《贏銷高手是怎樣煉成的》

《贏銷高手是怎樣煉成的》
12小時助你成為營銷高手！
參訓(xùn)對象：有意提升銷售面談及成交技能之個人金融業(yè)務(wù)從業(yè)人員及主管
培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測評、培訓(xùn)視聽、……
課程用時：兩 天 （12小時）
輔導(dǎo)項目：可根據(jù)客戶具體要求定制
金融業(yè)銷售現(xiàn)狀：
產(chǎn)品同質(zhì)化那么厲害，如何吸引客戶？
聊過的客戶真不少，但就是成交不了！
客戶一味攀比收益率，怎么都搞不定！
客戶不愿來網(wǎng)點，怎么都約不到客戶見面！
談高質(zhì)量客戶時，感覺自己缺乏底氣！
課程目標(biāo)：
樹立良好的職業(yè)形象和工作習(xí)慣；
培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)與銷售習(xí)慣；
了解并掌握業(yè)務(wù)拓展中必備的客戶識別與挖掘技能；
領(lǐng)略人與人暢快淋漓地溝通核心要領(lǐng)和真諦；
成交技能提升——心理暗示、動作引導(dǎo)、高球策略、打包銷售、……；
激發(fā)學(xué)員的斗志和潛能，幫助學(xué)員建立積極的職業(yè)與人生目標(biāo)，使其與公司目標(biāo)共進。
課程大綱：
模塊一、銷售人員的自我準(zhǔn)備
一、你喜不喜歡做銷售？
你的人生/工作/事業(yè)目標(biāo)是什么？
互動體驗: “春江”人生標(biāo)尺
成功100%=____%目標(biāo) + ____%方法
哈佛大學(xué)關(guān)于目標(biāo)的調(diào)研結(jié)果（500個畢業(yè)生，跟進了25年，把人分成了4個大類）
個人經(jīng)驗分享：入行之后，我工作上的第一個目標(biāo)
二、你的準(zhǔn)備工作到底做的怎么樣？
三種形式的深度演繹
一個經(jīng)典問題
個人準(zhǔn)備+團隊準(zhǔn)備
魔術(shù)演繹
一個不做準(zhǔn)備的人，就是一個準(zhǔn)備失敗的人！
很多人自以為準(zhǔn)備好了，其實跟沒準(zhǔn)備也差不多！
三、銷售人員的自我準(zhǔn)備
職業(yè)形象及職業(yè)素養(yǎng)
扎實的內(nèi)功與外功
專家的自信
四、行動計劃
模塊二、主動·才能創(chuàng)造更多可能
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的3個Excellent
Excellent Product 好的產(chǎn)品
Excellent Delivery System 好的交付系統(tǒng)
Excellent Service Mindset 好的服務(wù)意識
我們不僅要有服務(wù)的態(tài)度，更要有服務(wù)的意識！
關(guān)于服務(wù)意識的系列案例分享
二、服務(wù)的6個等級 Service Level
Unbelievable 難以置信的
Surprising 驚喜的
Desired 渴望的
Expected 期望的
Basic 基本的
Unbelievable 難以置信的
不是你做了同樣的事情，所有客戶給你的評價都是一樣的
對于服務(wù)的文化和理念，地域之間的有著巨大差異
不要想當(dāng)然的認(rèn)為，我們的服務(wù)已經(jīng)做的夠好了
系列案例分享與剖析
三、卓越服務(wù)三部曲
1、基本期望
如果你不做，客戶會很生氣
案例分享
2、極想要的
有可能和你的業(yè)務(wù)有關(guān)系
案例分享
也有可能和你的業(yè)務(wù)沒有關(guān)系
案例分享
3、驚喜的
驚喜不是簡單的請客吃飯和送禮
真正有質(zhì)量的客戶，你能請他/她吃什么？你能請他/她喝什么？
行里給了你多少營銷經(jīng)費？
你自己貼錢，又能貼多少錢呢？
真正的高手，要做到是少花錢、甚至是不花錢！
如果你不給客戶驚喜，客戶也不會給你驚喜！
系列案例分享+頭腦風(fēng)暴
如果你能幫客戶解決工作/生活上的問題，客戶就能幫你解決業(yè)務(wù)上的問題！
系列案列分享+頭腦風(fēng)暴
四、行動計劃
模塊三、增進與客戶的溝通
一、結(jié)構(gòu)化傾聽
傾聽的時候，要把對方的信息按照“事實”、“情緒”和“期待”來做分類處理；
當(dāng)對方信息比較少的時候，要用反向敘述的方式，追問、挖掘出更多信息線索；
反向敘述的時候，要嚴(yán)格按照三步驟來走：先響應(yīng)情緒再確認(rèn)事實最后明確行動；
我們追求的：不僅是聽懂了對方隱含的信息，還要讓對方明白我們確實聽懂了。
二、溝通的三大底層技能
開放性
開放性檢驗標(biāo)準(zhǔn)：我有沒有從對方那里拿到新的信息，能不能因此幫助我輸出一個更好的東西
開放性 = 擴大共識 + 消除盲區(qū)
