《展會招商技巧》

展會招商技巧

課程背景：
現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)下，學(xué)習(xí)已經(jīng)市場化，展會招商技巧也需要符合這個背景
? 客戶不肯與你溝通，不肯聽你多講？
? 你過多關(guān)注于你自身的產(chǎn)品，而沒有幫助客戶解決問題？
? 客戶老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對條款非常挑剔？
? 即使成交一單，也不知道客戶的滿意度會怎么樣？

課程說明：
《展會招商技巧》根據(jù)目前市場上展會招商的普遍痛點，針對性設(shè)計的學(xué)習(xí)課綱。
本課程幫你從本質(zhì)上了解貴司產(chǎn)品的賣點，競爭優(yōu)勢，學(xué)習(xí)顧問式營銷技術(shù)，掌握展
會邀約和面對面溝通的原則和方法。改變傳統(tǒng)的營銷思維模式，學(xué)會提升銷售率與客戶
忠誠度的方法，從而提高銷售業(yè)績。

課程收益：
《展會招商技巧》可以幫助營銷人員發(fā)揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談?wù)?br /> 產(chǎn)品(服務(wù)）的方式?！墩箷猩碳记伞纺軌蜃尃I銷人員真正成為客戶的朋友，是提供信息
、分析需求、引導(dǎo)資源，推動項目的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握《展會招商技巧》的理念和思維方式，掌握《展會招
商技巧》的步驟和技能，尤其是作為顧問角色發(fā)揮的作用。
《展會招商技巧》培訓(xùn)將有助于您實現(xiàn)以下目標(biāo)： Objectives
● 更正確的營銷理念和思路； The right concept of sales
● 學(xué)會理解客戶，分析客戶； Understand customer’ needs
● 掌握客戶心理學(xué)和影響購買決策的因素； Psychology of purchasing
● 挖掘客戶需求，提供適合的解決方案； Provide a good solution
● 根據(jù)客戶的實際，善意地提出建議； Suggestions on customization

課程時間：8-12小時
課程對象：主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問、銷售總監(jiān)、銷售代表等。
課程方式：授課、視頻、互動、小組練習(xí)、案例討論等

課程模型：









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課程大綱

第一講：國際市場的開發(fā)和分析
一、正確認(rèn)知市場狀況
1、 有效分析外貿(mào)市場
1）PEST分析和波特的五力模型
2）SWOT分析
3）市場戰(zhàn)略定位
案例：國際行業(yè)市場分析
2、 正確認(rèn)知自己在市場中的能力
1）明確自己的談判能力和影響力
2）有效的市場合作模式
3. 誰是我們的目標(biāo)客戶？
1）目標(biāo)客戶的幾個維度
2）有效評估我們的目標(biāo)客戶
案例：獲客渠道
4. 關(guān)鍵客戶的核心需求
思考：關(guān)鍵客戶的關(guān)鍵需求
1）關(guān)鍵客戶背景
2）關(guān)鍵客戶決策模型
二、對客戶采購需求的分析
1） 對采購需求的分析
客戶的采購策略
2） 把采購需求轉(zhuǎn)化為采購訂單
根據(jù)需求確定合理的采購訂單，如規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期等

第二講：成本和價格分析
三、成本價格細(xì)分
1. 成本分析方法
1）掌握出廠成本等
2）掌握運費、保險費等
3）掌握出口退稅
4）掌握匯率
2、進(jìn)行成本細(xì)分，明確成本要素
成本要素變化對價格造成的影響
3、 分析成本動因
掌握成本動因，分析成本動因所造成的價格變化趨勢
四、外貿(mào)庫存控制
1） 提高客戶服務(wù)水平還是降低庫存？
保持合理的安全庫存，應(yīng)對需求不確定性
2） 制訂合理的訂貨批量
經(jīng)濟(jì)訂貨批量，使庫存最優(yōu)化

