《價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)》

課程介紹
名稱(chēng)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)
時(shí)間兩天一晚
對(duì)象經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
售前技術(shù)人員
適用從推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售；從銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售解決方案；從銷(xiāo)售性?xún)r(jià)比轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售價(jià)值。
簡(jiǎn)介建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價(jià)值、幫助客戶(hù)建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對(duì)手、成交、管理客戶(hù)期望值和收款
建議人數(shù)20-30人
概述
銷(xiāo)售方法正在從以產(chǎn)品為中心的推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向以客戶(hù)為中心的價(jià)值銷(xiāo)售，并兼顧競(jìng)爭(zhēng)博弈。形成以客戶(hù)采購(gòu)流程、行為和心理為核心，衍生出來(lái)的銷(xiāo)售方法論，包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。
課程目標(biāo)
形成先進(jìn)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念。
結(jié)合企業(yè)和客戶(hù)實(shí)際情況，梳理顧問(wèn)式銷(xiāo)售的模板。
互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧。
通過(guò)答辯和筆試，現(xiàn)場(chǎng)檢查學(xué)習(xí)效果。
步驟
采用混合式學(xué)習(xí)，通過(guò)視頻課程、漫畫(huà)、聲音課程、筆試和答辯，與課程內(nèi)容混合設(shè)計(jì)，極大提升學(xué)習(xí)效率，并衡量學(xué)習(xí)成績(jī)。
預(yù)習(xí)：在線學(xué)習(xí)《摧龍八式》視頻，學(xué)員在上課前掌握課程的基本知識(shí)和理論。
講授：課程理論和基本知識(shí)
分組討論：學(xué)員使用實(shí)際案例，將產(chǎn)品和客戶(hù)實(shí)際情況相結(jié)合，完成顧問(wèn)式銷(xiāo)售的模板。
測(cè)評(píng)：核心銷(xiāo)售能力在線測(cè)評(píng)，對(duì)個(gè)人銷(xiāo)售能力短板進(jìn)行分析，生成測(cè)評(píng)報(bào)告。
作業(yè)：通過(guò)夜間魔鬼訓(xùn)練，學(xué)員反復(fù)打磨案例，加深印象，鞏固學(xué)習(xí)效果，并形成銷(xiāo)售方法論模板。
筆試：在線考試，檢查對(duì)知識(shí)和理論的理解
答辯，銷(xiāo)售主管擔(dān)任考官，學(xué)員模擬銷(xiāo)售例會(huì)情景向考官呈現(xiàn)。
復(fù)習(xí)：通過(guò)喜馬拉雅音頻課程進(jìn)行復(fù)習(xí)
課程介紹
名稱(chēng)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)
時(shí)間兩天一晚
對(duì)象經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
售前技術(shù)人員
適用從推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售；從銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售解決方案；從銷(xiāo)售性?xún)r(jià)比轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售價(jià)值。
簡(jiǎn)介建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價(jià)值、幫助客戶(hù)建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對(duì)手、成交、管理客戶(hù)期望值和收款
建議人數(shù)20-30人
提綱
客戶(hù)采購(gòu)流程：幫助學(xué)員樹(shù)立以客戶(hù)為中心的理念，理解傳統(tǒng)推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)區(qū)別。
以產(chǎn)品為中心和以客戶(hù)為中心
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)周期以及每個(gè)階段的關(guān)鍵點(diǎn)
發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
立項(xiàng)：投資回報(bào)率
設(shè)計(jì)：采購(gòu)指標(biāo)
評(píng)估比較：方案的優(yōu)劣勢(shì)
購(gòu)買(mǎi)承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)施和使用：期望值
以客戶(hù)為中心銷(xiāo)售方法論的八個(gè)步驟
銷(xiāo)售方法論中的銷(xiāo)售溝通技巧
建立信任：通過(guò)興趣點(diǎn)快速低成本推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，為銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。
客戶(hù)挑選和商機(jī)判斷
客戶(hù)資料、客戶(hù)分析和客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)角色
兩種關(guān)系緯度：興趣和需求
客戶(hù)性格和溝通類(lèi)型
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展階段：認(rèn)識(shí)、互動(dòng)、私交和同盟
工具：客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表
分組討論和案例分析
激發(fā)需求：幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求，而不是被動(dòng)等待客戶(hù)產(chǎn)生需求。兩種銷(xiāo)售方法：推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售
需求模型
產(chǎn)品銷(xiāo)售和解決方案銷(xiāo)售
客戶(hù)的戰(zhàn)略目標(biāo)分析
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
現(xiàn)狀提問(wèn)
痛點(diǎn)提問(wèn)
影響提問(wèn)
獲益提問(wèn)
工具：痛點(diǎn)分析表
分組討論和案例分析分析解決方案
課程介紹
名稱(chēng)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)
時(shí)間兩天一晚
