【課程大綱】 一單元 理解銀行營銷本質(zhì)及對公客戶經(jīng)理定位 一、理解客戶營銷 1、銀行競爭的核心 2、什么是營銷，本質(zhì)是什么？ 3、客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別是什么？ 4、客戶營銷為什么要有對內(nèi)營銷與對外營銷？ 二、客戶營銷中的對內(nèi)營銷 1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個維度是什么？ 2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識、技能？ 三、客戶營銷中的對外營銷 1、營銷中一定要思考的三個角色是什么？ 2、怎樣在競爭建立自己的優(yōu)勢？ 實戰(zhàn)演練：某一固定客戶的營銷步驟 案例：某區(qū)域?qū)蛻舻臓I銷步驟，某銀行打通大理石產(chǎn)業(yè)鏈的實戰(zhàn)營銷案例 第二單元 售前如何進行市場分析并鎖定客戶 一、了解金融人性 1、客戶資

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【課程大綱】 一單元 理解銀行營銷本質(zhì)及對公客戶經(jīng)理定位 1、銀行競爭的核心 2、如何理解對公客戶營銷 3、什么是營銷及營銷的本質(zhì) 4、對公客戶營銷與一般產(chǎn)品的營銷區(qū)別 5、營銷中一定要思考的三個角色 實戰(zhàn)演練：某一固定對公客戶的營銷步驟 某區(qū)域?qū)蛻舻臓I銷步驟 第二單元 如何建立大客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起 1、理解客戶三的思維 2、做關(guān)系的總體策略和具體技巧 建關(guān)系的技巧（從無到有） 做關(guān)系的技巧（提升加深） 拉關(guān)系的技巧（拉來拉滿） 用關(guān)系的技巧（借用資源） 實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案； 實戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖 1、如何找到客戶關(guān)鍵人 2、與客戶建立親和力的具體方法

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　　塑造優(yōu)秀中層管理者課程大綱：　　一、優(yōu)秀中層管理者的時、位觀念　　1、從易經(jīng)中看時、位的重要性（歷史中的管理者故事分析）　　2、守住時、位的關(guān)鍵（上、下、左、中、右）　　3、優(yōu)秀中層管理者的角色定位　　a、中層管理者的工作價值觀　　b、工作職責(zé)　　c、時間分配與應(yīng)用　　培訓(xùn)方式：講授、案例、討論　　核心是：中層管理者從心靈深處去認識時、位的重要性　　二、與上司相處的六大原則　　1、原則一 上司永遠是對的、不議論是非　　2、原則二 不搶上司的風(fēng)頭　　3、原則三 敏感于上司的立場　　4、原則四 獨立承擔(dān)責(zé)任　　5、原則五 請示時要有備選答案，適合的建議　　6、原則六 讓上司做好人　自己扮黑臉　

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單元 管理者對于領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的認知 ü如何理解好的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)是營銷團隊的能力的體現(xiàn)ü領(lǐng)導(dǎo)、管理、教練的本質(zhì)區(qū)別與聯(lián)系ü管理的現(xiàn)狀和與原因2技術(shù)高手容易犯的錯2公司老員工容易犯的錯誤2空降兵容易犯的錯ü管理者的定位以及領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任2領(lǐng)導(dǎo)者的心態(tài)（言傳身教、知人善用、包容之心）2領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任（經(jīng)營人才、完成績效、提供資源）2領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)利（職位權(quán)力、個人權(quán)利、影響權(quán)利）ü“攻心”不是捷徑，而是當下阻力小的曲線第二單元 攻心管理在組建團隊中的應(yīng)用 ü團隊建設(shè)與影響力2團隊與團伙的本質(zhì)區(qū)別2如何理解你的影響力2如何理解你的上級（他也是你團隊的一員）2如何塑造團隊影響力文化2如何加強團隊日常管理2如何把握

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　　層經(jīng)理核心管理技能（MTP）課程大綱：　　一、管理者的角色認知　　管理錯位在中國企業(yè)普遍存在，即企業(yè)的高層在做中層管理者應(yīng)該做的事情，企業(yè)中層在做企業(yè)基層應(yīng)該做的事情，而企業(yè)的基層在干什么呢，企業(yè)基層在做高層應(yīng)該做的事情，在夸夸其談、高談闊論企業(yè)應(yīng)該這樣那樣的發(fā)展。管理錯位帶來的直接的危害就是企業(yè)各級管理者每一天都很忙，但是沒有效率。因此作為管理者，必須樹立正確的工作價值觀，即必須明確自己的工作重點什么，并由此成為自己工作努力的方向；必須明確自己的工作職責(zé)，掌握實現(xiàn)工作目標的狠心的管理技能。　　本模塊的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，能夠達到的能力標準：　　1、能夠克服中層管理者的角色錯位問題　　2、能夠樹立正

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【課程大綱】 一單元 銀行客戶細分與開拓定位 1、怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃 2、推動自己目標實現(xiàn)的三張報表 3、如何鎖定目標客戶 案例：某銀行的宣傳視頻中定位 4、目標客戶角色細分與分析 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位 本項目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評論者、反對者） 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？ 5、客戶資源獲取的5大渠道 6、對客戶進行有效分組 經(jīng)營權(quán)有關(guān)的客戶 存款客戶 易融資客戶 資金/交易對手客戶 由銀行其他部門/分行提供借貸額度的客戶 案例：某銀行在黃金下跌過程中，如何創(chuàng)造營銷機會成交800萬黃金禮品實戰(zhàn)營銷案例 第二單元 常見的客戶溝

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