司馬劍明老師的內訓課程
模塊一思維篇——憑什么有人能躺著賺錢？1.你看不到的經營差距：大多人賺錢拼上老命，少數人賺錢如拾草芥2.生于憂患，死于傳統(tǒng)：傳統(tǒng)的買賣用傳統(tǒng)的方法，賺的一定是辛苦錢3.盈利秘密：不是制造更好的產品來賺錢，而是建立更好的品牌來盈利4.商業(yè)進化：能從販賣牛馬轉變?yōu)槌鍪劾佑。欠浅ｊP鍵且偉大的一步！5.刷新思維：凡是可以用物質度量的成就，都不是什么大成就6.品牌溢價：同樣的品質比別人賣得貴，同樣的價格比別人賣的多7.銷售巨輪沉沒：大多數產品是被買走的，而不是被賣出去的案例解析：賺錢如拾草芥的萬豪品牌模塊二誤區(qū)篇——知道什么不是品牌，才能知道什么是品牌1.產品≈品牌：一個商標能否構成品牌，必須滿足兩個
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模塊一思維篇——互聯網時代營銷成功路徑創(chuàng)新1.市場越來越難做?。?8中國企業(yè)的四大經營難題2.我們?yōu)槭裁瓷钕菽嗾?？：企圖用昨天的經驗來做今天的工作3.摧毀傳統(tǒng)的不是技術，而是變化的時代：什么是互聯網思維？4.破解傳統(tǒng)產業(yè)與互聯網融合的佳思路：洞悉商業(yè)的本質5.淘汰自己，創(chuàng)新是唯一的出路：不要慌亂，做好三件事6.變化的環(huán)境，變化的市場營銷：為客戶創(chuàng)造真正的價值！7.不要摸著石頭過河，看著石頭過河：三種戰(zhàn)略思維模式8.35年過后，開著坦克做市場?。篢.A.N.K.營銷模型企業(yè)翻番增長落地策略：構成客戶價值的3項戰(zhàn)略性行動模塊二市場篇——快速做大的市場創(chuàng)新戰(zhàn)略1.東北虎和鯨魚的生存差別：高明的營銷哲
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模塊一初的市場難點——88企業(yè)“渴望得到的幫助”一、絕大多數企業(yè)不成功的原因？1、大多數企業(yè)的營銷手段都是陳舊的：不創(chuàng)新，真會死！2、大多數企業(yè)的營銷效能都是衰退的：刷新思維，策略升級二、發(fā)現“第三類經營方式”1、找到中國民企理想的營銷模式：低成本amp;快營銷amp;可復制2、想釣到魚，就要像魚那樣思考：開發(fā)有效的“營銷組合”現場測評：企業(yè)營銷效益等級考評表模塊二開戰(zhàn)計——開發(fā)目標客戶的系統(tǒng)營銷方法一、開發(fā)客戶之基礎營銷方法1、DM：誰都知道的郵局，誰都不知道的直郵2、EDM：不是垃圾郵件，是客戶接受的許可式營銷3、數據庫營銷：低成本、快營銷典范，每家企業(yè)100有效二、開發(fā)客戶之高級營銷方法
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一、重新認知“輔導”工作1.輔導的概念2.輔導的目的和價值3.輔導的類型4.輔導所面臨的挑戰(zhàn)5.輔導的錯誤、禁忌與要點案例：“結伴而行”二、專業(yè)輔導 Vs 優(yōu)秀教練1.輔導者的兩項主要工作2.輔導者需要具備的條件3.有效輔導需要的要素4.專業(yè)教練的核心素質三、成功輔導的標準和策略1.改變行為模式2.評估業(yè)務拜訪表現3.觀察業(yè)務拜訪表現4.輔導工作中對不同代表的適應性策略三、專業(yè)輔導操作流程與技巧1.共訪前準備2.共訪中觀察3.共訪后反饋4.跟蹤評估5.區(qū)域經理在聯合拜訪時的陷阱和策略ROLE PLAY四、發(fā)展聯合拜訪的工具1.團隊成員季度輔導/發(fā)展計劃表2.醫(yī)藥代表/區(qū)域經理共訪評估表制定個
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第二單元 危機營銷：四個重量級的優(yōu)勢營銷法則 一、中小企業(yè)成長戰(zhàn)略：市場利基法則 二、中小企業(yè)創(chuàng)新定律：價值創(chuàng)新法則 三、中小企業(yè)競爭優(yōu)勢定律：差異競爭法則 四、中小企業(yè)業(yè)績定律：執(zhí)行力系統(tǒng)法則 案例：蠟燭點亮“微笑曲線”amp;“紅孩子”amp;“真功夫”amp;“拉得出、打得響、過得硬” 第三單元 危機核查：優(yōu)化業(yè)績增長戰(zhàn)略 一、 企業(yè)營業(yè)收入來源？ 二、 “帕農臺神廟戰(zhàn)略” 三、 “一、二、三極”營銷盈利三部曲 自檢：成長企業(yè)必做的“策略性企劃問卷” 第四單元 危機成長：十大績效成長黃金策略 一、亮出“犀利的營銷武器” 二、提供“客戶無法拒絕的誘惑” 三、
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單元業(yè)績玄機——“銷售力”的根源 一、“后退一步”：重新審視業(yè)績關鍵 二、銷售績效黃金公式：能力×動力 三、成就巔峰銷售的兩大終極法則 四、銷售驅動力源泉的四種個性類別 五、GALLUP知名結論：頂級銷售人員四大核心特質 練習：2 1 年1 項個人目標設定 第二單元換上客戶的腦袋——洞悉購買心智 一、客戶共有的13個特性 二、注意“客戶購買抗體” 三、客戶購買過程：AIEDA模式 四、驅使人們購買的七大影響力 實戰(zhàn)：天價產品的超級銷售 第三單元競爭王道——“脫離先例型”銷售策略 一、形象策略：開發(fā)“魔力標簽” 二、展示策略：專業(yè)的銷售姿勢 三、時間策略：“逆天候”法則 四、地點策略：金“9”定