第三講：展會現(xiàn)場邀約 On-site invitation for exhibition
一、做好邀約 Invitation
1、線上邀約 Invitation online
2、社群分享 Wechat sharing
二、好的開端 Good Reception
1．做一個受歡迎的銷售 To be a popular sales
1）注重面對面溝通和微笑 Face-to Face
2）提高聲音的感染力 appeal of the sound
3）適應(yīng)客戶的溝通風(fēng)格 Style of communication
4）真正關(guān)心客戶 Care for the customer
2. 開場白 Opening statement
1）寫出吸引客戶的開場白 Attractive opening
2）贊美客戶的詞語 Words of praise
3）激情造就銷售 Passion for sales
4) 4X20法則 Rule of 4X20
3. 商務(wù)禮儀 Business etiquette
1）尊重禮儀的必要性 The Necessity of Respecting Etiquette
2）普遍常見的禮儀行為 Common etiquette behavior
三、展示你的專業(yè) Show your professional
1、對項目及業(yè)務(wù)的重點了解 Know about yourself
(products,services,solutions,etc.)
1）用專業(yè)打造卓越 To be well prepared
2）影響客戶決策 Guide customers’ decision
演練：展會現(xiàn)場銷售技巧開場和產(chǎn)品介紹 Exercise
1.開場白（階段式開場白） Openings
2.產(chǎn)品介紹（現(xiàn)場介紹給客戶） Introduction of yourself (You and your
company)
案例：客戶有需求的第一個接觸 CASE STUDY

第四講：運用顧問式營銷 Consultative Selling
一、把握客戶需求 Customers’ needs
1. 需求調(diào)查 Needs Analysis
思考： 1）客戶的需求VS要求 Needs vs. Demands
互動研討：理解客戶的真正需求 Understand the real needs
2. 客戶需求模型SPICES The model of SPICES
1）同理心技巧 Empathy skills
2）運用你的聽和問 Listening and questioning
工具運用：SPIN提問工具 SPIN skills
二、產(chǎn)品/服務(wù)的賣點 Selling Proposition
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn) Presentation
1）產(chǎn)品的FAB分析 FAB analysis
工具運用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？ How to use FAB
3）你的競爭對手？ Your competitors
案例研討：我們是一家好公司
2. 找出命中客戶的需求的關(guān)鍵 Meet the Needs
1）FAB是對應(yīng)的嗎？ Does FAB correspond?
2）正確運用你的FAB Use your FAB correctly
運用：動態(tài)VS靜態(tài)
三、我們的解決方案 Our solutions
1. 客戶的行動 Customers’ action
1）采取正確的行動 Take the right action
2）時間、范圍、預(yù)算 Time, scope, budget
3）能解決問題嗎？ Does it work?
互動：行動方案
2. 客戶的反對意見 Handling the objections
1）反對意見好還是壞？ Good or Bad?
2）反對意見的背后 Behind the objections
工具：處理反對意見的三種方法 Three ways to handle the objections
三、我們的善意建議 Our suggestions
1、你如何推動客戶深入合作？ How to keep on?
互動：小組分享
2、我們的善意建議 Our suggestions on goodwill
我們的建議和客戶的購買邏輯 The process of purchasing
角色扮演：一次展會接待 Role-play

第五講 做好跟蹤并促進(jìn)成交 Follow-up and make the deals
一、做好跟蹤 Follow-up
1） 建立你的跟蹤計劃表 Build your follow-up plan
2） 有效執(zhí)行 Effective implementation
二、促進(jìn)成交 Make the deals
1） 銷售漏斗 Sales funnel
2） 獲取訂單 Orders Acquisition
三、保持客戶滿意度 Customers satisfaction
1） 以客戶滿意度為導(dǎo)向 Customer satisfaction oriented
2） 建立客戶管理體系 CRM system

回顧與探討：理解展會招商技巧的要素 Review and discussions
一、回顧展會招商技巧各種要素 Keys of exhibition skills
1. 回顧展會招商技巧的各個方面 Keys
2. 制定個人行動計劃 Your personal action plans
二、行動計劃交流 Share of action plans
1. 行動計劃交流 Share
2. Q&A
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Needs

Security

Innovation


Pride

Sympathy

Comfort

Economic

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