從銷售明星到卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理者課程大綱

-103759084455E001從銷售明星到卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理者
E001從銷售明星到卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理者
37084048895主講：張長(zhǎng)江
主講：張長(zhǎng)江
一、學(xué)員對(duì)象
本課程適用于工業(yè)品（或B to B行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、后備干部，也適用于企業(yè)中致力于提升團(tuán)隊(duì)管理能力的其他部門(mén)員工。
二、課程背景
很多工業(yè)品（或B to B行業(yè)）企業(yè)中的銷售團(tuán)隊(duì)管理者都是從銷售業(yè)務(wù)骨干轉(zhuǎn)型而來(lái)的。如果這些銷售業(yè)務(wù)骨干未經(jīng)全面的崗位勝任能力培訓(xùn)就走上管理崗位，很可能會(huì)導(dǎo)致以下幾種問(wèn)題的產(chǎn)生：
1. 團(tuán)隊(duì)管理者的管理方法簡(jiǎn)單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團(tuán)隊(duì)下屬對(duì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴(yán)重；
2. 團(tuán)隊(duì)管理者個(gè)人素質(zhì)差，不能夠嚴(yán)于律己，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣不好，士氣低落，戰(zhàn)斗力弱；
3. 團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對(duì)如何識(shí)人、用人缺乏意識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)難以快速?gòu)?fù)制與成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)績(jī)效難以提高；
4. 團(tuán)隊(duì)管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷售過(guò)程管控形同虛設(shè)，財(cái)務(wù)管理和成本費(fèi)用控制無(wú)法規(guī)范，團(tuán)隊(duì)看似有管理者卻無(wú)有效管理，團(tuán)隊(duì)空轉(zhuǎn)，消耗巨大。
為了預(yù)防上述問(wèn)題的產(chǎn)生，企業(yè)非常有必要對(duì)那些由銷售業(yè)務(wù)骨干轉(zhuǎn)型為銷售團(tuán)隊(duì)管理者的員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)賦能，使他們能迅速完成心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)換，并在團(tuán)隊(duì)管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力方面達(dá)到勝任乃至卓越水平。
三、課程特色
本課程采用“訓(xùn)”與“戰(zhàn)”相結(jié)合的形式，以“理論講授 + 案例分析 + 實(shí)戰(zhàn)演練 +現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) + 工具落地 + 行動(dòng)計(jì)劃”六位一體的咨詢式培訓(xùn)模式展開(kāi)，使學(xué)員快速掌握相關(guān)的實(shí)戰(zhàn)工具和實(shí)戰(zhàn)技巧，做到“學(xué)了就會(huì)用，回去就能用”。課程具有“四多一好”特色，即“實(shí)戰(zhàn)案例多、實(shí)戰(zhàn)工具多、課堂研討和情景模擬多、學(xué)員學(xué)習(xí)收獲多、課堂氛圍好“。
四、標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
本課程標(biāo)準(zhǔn)授課時(shí)長(zhǎng)為2天（12小時(shí)）。
五、課程收益
本課程專門(mén)為工業(yè)品（或B to B行業(yè)）企業(yè)中的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者設(shè)計(jì)，學(xué)員通過(guò)培訓(xùn)可以獲得如下收益：
·通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可以系統(tǒng)地了解和掌握高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理的四項(xiàng)核心技能：定目標(biāo)→建機(jī)制→帶隊(duì)伍→促效能。
·通過(guò)培訓(xùn)，可以提升學(xué)員對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)管理者角色定位的認(rèn)知水平，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。
·通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員能夠迅速掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解、績(jī)效管理與績(jī)效考核、銷售過(guò)程管控、銷售人員日常工作督導(dǎo)、制度與流程管理、銷售人員的“選、育、留、用”以及銷售人員激勵(lì)等相關(guān)管理技能，使團(tuán)隊(duì)管理工作更加規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，最終推動(dòng)團(tuán)隊(duì)用最短時(shí)間達(dá)成理想的績(jī)效目標(biāo)。
