門店服務(wù)“贏”銷
門店服務(wù)“贏”銷詳細(xì)內(nèi)容
門店服務(wù)“贏”銷
【課程大綱】：
門店篇 ：門店吸客規(guī)則
一、門店規(guī)劃布局原則
1、客戶流向**大化
2、空間設(shè)置合理化
3、產(chǎn)品分區(qū)功能化
4、裝修裝飾規(guī)范化
二、如何讓門店吸客指數(shù)高？
1、充分突出立地效果
2、利用良好可視性作店面形象處理
3、利用交通條件讓客戶不知不覺接近
4、加強(qiáng)門店空間效果吸客觀望
三、如何讓客戶想進(jìn)店？
1、突出品牌的企業(yè)VIS應(yīng)用
2、新穎的建筑形態(tài)裝飾
3、產(chǎn)品包裝、宣傳與促銷活動(dòng)
4、店內(nèi)布置吸引客戶
4.1店內(nèi)可感知元素活用
4.2顏色
4.3燈光
4.4溫度
4.5宣傳POP/DM
4.6音樂
產(chǎn)品篇：產(chǎn)品有效陳列
一、什么叫有效的產(chǎn)品陳列？
1、關(guān)注產(chǎn)品時(shí)效性
2、產(chǎn)品屬性的利用
3、產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性利用
4、產(chǎn)品的賣點(diǎn)利用
二、端架如何有效陳列？
三、中央島如何有效陳列？
四、堆頭如何有效陳列？
五、收銀處如何有效陳列?
促銷篇：廣告促銷管理
一、店內(nèi)銷售、外拓銷售和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷怎么做？
1、店內(nèi)店外的媒體媒介促銷
2、外拓促銷活動(dòng)
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷出奇制勝
? 網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷
? 搜索引擎營(yíng)銷
? 微博營(yíng)銷
? 微信營(yíng)銷
? 團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷
? 電子郵件營(yíng)銷
二、365日促銷管理
1、常見促銷模式
（開業(yè)、周年慶、節(jié)假日、特價(jià)、服務(wù)、折價(jià)、會(huì)員制等促銷）
2、常用促銷工具
（限時(shí)、積分、均價(jià)、優(yōu)惠、樣品、舊換新、返還、POP、**、量感陳列、現(xiàn)場(chǎng)演示、體驗(yàn)等促銷工具）
三、促銷人員管理
1、促銷人員結(jié)構(gòu)與配置
2、促銷人員招聘與培訓(xùn)
3、促銷人員基本工作流程
4、促銷人員分配與獎(jiǎng)勵(lì)
四、促銷效果管控與評(píng)估
1、評(píng)估方法
2、效果評(píng)估表格與工具
價(jià)格篇：定價(jià)售價(jià)策略
一、商品價(jià)格管理
1、商品定價(jià)
2、商品降價(jià)處理
3、商品進(jìn)價(jià)上調(diào)或下調(diào)
4、商品售價(jià)策略
二、如何讓產(chǎn)品充滿吸引力？
1、產(chǎn)品吸引力模型
2、突出品牌的產(chǎn)品商標(biāo)運(yùn)用
3、吸引眼球的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)
4、進(jìn)了店就想購(gòu)買的產(chǎn)品陳列
三、如何不只是賣產(chǎn)品價(jià)格？
1、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系與產(chǎn)品策略
2、抓信客戶心理的產(chǎn)品定價(jià)
3、永遠(yuǎn)吸引客戶的心理價(jià)格
4、賣產(chǎn)品賣的是價(jià)值
人員篇：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理
一、如何讓店內(nèi)員工招客戶喜歡？
1、員工禮儀形象
2、員工素質(zhì)
3、員工心態(tài)觀念
4、員工銷售技巧（快速成交技巧）
二、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)管理
1、文化理念留心
2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)激人
3、薪酬待遇養(yǎng)身
4、分配激勵(lì)勵(lì)志
5、制度流程約束
6、監(jiān)督機(jī)制保障
服務(wù)篇：服務(wù)過程銷售
一、客戶進(jìn)店至離開的服務(wù)全景圖
二、服務(wù)三階段：人流、客戶流、業(yè)務(wù)流
1、人流階段必做的服務(wù)動(dòng)作
2、客戶流階段必做的服務(wù)動(dòng)作
3、業(yè)務(wù)流程階段必做的服務(wù)動(dòng)作
三、服務(wù)過程客戶核心需求
四、服務(wù)全過程16個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻核心需求
