蕭弘 老師
- 所在地區(qū)： 廣西 南寧
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：培訓(xùn)管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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蕭弘老師的內(nèi)訓(xùn)課程
時間階段任務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)核心技能課前課前在線學(xué)習(xí)自學(xué)微課《贏單九問》提前了解知識點(diǎn)（選學(xué)）D1課中導(dǎo)入了解背景了解課程背景與目標(biāo)定位大項目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)明確規(guī)則明確實(shí)戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗識局案例對抗階段案例對抗案例聚焦“如何定位項目”問題識別目標(biāo)明確一個銷售目標(biāo)理解客戶為什么購買的原理理解政策與環(huán)境對客戶購買動機(jī)的影響判斷形勢判斷一個項目的形勢階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略識別角色識別多種關(guān)鍵角色判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識別方法，應(yīng)對方法拆局案例對抗第二階段案例對抗案例聚焦“如何分析項目”問題判斷態(tài)度判斷客戶積極與
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章節(jié)小節(jié)目標(biāo)知識要點(diǎn)課程導(dǎo)入本節(jié)目標(biāo)：匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問題認(rèn)知銷售客戶行動原理章拜訪準(zhǔn)備本節(jié)目標(biāo)：1、 闡述并列舉客戶的認(rèn)知和期望2、 闡述行動承諾并制定與小行動承諾3、 闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由客戶的概念行動承諾第二章提問本節(jié)目標(biāo)：1、 認(rèn)識提問內(nèi)容與形式的重要性2、 制定未知信息清單3、 應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句為什么要提問應(yīng)該問哪些問題提問要注意什么第三章傾聽本節(jié)目標(biāo)：1、 認(rèn)識有效提問和傾聽的重要性2、 識別未傾聽的表現(xiàn)3、 應(yīng)用傾聽技巧與黃金靜默技巧如何有效傾聽沉默是金第四章呈現(xiàn)優(yōu)勢本節(jié)目標(biāo)：1、 認(rèn)識差異優(yōu)勢在銷售中的重要性2、 講述差異優(yōu)勢的定義
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課程提綱：導(dǎo)言案例：從一個情景案例看“顧問式銷售與普通銷售的差別”講：成功向顧問式銷售轉(zhuǎn)型1、顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變A、從銷售員到顧問式銷售專家的三個核心素質(zhì)B、顧問式銷售的二個核心原理理解及運(yùn)用掌握2、以問題需求為中心的顧問銷售循環(huán)A、顧客式銷售對話的路徑B、顧客銷售代表的決策VS客戶的決策C、發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題第二講：接近客戶1、接近客戶前的5W分析A透視客戶采購象限B、分清客戶五種角色2、接近客戶到走進(jìn)客戶的三大溝通步驟A、“聽、說、問”高效溝通的3步驟B、聽三層與三層聽C、說三層與三層說3、高效溝通的“上提下壓、左迎右合”技巧A、上提：向上提高溝通立意B、下壓：向下三層
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【課程大綱】：門店篇 ：門店吸客規(guī)則一、門店規(guī)劃布局原則1、客戶流向大化2、空間設(shè)置合理化3、產(chǎn)品分區(qū)功能化4、裝修裝飾規(guī)范化二、如何讓門店吸客指數(shù)高？1、充分突出立地效果2、利用良好可視性作店面形象處理3、利用交通條件讓客戶不知不覺接近4、加強(qiáng)門店空間效果吸客觀望三、如何讓客戶想進(jìn)店？1、突出品牌的企業(yè)VIS應(yīng)用2、新穎的建筑形態(tài)裝飾3、產(chǎn)品包裝、宣傳與促銷活動4、店內(nèi)布置吸引客戶4.1店內(nèi)可感知元素活用4.2顏色4.3燈光4.4溫度4.5宣傳POP/DM4.6音樂產(chǎn)品篇：產(chǎn)品有效陳列一、什么叫有效的產(chǎn)品陳列？1、關(guān)注產(chǎn)品時效性2、產(chǎn)品屬性的利用3、產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性利用4、產(chǎn)品的賣點(diǎn)利用二、端架
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【課程大綱】:一、精準(zhǔn)識別，正確迎客1、沒客人時導(dǎo)購員要干什么？（環(huán)境整理、產(chǎn)品陳列、人員形象、廣告宣傳、價格管理等）2、您必須知道的顧客5種需求層次3、您必須了解的4種類型顧客4、對應(yīng)4種客戶類型的銷售心理戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練：四種類型顧客的針對性銷售話術(shù)5、迎客位置與商務(wù)禮儀二、設(shè)計開場，接近顧客1、打開僵局的有效的方式2、接近顧客的8種時機(jī)3、六種開口技巧讓您與顧客快速融合分組互動：您如何設(shè)計您的開場白？三、了解需求，刺激欲望1、顧客購買決策的底層邏輯和心理活動2、三分法提問和SPIN顧問式提問技巧3、恰當(dāng)?shù)膬A聽技巧讓客戶愿意說4、八大引導(dǎo)體驗技巧讓顧客放心體驗5、呈現(xiàn)產(chǎn)品差異優(yōu)勢之FAB和SPAR
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【課程大綱】單元一、知原理，成人培訓(xùn)揭秘一、課程開發(fā)原理ADDIE模型：分析、設(shè)計、開發(fā)、實(shí)施、評價建構(gòu)主義原理成人學(xué)習(xí)原理二、課程開發(fā)的步驟課程主題選擇、邏輯結(jié)構(gòu)梳理、培訓(xùn)手法設(shè)計、 課程內(nèi)容填充、課程文件制作、試講及評估單元二、明方向，主題目標(biāo)聚焦一、企業(yè)培訓(xùn)主題分類1、理論知識類2、技能操作類3、觀念態(tài)度類4、問題解決類二、需求分析1、分析內(nèi)容1）基于崗位素質(zhì)能力2）基于工作任務(wù)3）基于問題解決2、分析工具4W1H分析Whowhatwhyhow3、分析流程開放式需求訪談4、框定課程主題、明確課程目標(biāo)課程名稱、課程介紹、課程收益單元三、立框架，邏輯結(jié)構(gòu)梳理一、課程框架結(jié)構(gòu)化1、總：確定目標(biāo)