《教練式經(jīng)銷商管理》（2天）

教練式經(jīng)銷商管理
課程背景
廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶
不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商
呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商
管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷
售增長打下堅實的基礎(chǔ)。
課程收益
? 系統(tǒng)梳理經(jīng)銷商管理的五大核心內(nèi)容；
? 輸出至少10個經(jīng)銷商管理落地方案；
? 引導(dǎo)銷售人員向“市場服務(wù)”銷售轉(zhuǎn)變；
? 提升銷售人員客戶輔導(dǎo)溝通專業(yè)能力；
? 打造廠商共贏深度合作新型廠商關(guān)系；。
課程內(nèi)容
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課程大綱
第一單元、經(jīng)銷商管理之管理念（2.5小時）
1. 正確認(rèn)識數(shù)字化時代廠商關(guān)系
1. 廠商博弈的本質(zhì)是什么？
廠家為什么需要經(jīng)銷商？
經(jīng)銷商對廠家有哪些需求？
廠商之間的連接模式
2. 數(shù)字化時代的廠商關(guān)系
數(shù)字化要求廠商一體化
廠商一體化的落地表現(xiàn)
實戰(zhàn)案例： 奔馳事件帶給我們的思考
2. 用動態(tài)思維看待廠商合作
經(jīng)銷商選擇廠家的心理需求分析
企業(yè)不同發(fā)展階段對經(jīng)銷商的要求
實戰(zhàn)案例：濟(jì)南格力代理商為何更換品牌
三、在理念層面上掌控經(jīng)銷商
①經(jīng)銷商多品牌操作不主推我們，怎么辦？
②經(jīng)銷商小富即安不求進(jìn)取，怎么辦？
實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商老吳的沒落
第二單元、經(jīng)銷商管理之管業(yè)務(wù)（3小時）
1. 制定經(jīng)銷商年度經(jīng)營計劃
區(qū)域市場銷售數(shù)據(jù)復(fù)盤與分析
區(qū)域市場銷售增長的五個維度
渠道、客戶、產(chǎn)品、時間、團(tuán)隊
沙盤演練：年度任務(wù)增長60%，增長點哪里來？
2. 經(jīng)銷商生意關(guān)鍵價值鏈分析
1、經(jīng)銷商生意關(guān)鍵價值鏈?zhǔn)崂?br /> 盤點經(jīng)銷商現(xiàn)有能力與資源
制定經(jīng)銷商生意增長計劃方案
2、目標(biāo)管理驅(qū)動經(jīng)銷商業(yè)績達(dá)成
經(jīng)銷商管理的兩大考核目標(biāo)
目標(biāo)管理落地三大閉環(huán)系統(tǒng)
實戰(zhàn)案例： 西安某廚衛(wèi)代理商反水廠家
3. 引導(dǎo)經(jīng)銷商走出去做市場推廣
1. 引導(dǎo)經(jīng)銷商打造區(qū)域市場強勢品牌
區(qū)域市場“海陸空”品牌推廣動作
品牌落地終端網(wǎng)點形象打造
1+N多網(wǎng)點布局開店
零售門店動銷的九大系統(tǒng)
實戰(zhàn)案例：某三線電工品牌魯西市場如何一家獨大？
2、經(jīng)銷商如何打造新媒體營銷
社群營銷、抖音營銷、微信營銷
輸出成果③：經(jīng)銷商不愿意做推廣活動怎么辦？
四、經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化
想：想清楚拜訪的目的
說：溝通重點內(nèi)容信息
看：終端門店表現(xiàn)檢查
做：門店形象標(biāo)準(zhǔn)改善
記：整理總結(jié)拜訪問題
輸出成果④：經(jīng)銷商拜訪SOP標(biāo)準(zhǔn)化流程
第三單元、經(jīng)銷商管理之管團(tuán)隊（2小時）
1. 指導(dǎo)經(jīng)銷商組建銷售團(tuán)隊
不同類型經(jīng)銷商的組織架構(gòu)
一套薪酬方案快速招到能人
經(jīng)銷商招人的九個主要途徑
輸出成果⑤：經(jīng)銷商不愿意招人，怎么辦？
2. 參與制定經(jīng)銷商團(tuán)隊薪酬考核
經(jīng)銷商團(tuán)隊考核設(shè)計的四個原則
輸出一套可落地經(jīng)銷商薪酬考核制度
90后員工激勵的兩大動力
針對不同績效員工的績效面談
實戰(zhàn)案例：浙江某經(jīng)銷商的工資表
三、如何對經(jīng)銷商團(tuán)隊進(jìn)行賦能
1、三大戰(zhàn)役賦能經(jīng)銷商團(tuán)隊
入職培訓(xùn)：讓新員工快速成長
隨崗輔導(dǎo)：如何在工作中帶教
專項訓(xùn)練：針對業(yè)務(wù)場景特訓(xùn)
實戰(zhàn)案例：為什么老人帶新人是個雷？
2. 經(jīng)銷商團(tuán)隊賦能培訓(xùn)形式
工作帶教、專項會議、走動培訓(xùn)……
實戰(zhàn)案例：大自然地板張總?cè)绾未蛟鞂W(xué)習(xí)型團(tuán)隊
第四單元、經(jīng)銷商管理之管資金（2小時）
一、經(jīng)銷商資金管理實戰(zhàn)案例
經(jīng)銷商贏利模式
ROI投資回報率
輸出成果⑥：經(jīng)銷商抱怨毛利太低，怎么辦？
二、掌控經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營結(jié)構(gòu)
基于利潤/銷量的五種產(chǎn)品角色
經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)營的八個基本原則
怎樣的產(chǎn)品組合讓經(jīng)銷商賣出高利潤
輸出成果⑦：經(jīng)銷商老板不愿意賣新品怎么辦?
