凌敬忠老師的內訓課程
客戶開發(fā)策略及管理課程目標客戶開發(fā)是一個不間斷的活動，需要仔細地計劃和協(xié)調。客戶開發(fā)是銷售主管的重大工作重心，銷售主管的績效幾乎和客戶開發(fā)的成效是緊緊相連的。銷售主管最大的挑戰(zhàn)是如何不斷有效地尋找有效的商機，如何設定有效的客戶開發(fā)目標，要如何安排銷售人員的時間，又要如何協(xié)調其它部門得到適當?shù)闹С?，又要如何有計劃地提升銷售人員的銷售能力。這個課程的目的是：透過有效的營銷手段分析，有效的客戶在哪里？要如何有效地從銷售目標，推算出客戶開發(fā)、商機開發(fā)的銷售計劃銷售人員的最重要的資源就是他們的時間，銷售主管要如何能夠有效的安排銷售人員的時間管理銷售主管不是一股勁地往外沖刺，而是要協(xié)調其它部門，獲得他們的
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客戶開發(fā)及銷售策略 概 述客戶開發(fā)是一個不間斷的活動，需要仔細地計劃和協(xié)調。新客戶開發(fā)及老客戶的商機開發(fā)最大的挑戰(zhàn)是如何不斷有效地尋找有效的商機。常規(guī)“以客戶為中心”的顧問式銷售由于產(chǎn)品較為單一，沒有辦法在產(chǎn)品上真正做到“以客戶需求為中心”。本課程針對多種產(chǎn)品平臺，如何設定有效的客戶開發(fā)目標，銷售人員如何安排時間，如何使用解決方案的銷售方式，挖掘客戶深層的需求。讓學員能夠從銷售管理者的角色，來指導渠道伙伴如何進行市場開拓的工作。本課程是針對國內的市場環(huán)境所設計的客戶開發(fā)的銷售課程，結合理論、實踐、工具及管理流程以幫助企業(yè)在完成培訓后，能夠立即提升新增客戶數(shù)，以超越銷售目標。學習流程在課程中，學
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客戶約見及訂單做大技巧模塊課程大綱時間分教學方法課程導入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內容講解猜猜看小組討論客戶約見第一單元購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑單元目的：了解客戶的購買心理，掌握客戶購買的動機銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程三種購買的原因：改善、追求、避險客戶對于陌生拜訪的心理及處理策略活動：客戶的需求分析及價值主張30分內容講解技巧演示小組討論第二單元客戶開發(fā)的心理建設單元目的：理解優(yōu)秀銷售人員的心理素質，做好心理建設銷售人員可控事項七個心智模式活動：尋找激情30分內容講解技巧演示個人活動小組討論第三單元電話陌生拜訪單元目的：掌
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開發(fā)策略客戶的管理能力課程目標本課程通過三種高效銷售策略的計劃與實施，幫助客戶經(jīng)理滲透進極具潛力的客戶群中并與之建立長期的合作關系。課程是基于相當一批精英銷售主管和制作人的多年精心研究制定而成的，并且提供了豐富實用的銷售戰(zhàn)術和系統(tǒng)工具。戰(zhàn)略業(yè)務開發(fā)涵蓋以下幾個關鍵主題:分析客戶的市場狀況，研究客戶的發(fā)展機會，并制定我們的業(yè)務目標『需求發(fā)展』策略：透過一份問卷了解客戶如何看待我們，是當作一般供貨商，還是事業(yè)的伙伴？設定我們的需求發(fā)展目標后，透過子策略的訂定來發(fā)展行動計劃?！航M織發(fā)展』策略：分析客戶的組織結構，明確關鍵人物對我們的態(tài)度，發(fā)掘人員影響動態(tài)，透過子策略的訂定來發(fā)展行動計劃。『公司內部』
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科學化目標管理概述許多公司的領導是采取歷史數(shù)據(jù)、經(jīng)驗值及直覺的綜合方式來訂定考核目標，這樣會發(fā)生一些狀況：員工的考核目標達成，但公司或部門的考核目標沒有達成。員工的考核目標沒有達成，但公司或部門的考核目標卻達成。員工看不出自己的工作與公司的策略的關聯(lián)，工作的動力就減少了！在考核階段中，頻頻改變考核目標，讓員工無所適從！科學化的目標管理必須以數(shù)據(jù)為基礎，考慮競爭環(huán)境及策略地圖的結合后，再以數(shù)據(jù)為基礎的分析，然后制定目標?？茖W化目標管理模塊課程大綱時間分教學方法課程導入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：銷售管理的挑戰(zhàn)30分內容講解引導活動小組討論第一單元情況分析單元目的：分析各種不同的信