·老師將在課堂中分享將近10個(gè)BtoB行業(yè)的經(jīng)典團(tuán)隊(duì)管理案例（其中包括巨人集團(tuán)、聯(lián)想、美國(guó)通用電氣、阿里巴巴、施耐德、ABB、華為等優(yōu)秀企業(yè)的成功案例），每個(gè)案例都涉及團(tuán)隊(duì)管理者在管理實(shí)踐中遇到的種種困惑，以及對(duì)應(yīng)的解決方案，比如“老銷售市場(chǎng)開(kāi)拓意愿不強(qiáng)，怎么辦”、“銷售新手總是不出單，怎么辦”、“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶需求減少，公司下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)又高，怎樣才能完成業(yè)績(jī)指標(biāo)”等等，讓學(xué)員當(dāng)場(chǎng)就能領(lǐng)悟工具和理論模型運(yùn)用的方法，做到“學(xué)了就會(huì)用，回去就能用”。
六、課程思維導(dǎo)圖
七、課程大綱
第一單元 銷售團(tuán)隊(duì)管理概述（2h）
1.1銷售團(tuán)隊(duì)的基本概念
·什么是團(tuán)隊(duì)？
·華為總裁任正非對(duì)團(tuán)隊(duì)的看法
·為什么要努力成為團(tuán)隊(duì)管理者？
·高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征
·銷售團(tuán)隊(duì)管理的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：定目標(biāo)、建機(jī)制、帶隊(duì)伍、促效能
1.2銷售團(tuán)隊(duì)管理者的角色定位
·關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理的三個(gè)重要觀點(diǎn)
銷售經(jīng)理是通過(guò)下屬來(lái)完成目標(biāo)的
團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)差是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)經(jīng)理的管理水平差
優(yōu)秀的銷售經(jīng)理通過(guò)讓別人成功而獲得自身成功
·銷售團(tuán)隊(duì)管理者的五種角色定位：戰(zhàn)略家、導(dǎo)師、領(lǐng)隊(duì)、獵頭、啦啦隊(duì)長(zhǎng)
1.3銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造
·領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別：領(lǐng)導(dǎo)是“引力”，管理是“推力”
·領(lǐng)導(dǎo)與管理的聯(lián)系
·領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力的定義及構(gòu)成三要素
·領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力 = 職位 + 職權(quán) + 領(lǐng)導(dǎo)力
·領(lǐng)導(dǎo)的五大法定職權(quán)：決策權(quán)、組織權(quán)、指揮權(quán)、人事權(quán)、獎(jiǎng)懲權(quán)
·成功領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)冰山模型
·善于管理自己，才能領(lǐng)導(dǎo)別人
·自我約束和自我修煉是領(lǐng)導(dǎo)力的基礎(chǔ)
【案例】IBM公司的“4I”領(lǐng)導(dǎo)力模型
【案例】聯(lián)想柳傳志的自我管理
第二單元 銷售管理的四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)1——定目標(biāo)
2.1定目標(biāo)
·目標(biāo)設(shè)定對(duì)團(tuán)隊(duì)管理的四個(gè)重要意義
·目標(biāo)制定的SMART原則和NASA原則
·結(jié)果指標(biāo)（KPI）Key Performance Indicator 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)
·過(guò)程指標(biāo)（GS） Goal Setting 工作目標(biāo)設(shè)定
·關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）制定的五項(xiàng)原則
·如何確定KPI與GS指標(biāo)分解的工具-平衡計(jì)分卡工具（BSC）
·KPI指標(biāo)分解—第1次分解的三個(gè)主要維度：按銷售區(qū)域、按行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)、按產(chǎn)品線
·KPI指標(biāo)分解—第2次分解的三個(gè)主要維度：按指標(biāo)類別、按時(shí)間軸、按人員
·KPI指標(biāo)分解—第3次分解的三個(gè)主要維度：按客戶、按指標(biāo)類別、按項(xiàng)目
2.2通目標(biāo)
·通目標(biāo)的總體原則：上下一致，左右對(duì)齊
·目標(biāo)溝通的5W1H原則
2.3 曬目標(biāo)
·簽訂團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效合約
·通過(guò)儀式強(qiáng)化目標(biāo)責(zé)任意識(shí)
【案例】某工業(yè)品企業(yè)銷售人員KPI考核指標(biāo)體系
【案例】阿里是怎樣通目標(biāo)的?
