《這樣“開(kāi)門(mén)”一定紅》

《這樣“開(kāi)門(mén)”一定紅》
參訓(xùn)對(duì)象：有意提升開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)拓展與挖潛之個(gè)人金融業(yè)務(wù)從業(yè)人員及主管
培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗(yàn)分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測(cè)評(píng)、培訓(xùn)視聽(tīng)、……
課程用時(shí)：兩 天 （12小時(shí)）
輔導(dǎo)項(xiàng)目：可根據(jù)客戶(hù)具體要求定制
金融業(yè)客戶(hù)經(jīng)理工作現(xiàn)狀：
每天累成狗，還常被客戶(hù)抱怨投訴，領(lǐng)導(dǎo)又不滿(mǎn)意！
缺乏目標(biāo)，不知道每天為了什么在工作！
每天機(jī)械化地重復(fù)勞動(dòng)，缺少思考和復(fù)盤(pán)！
收入太少，制度不佳，沒(méi)有動(dòng)力！
沒(méi)有發(fā)揮的空間，行里/主管領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了算！
課程目標(biāo)：
樹(shù)立良好的職業(yè)形象和工作習(xí)慣；
明確開(kāi)門(mén)紅的戰(zhàn)略意義；
了解開(kāi)門(mén)紅的關(guān)鍵要素；
掌握必要的客戶(hù)拓展及深挖技能；
激發(fā)學(xué)員的斗志和潛能，幫助學(xué)員建立積極的職業(yè)與人生目標(biāo)，使其與公司目標(biāo)共進(jìn)。
課程大綱：
概論： “開(kāi)門(mén)紅”的六大關(guān)鍵要素
科學(xué)的考核激勵(lì)機(jī)制
成功的市場(chǎng)活動(dòng)企劃
立體的宣傳氛圍營(yíng)造
精細(xì)的目標(biāo)過(guò)程管理
全面的崗位技能提升
多維的資源整合聯(lián)動(dòng)
模塊一、向內(nèi)·做足挖潛
★ 單個(gè)客戶(hù)的數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)與深挖
一、專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的3個(gè)KY
KYC -- Know Your Customer了解你的客戶(hù)
KYP -- Know Your Procedure了解你的操作流程
KYD -- Know Your Documents了解你的文件單據(jù)
3個(gè)KY實(shí)例分析與操作指導(dǎo)
二、KYC的五大模塊及運(yùn)用
KYC的目的與作用？——感興趣+會(huì)運(yùn)用
你對(duì)客戶(hù)越了解、了解的越通透，將來(lái)說(shuō)話(huà)做事才越有針對(duì)性
個(gè)人信息【45+單項(xiàng)；目的、意義、作用、運(yùn)用】
工作信息【10+單項(xiàng)；目的、意義、作用、運(yùn)用】
企業(yè)信息【15+單項(xiàng)；目的、意義、作用、運(yùn)用】
交易記錄【20+單項(xiàng)；目的、意義、作用、運(yùn)用】
電話(huà)及面談?dòng)涗洝居涗浀哪康呐c作用】
……
KYC工具演示及實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用演繹——用出效果、用到極致
三、如何進(jìn)行KYC
一流的銷(xiāo)售，不用問(wèn)問(wèn)題，就能找到自己要的答案。
二流的銷(xiāo)售，通過(guò)問(wèn)問(wèn)題，才能找到自己要的答案。
三流的銷(xiāo)售，反復(fù)問(wèn)問(wèn)題，都找不到自己要的答案。
職業(yè)敏感度提升訓(xùn)練
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)與巧問(wèn)
動(dòng)態(tài)的了解你的客戶(hù)
四、KYC實(shí)例剖析
12個(gè)真實(shí)客戶(hù)案例經(jīng)驗(yàn)分享
KYC工具表格演示
數(shù)字敏感度提升訓(xùn)練
如何通過(guò)運(yùn)用數(shù)據(jù)來(lái)提升客戶(hù)忠誠(chéng)度
★ 一群客戶(hù)的數(shù)據(jù)化經(jīng)營(yíng)與深挖
一、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)與管理的意義
根據(jù)美國(guó)金融服務(wù)業(yè)知名調(diào)研機(jī)構(gòu)BAI Research統(tǒng)計(jì)，只有31%的商業(yè)銀行客戶(hù)認(rèn)為，他/她所往來(lái)的銀行有用心經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系。