對(duì)象經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
售前技術(shù)人員
適用從推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售；從銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售解決方案；從銷(xiāo)售性?xún)r(jià)比轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售價(jià)值。
簡(jiǎn)介建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價(jià)值、幫助客戶(hù)建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對(duì)手、成交、管理客戶(hù)期望值和收款
建議人數(shù)20-30人
促成立項(xiàng)：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)預(yù)算取決于我們能夠給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值，這就是投資回報(bào)率（投入產(chǎn)出比），我們應(yīng)該能夠明確說(shuō)清楚價(jià)值，幫助客戶(hù)確定購(gòu)買(mǎi)預(yù)算和時(shí)間。
決策層客戶(hù)的行為特點(diǎn)
購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和預(yù)算
價(jià)值和投資回報(bào)率
拜訪決策層銷(xiāo)售技巧
工具：價(jià)值建議書(shū)
案例分析和分組討論
建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)：要想擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，避免贏了訂單輸了利潤(rùn)，就必須建立和鞏固購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)勢(shì)。
什么是采購(gòu)指標(biāo)
軟性指標(biāo)和硬性指標(biāo)
采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
應(yīng)對(duì)招投標(biāo)的策略和方法
競(jìng)爭(zhēng)矩陣和策略
工具：競(jìng)爭(zhēng)矩陣
分組討論和案例分析
第一天課堂培訓(xùn)結(jié)束，請(qǐng)學(xué)員完成課后作業(yè)：
銷(xiāo)售能力測(cè)評(píng)
以三人為一個(gè)小組，準(zhǔn)備一臺(tái)電腦，利用老師提供的PPT文檔，指定客戶(hù)行業(yè)和產(chǎn)品，完成工具和角色扮演。反復(fù)練習(xí)，準(zhǔn)備第二天下午的答辯考核。
屏蔽對(duì)手：貨比三家是客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)原則，我們不僅僅要講清楚自己的優(yōu)勢(shì)，還應(yīng)該幫助客戶(hù)看到友商的缺陷和危害，同時(shí)避免攻擊友商。
擴(kuò)大價(jià)值交集
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
客戶(hù)內(nèi)部的樁腳和同盟
常用的屏蔽對(duì)手的溝通技巧
工具：屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表
分組討論和案例分析
成交：客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的憂慮，常導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)顧慮和左右搖擺，正確處理好客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，就是臨門(mén)一腳。
購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)和成交，四種類(lèi)型的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
工具：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)和策略
課程介紹
名稱(chēng)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)
時(shí)間兩天一晚
對(duì)象經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
售前技術(shù)人員
適用從推銷(xiāo)轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售；從銷(xiāo)售簡(jiǎn)單產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售解決方案；從銷(xiāo)售性?xún)r(jià)比轉(zhuǎn)向銷(xiāo)售價(jià)值。
簡(jiǎn)介建立關(guān)系、激發(fā)需求、證明價(jià)值、幫助客戶(hù)建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、屏蔽對(duì)手、成交、管理客戶(hù)期望值和收款
建議人數(shù)20-30人
66號(hào)院遠(yuǎn)洋新干線A座1208室
分組討論和案例分析
管理期望：客戶(hù)滿(mǎn)意度不僅取決于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，也取決于客戶(hù)的期望值，這不僅影響客戶(hù)是否流失，還直接影響到應(yīng)收賬款。
客戶(hù)滿(mǎn)意度和期望值
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
回收賬款：現(xiàn)金流決定企業(yè)生死存亡，收款的重要性大于銷(xiāo)售，企業(yè)必須建立合理和嚴(yán)格的考核和收款流程。
造成應(yīng)收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務(wù)
壞帳的財(cái)務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程
銷(xiāo)售漏斗管理：企業(yè)只要建立先進(jìn)的指揮體系，才能確保先進(jìn)方法論的執(zhí)行和落地，并且建立起一套行之有效的銷(xiāo)售目標(biāo)分解、銷(xiāo)售例會(huì)和銷(xiāo)售報(bào)表體系。
銷(xiāo)售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)
銷(xiāo)售報(bào)表
銷(xiāo)售例會(huì)、輔導(dǎo)和激勵(lì)
筆試（50道題，30分鐘閉卷考試。記個(gè)人成績(jī)） 小組考核
每學(xué)習(xí)小組配備兩名考官，考官參加半個(gè)小時(shí)的課程介紹和評(píng)估方法概述
兩名考官使用一個(gè)配備投影機(jī)的獨(dú)立空間，完成考評(píng)（若場(chǎng)地有限，可分區(qū)域進(jìn)行考核，每組需配備電腦一臺(tái)）
三人一組20分鐘呈現(xiàn)，考官提問(wèn)10分鐘
考官用《評(píng)估表》打分，算出小組成績(jī)
發(fā)獎(jiǎng)和考官總結(jié)

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