《銀行客戶經(jīng)理營銷技巧提升》

《銀行客戶經(jīng)理營銷技巧提升》
課程背景：
基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競爭大環(huán)境，聚焦客群的營銷成為各大銀行營銷的重點(diǎn)，銀行客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營體系中，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是客戶經(jīng)理對(duì)市場解讀能力、營銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營能力和活動(dòng)策劃能力的缺失，導(dǎo)致了銀行績效提升完成的唯一觸手在完成業(yè)績時(shí)總是困難重重。特別是聚焦客群的營銷策略，本課程旨在全面提升客戶經(jīng)理的綜合營銷素質(zhì)，打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)。
課程時(shí)間：1-2天
課程對(duì)象：支行長、客戶經(jīng)理
課程收益：
打破學(xué)員固有對(duì)營銷工作的理解，培養(yǎng)新的營銷思維
客戶開發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升
活動(dòng)能力策劃與活動(dòng)組織能力提升
客戶盤活與客戶維護(hù)能力
批量營銷場景化建設(shè)
課程大綱：
一：客戶經(jīng)理的自信心與主動(dòng)營銷心態(tài)
成功與自信
影響成功的五大心理因素
自信心的特征與形成
自信心的形成特征
自信的人工作特點(diǎn)
自信心的建立
建立積極的自我觀念
設(shè)立有價(jià)值的目標(biāo)
目標(biāo)執(zhí)行中自信心的維持
克服恐懼的技巧
積極樂觀與人相處
行動(dòng)努力不斷進(jìn)步
自信心的鍛煉
主動(dòng)營銷心態(tài)的
誠信的心態(tài)
平常心態(tài)
寬容心態(tài)
積極心態(tài)
感恩的心態(tài)
二：客戶拜訪的營銷技巧
1、客戶拜訪的形式
2、客戶拜訪的3要素
3、客戶拜訪的步驟
4、客戶拜訪的過程
客戶拜訪中有效近客戶的12種方法
介紹接近法
好奇接近法
問題接近法
求教接近法
產(chǎn)品展示接近法
戲劇性接近法
調(diào)查接近法
聊天接近法
客戶利益接近法
饋贈(zèng)接近法
贊美接近法
連續(xù)性接近法
三：廳堂到訪客戶的營銷技巧
廳堂客戶營銷六步法
到訪客戶識(shí)別的方法與技巧——發(fā)現(xiàn)客戶
與客戶建立信任的方法與技巧——建立信任
客戶需求挖掘的方法與技巧——挖掘需求
產(chǎn)品銷售的方法與技巧——展示產(chǎn)品
客戶異議處理的方法與技巧——異議處理
產(chǎn)品促成的銷售的方法與技巧——促成銷售
廳堂開展微沙龍的設(shè)計(jì)與營銷技巧
廳堂開展體驗(yàn)類活動(dòng)的設(shè)計(jì)與營銷技巧
廳堂開展娛樂類活動(dòng)的設(shè)計(jì)與營銷技巧
廳堂開展微課堂的設(shè)計(jì)與營銷技巧
四：網(wǎng)點(diǎn)周邊商戶的營銷技巧
當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)周邊商圈渠獲客的營銷策略
應(yīng)對(duì)新零售時(shí)代商戶營銷的目的
不同類型商戶的營銷流程與技巧
“商戶聯(lián)盟”的經(jīng)營理念
“商戶聯(lián)盟”版的實(shí)施流程
“商戶聯(lián)盟”版的談判技巧
“商戶聯(lián)盟”版后期跟進(jìn)與維護(hù)
如何通過“商戶聯(lián)盟”提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的營銷策略
實(shí)戰(zhàn)案例分享
五：客戶存貸款營銷策略
傳統(tǒng)存貸款營銷活動(dòng)存在的弊端
積分換好禮活動(dòng)中，如何解決存量客戶的問題
互動(dòng)類活動(dòng)“紅而不爆”的核心問題
“空心村”客群空置，營銷無目標(biāo)問題
外出務(wù)工人員營銷方法
村鎮(zhèn)關(guān)鍵聯(lián)系人，不是村委，而是信息聚集中心
外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)，知道活動(dòng)，信任建立的方式方法
全國各地外出務(wù)工人員活動(dòng)設(shè)計(jì)與介紹
商貿(mào)客群專項(xiàng)營銷策略
商貿(mào)客群精準(zhǔn)分類分級(jí)，建檔的要點(diǎn)與核心
區(qū)域商貿(mào)作戰(zhàn)地圖的繪制與更新應(yīng)用：分層、分工、分責(zé)
走訪商戶的高效方式：不是掃街，要從"推銷"變"營銷"
各地商貿(mào)客群活動(dòng)設(shè)計(jì)與介紹
種養(yǎng)殖客群專項(xiàng)營銷方式
種養(yǎng)殖客群獲信建檔工作：他是誰，營銷誰
種養(yǎng)殖客戶持卡率激活：小補(bǔ)貼，大獲客
收款要用郵儲(chǔ)銀行卡的宣傳造勢：郵儲(chǔ)離您最近、與您最親
聯(lián)合政府部門，做大做強(qiáng)與獲客獲信：河南、山東夏糧收購的啟發(fā)
老年客群與留守兒童的關(guān)懷公益六、金融渠道營銷場景化建設(shè)
傳統(tǒng)走訪營銷存在的弊端
客戶討厭上門方式≠討厭郵儲(chǔ)的金融產(chǎn)品
推銷≠營銷
混雜式走訪≠精準(zhǔn)分級(jí)分類
客群市場的分類分級(jí)方式
地區(qū)范圍：商圈商城、企業(yè)園區(qū)、社區(qū)村鎮(zhèn)
集群特質(zhì)：商會(huì)、協(xié)會(huì)、家族
工作形式：公務(wù)員、企事業(yè)單位、自由職業(yè)、務(wù)農(nóng)、務(wù)工
金融渠道場景打造案例
零售終端的關(guān)鍵人物——中國煙草
餐飲娛樂業(yè)關(guān)鍵人物——酒水廠商
社區(qū)宣傳的關(guān)鍵人物——外賣與快遞
村鎮(zhèn)數(shù)據(jù)工程的關(guān)鍵人物——通訊公司（移動(dòng)、聯(lián)通、電信）
金融渠道場景的黨政關(guān)懷
轉(zhuǎn)變思維，不是我要“賣”，是幫著客戶科學(xué)的“買”
不忘初心，堅(jiān)定定位，做好支農(nóng)支小
整村授信與鄉(xiāng)村信用工程建設(shè)
一、鄉(xiāng)村信用工程建設(shè)的目的
建立村鎮(zhèn)客群的大數(shù)據(jù)中心
整村授信：農(nóng)村版“微粒貸”
助力政府部門，建設(shè)“數(shù)字鄉(xiāng)村”
二、信用工程建設(shè)的“五步法”
統(tǒng)一思想，制定管理辦法
金融先鋒隊(duì)與宣講培訓(xùn)
采集信息與“背靠背”評(píng)議
集中簽約與批量授信
用信場景打造與貸后管理
案例分享：中國聯(lián)通免費(fèi)送千元手機(jī)，助力鄉(xiāng)村信用工程建設(shè)

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