三、掌控經(jīng)銷商庫存動態(tài)變化
庫存定義與盤點重要性闡述
庫存管理四大指標(biāo)
經(jīng)銷商哭窮的原因
輸出成果⑧：經(jīng)銷商哭窮不愿意進(jìn)貨怎么辦？
第五單元、經(jīng)銷商管理之管問題（2.5小時）
一、360度評估經(jīng)銷商價值
20%的經(jīng)銷商創(chuàng)造80%的銷量真的好嗎？
經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)平衡（小戶、中戶、大戶）
經(jīng)銷商評估的維度與考核方式
實戰(zhàn)案例：德高防水“拜師儀式”激發(fā)小客戶
落地工具：《經(jīng)銷商評估表》
二、激活不求上進(jìn)的經(jīng)銷商
經(jīng)銷商上不求上進(jìn)的四個原因
如何通過樣板市場激活整體市場
建立考核PK機(jī)制淘汰頑固經(jīng)銷商
實戰(zhàn)案例：某廠家經(jīng)銷商PK對賭機(jī)制
3. 制定經(jīng)銷商渠道激勵政策
經(jīng)銷商渠道激勵的基本原則
銷售型渠道政策設(shè)計
市場型渠道政策設(shè)計
輸出成果⑨：針對經(jīng)銷商的渠道激勵政策
四、整治不聽話的經(jīng)銷商
輸出成果⑩：針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？
輸出成果?：針對經(jīng)常低價的經(jīng)銷商怎么辦？
實戰(zhàn)案例：TATA木門如何整編殘局市場？
——全課程目錄完
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，業(yè)績增長
《教練式經(jīng)銷商管理》課程落地跟蹤服務(wù)
一、落地形式
1.
延續(xù)小組學(xué)習(xí)模式，將課程中的知識點進(jìn)行落地轉(zhuǎn)化，由組長督促組員按照時間節(jié)點完
成老師布置的相關(guān)任務(wù)，班主任負(fù)責(zé)跟進(jìn)；
2.
組建班級群和小組群，老師在班級群隨時隨地回復(fù)學(xué)員的相關(guān)問題，微信群線上輔導(dǎo)跟
進(jìn)時間一個月；
3.
參訓(xùn)學(xué)員需要每天在微信群進(jìn)行作業(yè)打卡，打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個課程中的知識
點，有什么樣的感受和建議；
4.
每周老師一次在線集中答疑時間，小組長提前收集學(xué)員在課程知識應(yīng)用中的問題，老師
選擇在每周固定晚上的時間進(jìn)行集中答疑；
5.
落地跟蹤服務(wù)項目需要有一個線上啟動儀式和閉營儀式，企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是
否設(shè)定PK獎懲機(jī)制。
二、時間安排
第一周：完成一名大商的《經(jīng)銷商經(jīng)營計劃表》
每名學(xué)員都需要結(jié)合一名經(jīng)銷商的真實經(jīng)營狀況，與經(jīng)銷商充分溝通，提交一份《經(jīng)銷商
經(jīng)營計劃表》，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第二周：完成一份《經(jīng)銷商門店產(chǎn)品分析表》
每名學(xué)員針對一名大商的實際銷售產(chǎn)品產(chǎn)品，制定一份《經(jīng)銷商門店產(chǎn)品分析表》，幫助
經(jīng)銷商分析產(chǎn)品組合，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。
第三周：完成《經(jīng)銷商360度評估打分表》
以小組為單位提交一份經(jīng)銷商360度評估打分表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指
導(dǎo)。
第四周：完成《經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表》
結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點以及拜訪的實際情況，每個小組制定出一份經(jīng)銷商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流
程表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。

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