《大額保險銷售技巧》訓練營_3天

《大額保險銷售技巧》課程大綱
課時: 12小時面授課 + 6小時通關演練 + 4次線上輔導
【面授課課程大綱】
1, 理念篇: 新時代的保險“真功能”
模塊一,長期保險對客戶的真正意義
新經(jīng)濟衍生的財富沖擊和人生風險
客戶生命周期與相對應財務保障需求分析
風險管理金三角
科學保險配置比例
2, 產(chǎn)品篇: 產(chǎn)品亮點與賣點提煉技巧
模塊一, 大額年金險營銷和重新包裝
年金險在資產(chǎn)組合中的角色
從保障與夢想角度談賣點
從高凈值人士的養(yǎng)老、教育、傳承角度談賣點
年金險對應不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點的銷售話術分享
重點產(chǎn)品示范與演練
模塊二, 大額終身壽險營銷和重新包裝
終身壽險在資產(chǎn)組合中的角色
從高凈值人士的資產(chǎn)配置、財富保全、法商、傳承角度談賣點
從個性化客戶需求角度談賣點
終身壽險對應不同人群的各種功能和用途
直擊客戶痛點的銷售話術分享
重點產(chǎn)品示范與演練
3, 客戶篇: 客戶分類管理
模塊一, 高凈值客戶基本畫像與相關特征
從家庭身份分類和分析
從財富來源分類和分析
從生命周期分類和分析
模塊二, 客戶需求挖掘
高凈值客戶需求的精準把握
高凈值客戶的需求差異
如何挖掘高凈值客戶的隱含需求?
新時代下高凈值客戶的變化：“動”or“不動”？
疫情后衍生的客戶新需求
不同類型富人對理財偏好及產(chǎn)品匹配分析
各類高凈值客戶內(nèi)心的擔憂與期待的服務
KYC 維度FORM
深挖需求三步走
“真” 聊天的藝術
不同類型高凈值客戶的軟肋和聊天興趣點
模塊三, 客戶名單排序
客戶名單梳理
客戶需求預判和梳理
按營銷難度安排邀約順序
4, 銷售篇: 銷售流程和技巧
模塊一, 客戶邀約
熟悉和不熟悉客戶邀約
邀約話術和演練
模塊二, 新時代客戶獲取和信任建立
社群建立與經(jīng)營
微信經(jīng)營與客戶轉化
抖音獲客和引流
模塊三, 獲得承諾
量身訂制財富保障方案: FABE產(chǎn)品說明法
快速成交和提升成交金額技巧
異議處理
實戰(zhàn)工具:
重點推動產(chǎn)品亮點包裝 (請?zhí)崆?周把產(chǎn)品內(nèi)容發(fā)送老師)
針對不同類型客戶營銷話術
各類常見異議處理話術
長期保險的價值理念溝通草帽圖
【通關演練】
全員分10組, 每組不超過5人, 于第一天下課后抽題準備, 第三天按不同場景和客戶背景作模擬銷售通關演練。
通關演練以組對組形式到臺上進行PK對練, 一組當營銷人員, 一組當客戶。每組對練時間為30分鐘, 每個人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺下評委老師和領導打分點評, 臺下觀眾也可以發(fā)問或補充搶分。
打分分3大維度: 1. 客戶需求挖掘、2. 產(chǎn)品功能營銷、3. 異議處理
【線上輔導】
第一次輔導日期/時間: 培訓結束后第10天/ 晚上19:00-20:00
第二次輔導日期/時間: 培訓結束后第13天/ 晚上19:00-20:00
第三次輔導日期/時間: 培訓結束后第17天/ 晚上19:00-20:00
第四次輔導日期/時間: 培訓結束后第20天/ 晚上19:00-20:00
形式: 騰訊會議
作業(yè):
培訓后到第一次輔導當天, 個人完成保費10萬
培訓后到第二次輔導當天, 個人完成保費20萬
培訓后到第三次輔導當天, 個人完成保費30萬
培訓后到第四次輔導當天, 個人完成保費40萬
如未能完成作業(yè)者, 老師會在輔導時當場抽問學員, 被抽中學員需詳細分享客戶跟進情況、展業(yè)瓶頸和未來對應方案, 老師當場給予指導。
另外, 輔導前1天也會以組形式提前收集學員的展業(yè)問題與瓶頸, 老師針對問題準備應對方案與話術, 進行線上互動與答疑。
【線上陪訪支持 (另外收費)】
形式: 騰訊會議
一般時長: 60-90分鐘
由需陪訪理財經(jīng)理于陪訪前2天填好老師給予的KYC表格
老師收到KYC表格后與相關理財經(jīng)理電話溝通合適的陪訪策略與當天分工
陪訪當天以騰訊會議3方 (客戶、理財經(jīng)理、老師) 或2方 (客戶和理財經(jīng)理在一起、老師) 撥入進行視頻陪訪
視頻陪訪結束后如未能當場成交, 老師會再交付未來1周跟進策略和工具 (話術/文章/文案/小視頻)

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