溝通的意義
不斷地去同步我們雙方的信息流
讓我們的共識區(qū)慢慢擴大
讓盲區(qū)變得越來越小、越來越少
“喬哈里窗”的具體運用
先窮盡自己的已知
再盤點自己的未知
在跟別人溝通的時候，我要盡可能地探尋對方的已知
探尋我們雙方共同的未知，一起去找答案，進一步擴大共識
學(xué)會開啟對方的開放性
目標(biāo)感
目標(biāo)感的本質(zhì)，其實是三個字：方案力
我們有一個目標(biāo)要達成，對此我有一個建議方案
認(rèn)真就是競爭力，在你來我往過招的時候，誰更堅決，誰就贏了
我馬上要做的事，和我最終想要的那個目標(biāo)，是同一件事嗎
目標(biāo)的模糊，會導(dǎo)致行為的混亂
“6個月之后法”
建設(shè)性
建設(shè)性就是怎樣把溝通導(dǎo)向行動
創(chuàng)造性與建設(shè)性的區(qū)別
創(chuàng)造性追求的是“新鮮”
建設(shè)性追求的是“落地”
建設(shè)性=最小化行動+行動階梯+即時反饋
兩個小技巧
來，我們抓抓落實
請您再給我提點需求
建設(shè)性反饋
綜合練習(xí)
開放性：讓我們獲得了盡可能多的信息
目標(biāo)感：幫我們從信息中找到通往行動的方案
建設(shè)性：把溝通落實為行動
三、行動計劃
模塊四、客戶識別與需求挖掘
一、客戶來了
見到客戶你會做什么？說什么？
上柜臺？or 進房間？
場景化模擬實戰(zhàn)演練
二、關(guān)于聊天
一上來你會和客戶聊什么？
很多人往往3句話、5句話離不開賣產(chǎn)品
聊天的主要目的是什么？
KYC--Know Your Customer
不要問敏感的問題！
激發(fā)客戶的防御心理，把自己的路全堵死
不要問難以回答的問題！
在客戶胸口插把刀，或傷口撒把鹽的問題
問題不難，但客戶瞬間答不出來，答不上又會讓客戶覺得沒面子或顯得無知
場景化模擬實戰(zhàn)演練
三、職業(yè)敏感度提升訓(xùn)練
一流的銷售，不用問問題，就能找到自己要的答案
二流的銷售，通過問問題，才能找到自己要的答案
三流的銷售，反復(fù)問問題，都找不到自己要的答案
案例分析及實戰(zhàn)訓(xùn)練
四、如何激發(fā)，甚至創(chuàng)造客戶需求？
提問獲取客戶的基本信息；
通過縱深提問找出深層次需求和需求背后的原因；
激發(fā)需求的提問；
引導(dǎo)客戶解決問題，拋出有針對性的解決方案。
生意是靠自己做出來的！ —— 激發(fā)、但不能過頭
生意是靠自己做大做強的！—— 創(chuàng)造、學(xué)會打包銷售
五、學(xué)會傾聽與巧問
探詢客戶需求的兩大要素
聆聽（問題剖析）
巧問（問題剖析）
測試 —— ANY QUESTIONS
SPIN提問技巧
Situation Question 現(xiàn)狀問題
Problem Question 難點問題
Implication Question 暗示問題
Need-Pay off Question 需求－效益問題
SPIN在實戰(zhàn)中的運用
傾聽
什么是傾聽
傾聽的五個層次
如何提升傾聽能力？
六、行動計劃
模塊五、成功說服三要素
一、專業(yè)的感覺
大腦喜歡的不是專業(yè)，它真正想要的是——“專業(yè)的感覺”
當(dāng)你聽不懂的時候，就是專家最有說服力的時候
觸發(fā)與導(dǎo)航——讓客戶自己找到答案，自己說服自己
專業(yè)感來自于：頭銜 · 外表 · 口碑
專業(yè)感還來自于：細節(jié) · 數(shù)字 · 習(xí)慣
沒有細節(jié)、數(shù)字和習(xí)慣怎么辦，你可以訴諸時間和代價
二、誠實的感覺
因為你是“好人”，所以客戶愿意聽你的話
跳出立場 | 跳出立場的發(fā)言，會讓人有誠實的感覺
坦誠缺陷 | 太完美（自吹自擂）反而讓人覺得不可信
共同利益 | 信任的關(guān)鍵不在于誰對誰錯，而在于讓對方看到彼此的共同利益
采取攻勢 | 防守只能不被扣分，不能加分 / 主動承諾并達成
創(chuàng)造“高光時刻”
三、討喜的感覺
Roger Ailes：只要民眾喜歡你，他們幾乎會原諒你犯的每一個錯；相反的，如果他們不喜歡你，那你做的再好也是枉然。
Warren Bennis：其實我并不是個有趣的人，但我能讓對方成為一個有趣的人。
對別人感興趣是一種能力，不是讓你成為一個有趣的人，是讓對方覺得他是個有趣的人
感興趣 | 成年人的世界里，最珍貴的禮物其實就是我們的注意力
聊失敗 | 最有親切感的話題，就是你曾經(jīng)發(fā)生過的一些糗事
找相似 | 人和人的差異，只要層次一拉高就能化解
鏡像式回應(yīng)
四、行動計劃
結(jié)束語
做銷售不是百米賽跑！而是馬拉松！
視頻賞析——馬拉松！
此課程，可根據(jù)客戶具體要求，定制成線上線下結(jié)合的輔導(dǎo)項目。

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