關(guān)鍵時(shí)刻1：客戶尋找
關(guān)鍵時(shí)刻2：到達(dá)
關(guān)鍵時(shí)刻3：廳前
關(guān)鍵時(shí)刻4：進(jìn)店
關(guān)鍵時(shí)刻5：環(huán)境
關(guān)鍵時(shí)刻6：徘徊
關(guān)鍵時(shí)刻7：客戶咨詢
關(guān)鍵時(shí)刻8：業(yè)務(wù)體驗(yàn)
關(guān)鍵時(shí)刻9：輔助服務(wù)
關(guān)鍵時(shí)刻10：購(gòu)買
關(guān)鍵時(shí)刻11：排隊(duì)等候
關(guān)鍵時(shí)刻12：辦理溝通
關(guān)鍵時(shí)刻13：辦理等待
關(guān)鍵時(shí)刻14：辦理結(jié)果
關(guān)鍵時(shí)刻15：爭(zhēng)議
關(guān)鍵時(shí)刻16：離開
蕭弘老師的其它課程
銷售羅盤? 大客戶策略銷售 01.01
時(shí)間階段任務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)核心技能課前課前在線學(xué)習(xí)自學(xué)微課《贏單九問》提前了解知識(shí)點(diǎn)（選學(xué)）D1課中導(dǎo)入了解背景了解課程背景與目標(biāo)定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)明確規(guī)則明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗識(shí)局案例對(duì)抗階段案例對(duì)抗案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問題識(shí)別目標(biāo)明確一個(gè)銷售目標(biāo)理解客戶為什么購(gòu)買的原理理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的影響判斷形勢(shì)判
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章節(jié)小節(jié)目標(biāo)知識(shí)要點(diǎn)課程導(dǎo)入本節(jié)目標(biāo)：匯總銷售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問題認(rèn)知銷售客戶行動(dòng)原理章拜訪準(zhǔn)備本節(jié)目標(biāo)：1、闡述并列舉客戶的認(rèn)知和期望2、闡述行動(dòng)承諾并制定與小行動(dòng)承諾3、闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見理由客戶的概念行動(dòng)承諾第二章提問本節(jié)目標(biāo)：1、認(rèn)識(shí)提問內(nèi)容與形式的重要性2、制定未知信息清單3、應(yīng)用四類提問句式編寫四類問句為什么要提問應(yīng)該問哪
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《門店銷售技巧》之絕對(duì)成交 01.01
【課程大綱】:一、精準(zhǔn)識(shí)別，正確迎客1、沒客人時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要干什么？（環(huán)境整理、產(chǎn)品陳列、人員形象、廣告宣傳、價(jià)格管理等）2、您必須知道的顧客5種需求層次3、您必須了解的4種類型顧客4、對(duì)應(yīng)4種客戶類型的銷售心理戰(zhàn)術(shù)訓(xùn)練：四種類型顧客的針對(duì)性銷售話術(shù)5、迎客位置與商務(wù)禮儀二、設(shè)計(jì)開場(chǎng)，接近顧客1、打開僵局的有效的方式2、接近顧客的8種時(shí)機(jī)3、六種開口技巧讓您與顧
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【課程大綱】：章：“部門墻”概述一、跨部門溝通問題與“部門墻”1、跨部門溝通的目的就是為了解決問題互動(dòng)練習(xí)2、什么是客觀問題與主觀問題？點(diǎn)評(píng)：跨部門問題多數(shù)是屬于主觀問題3、部門之間的不同的責(zé)、權(quán)、利二、如何有效地跨越“部門墻”1、部門經(jīng)理的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)2、基于理解動(dòng)機(jī)的跨越部門墻分解動(dòng)作3、利益-感情-價(jià)值觀的影響力4、利益共享風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的共識(shí)點(diǎn)案例分
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