我們目前的現(xiàn)狀又如何呢？
問(wèn)題根源的深度剖析
二、客戶(hù)分層分級(jí)管理
客戶(hù)價(jià)值九方圖
客戶(hù)的目前價(jià)值（縱坐標(biāo)）
客戶(hù)的預(yù)測(cè)未來(lái)價(jià)值（橫坐標(biāo)）
九種不同類(lèi)型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)策略
客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)模型
VVIP -- Very Very Important Person
VIP – Very Important Person
PVIP – Potential VIP
MINI – Mini Customer
四種不同類(lèi)型客戶(hù)的差異化服務(wù)指引
三、客戶(hù)信息匯總與統(tǒng)計(jì)分析
客戶(hù)類(lèi)型分類(lèi)統(tǒng)計(jì)及運(yùn)用
客戶(hù)來(lái)源分類(lèi)統(tǒng)計(jì)及運(yùn)用
客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好分類(lèi)統(tǒng)計(jì)及運(yùn)用
客戶(hù)投資損益分類(lèi)統(tǒng)計(jì)及運(yùn)用
客戶(hù)年齡分類(lèi)統(tǒng)計(jì)及運(yùn)用
客戶(hù)關(guān)系等級(jí)分類(lèi)統(tǒng)計(jì)及運(yùn)用
客戶(hù)屬相與星座分類(lèi)統(tǒng)計(jì)及運(yùn)用
客戶(hù)生日分類(lèi)統(tǒng)計(jì)及運(yùn)用
……
不同類(lèi)型的客戶(hù)你應(yīng)該做什么？不應(yīng)該做什么？
案例及經(jīng)驗(yàn)分享 + 工具表格演示
客戶(hù)關(guān)懷的黃金法則——主動(dòng)·才能創(chuàng)造更多可能！
有系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)你的客戶(hù)——成就客戶(hù)、完善自我
模塊二、向外·做好新增
一、單個(gè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
挖掘身邊的客戶(hù)
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)推廣活動(dòng)
說(shuō)明會(huì)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)介紹客戶(hù)
技能提升訓(xùn)練及案例剖析
二、群體客戶(hù)開(kāi)發(fā)
代發(fā)客群
親子客群
中老年客群
商貿(mào)客群
外出務(wù)工客群
高凈值客群
其他定向客群……
技能提升訓(xùn)練及案例剖析
模塊三、線上營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
你平時(shí)是怎么做的？
佛系經(jīng)營(yíng) or 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
為什么你的線上營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)沒(méi)有效果？
扎心四問(wèn)+現(xiàn)狀剖析
如何能讓線上營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)經(jīng)營(yíng)更有效？
品牌意識(shí)【再小的個(gè)體也是一個(gè)品牌】
設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)【圖片大小、多少、濾鏡、點(diǎn)擊率、……】
建立信任【KYC + CKY】
分層分組【VVIP、VIP、PVIP、MINI】
文案設(shè)計(jì)【創(chuàng)意、意境、情懷、附加值、痛點(diǎn)、畫(huà)面感……】
發(fā)布時(shí)間【早點(diǎn)？晚點(diǎn)？還是？】
發(fā)布形式【朋友圈、群發(fā)、封面、狀態(tài)；圖文、視頻、軟文；……】
二次跟進(jìn)【把話(huà)說(shuō)出去，把人帶進(jìn)來(lái)！】
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐
行動(dòng)計(jì)劃
結(jié)束語(yǔ)
Action is Power
此課程，可根據(jù)客戶(hù)具體要求，定制成線上線下結(jié)合的輔導(dǎo)項(xiàng)目。

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