出自己的需求
汽車的靜態(tài)展示。
“FAB”利益介紹法
六方位繞車介紹法
橫向比較——強(qiáng)化自身，弱化對手
車輛展示的構(gòu)圖法
車輛展示中需要注意的問題
第四章客戶聯(lián)絡(luò)與跟進(jìn)
讓客戶留下自己的資料
客戶跟進(jìn)的流程
對客戶的資料歸檔整理
客戶跟進(jìn)方式與策略
成功跟進(jìn)所要達(dá)成的目標(biāo)
客戶離開一周后的回訪電話
“AIDA”電話溝通技巧
第五章試乘試駕體驗
試乘試駕前準(zhǔn)備
試乘試駕流程
銷售顧問主導(dǎo)的試乘試駕體驗
引導(dǎo)客戶的積極體驗
試乘試駕的結(jié)束
第六章嫌車才是買車人
是什么引起客戶異議——不專業(yè)
汽車銷售中的常見異議
無需澄清的異議
解除客戶異議的萬能公式
妥善處理客戶異議的九種方法
價格異議的處理
第七章促成簽單
是什么阻礙交易的達(dá)成
捕捉促成交易的信號
主動對客戶說：“我們成交吧！”
三招戰(zhàn)勝客戶最后的猶豫
經(jīng)典汽車銷售成交方法
簽訂汽車銷售合同
避免客戶成交后的后悔
第八章汽車售后服務(wù)
及時的交車服務(wù)
交車的流程
讓客戶滿意的售后服務(wù)
妥善化解客戶的不滿和投訴
要求客戶為自己引薦書摘插圖第一章賣車功夫在車外
塑造汔車銷售顧問職業(yè)形象
汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。即以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)，其具體工作有：客戶開發(fā)、客戶接待、銷售導(dǎo)購、客戶跟進(jìn)、銷售洽談、銷售成交等，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦等。
汽車銷售是一項專業(yè)性非常強(qiáng)的工作，因為汽車是由數(shù)萬個零件所組成的精密機(jī)器，同時又由于不同的品牌、車型、配置以及價格等等構(gòu)成了不同的消費傾向，要讓客戶認(rèn)同汽車銷售顧問的推薦并欣然做出投資決定并非一朝一夕的事，銷售顧問只有讓自己成為專業(yè)的汽車銷售顧問，才有可能說服他們。
為成功而打扮——讓客戶第一眼就認(rèn)可
第一印象往往是深刻、長久而重要的，客戶總是希望與那些衣著整齊、修飾有度、彬彬有禮而又具有專業(yè)知識的銷售顧問進(jìn)行交流。和藹的笑容，得體的外表，恰到好處的肢體語言都會為
你的專業(yè)形象加分，從而取得客戶的信賴。專業(yè)的銷售顧問形象可以有效地營造一種差異化的銷售氛圍，增強(qiáng)產(chǎn)品的說服力，讓客戶從看到你的第一眼就認(rèn)可你的專業(yè)素養(yǎng)。

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