【工具1】銷售人員目標(biāo)溝通表工具
【工具2】團(tuán)隊(duì)成員績(jī)效合約
課堂研討1：銷售人員的月度KPI怎么分解？（輸出銷售人員月度KPI）
第三單元 銷售管理的四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)2——建機(jī)制
3.1 管理機(jī)制建設(shè)
·機(jī)制的定義
·機(jī)制建=流程+制度+績(jī)效管理
·機(jī)制建設(shè)三原則：流程做跑道，制度做圍欄，激勵(lì)做燃料
3.2 業(yè)務(wù)流程建設(shè)
·兩種主要的業(yè)務(wù)流程：前臺(tái)流程與后臺(tái)流程
·好的后臺(tái)業(yè)務(wù)流程應(yīng)該具備哪些特點(diǎn)
·銷售流程管理解決方案：銷售流程公式化
·銷售流程管控的三張工具表
·銷售漏斗工具的原理及運(yùn)用
課堂研討2：設(shè)計(jì)各個(gè)業(yè)務(wù)單元的銷售流程并確定關(guān)鍵控制點(diǎn)（輸出銷售流程、流程管控表及項(xiàng)目進(jìn)展一覽表）
3.3 制度建設(shè)
·制度的定義及制度制定的六個(gè)原則
·為什么要嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度？
·制度建設(shè)的四個(gè)步驟：僵化、固化、優(yōu)化、變化
·制度執(zhí)行的熱爐法則
【案例】華為的制度建設(shè)四步曲
【案例】董明珠對(duì)違反制度者的態(tài)度
3.4 績(jī)效管理
·通用電氣韋爾奇自認(rèn)為做的成功的三件事
·建立基于目標(biāo)的完整績(jī)效管理體系
·績(jī)效管理的PDCA循環(huán)：績(jī)效計(jì)劃-績(jī)效改進(jìn)-績(jī)效評(píng)估-績(jī)效結(jié)果運(yùn)用
·績(jī)效管理和績(jī)效考核的區(qū)別
·績(jī)效管理第一步：績(jī)效計(jì)劃（KPI+GS）
·績(jī)效管理第二步：階段性績(jī)效評(píng)估
·績(jī)效管理第三步：制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃
·績(jī)效管理第四步：績(jī)效結(jié)果運(yùn)用
【案例】華為的績(jī)效目標(biāo)管理過(guò)程
【工具】Performance Improvement Plan（PIP）績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃
【工具】銷售流程管控的三張工具表
課堂研討3：王總在績(jī)效面談方面做對(duì)了什么？
第四單元 銷售管理的四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)3——帶隊(duì)伍
·銷售人力資源管理的四個(gè)要素：選、育、留、用
4.1 選-銷售人員聘任
·招聘既是HR的責(zé)任，也是業(yè)務(wù)部門(mén)的責(zé)任
·優(yōu)秀銷售人員的勝任素質(zhì)冰山模型
·德與才哪個(gè)更重要？
·結(jié)構(gòu)化面試的概念
·結(jié)構(gòu)化面試的流程
·了解應(yīng)聘者既往經(jīng)驗(yàn)的STAR法則
·STAR問(wèn)題設(shè)置技巧
·如何設(shè)置行為觀察環(huán)節(jié)？
·需要謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)的應(yīng)聘者
【案例】成功企業(yè)如何應(yīng)對(duì)銷售人員招聘難的問(wèn)題
【工具】通用韋爾奇的“業(yè)績(jī)-價(jià)值觀”矩陣
【工具】銷售人員面試時(shí)的經(jīng)典問(wèn)題清單
4.2 育-銷售人員培養(yǎng)
·為什么要不斷的培訓(xùn)員工
·如何讓員工主動(dòng)參與學(xué)習(xí)：銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
·知識(shí)與技能如何才能轉(zhuǎn)化為行為？
·培訓(xùn)方式的設(shè)計(jì)：70-20-10法則
【案例】IBM公司銷售人員培養(yǎng)的“魔鬼訓(xùn)練營(yíng)”
【案例】華為基于職業(yè)生涯發(fā)展的銷售人員培訓(xùn)體系
【案例】華為銷售新員工的上崗培訓(xùn)
【案例】華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)
【案例】華為的導(dǎo)師制
【工具】銷售人員拜訪客戶現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)評(píng)估表
4.3 留-如何留住核心員工
·銷售人員流失率高是誰(shuí)之過(guò)？
·馬云對(duì)員工主動(dòng)離職原因的總結(jié)
·三招留人：待遇留人、感情留人、事業(yè)留人
·什么樣的銷售人員不值得留？
4.4 用-如何量才用人
·影響下屬績(jī)效的兩個(gè)要素：會(huì)不會(huì)做、想不想做
·銷售人員的四種發(fā)展層次
·團(tuán)隊(duì)管理者的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
4.5 打造高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)
·高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)建設(shè)的五個(gè)問(wèn)題
1) 員工不愿做是心態(tài)問(wèn)題
2) 員工不敢做是授權(quán)問(wèn)題
3) 員工不會(huì)做是技能問(wèn)題
4) 員工做不好是流程問(wèn)題
5) 員工做不成是機(jī)制問(wèn)題
·高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)的七個(gè)凡是1) 凡有工作，必有目標(biāo)
2) 凡有目標(biāo)，必有計(jì)劃
3) 凡有計(jì)劃，必有執(zhí)行
4) 凡有執(zhí)行，必有檢查
5) 凡有檢查，必有結(jié)果
6) 凡有結(jié)果，必有責(zé)任
7) 凡有責(zé)任，必有獎(jiǎng)懲
【案例】高效執(zhí)行的典范：臨危受命，堵截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
【工具】“領(lǐng)導(dǎo)方式-銷售人員發(fā)展層次”矩陣
第五單元 銷售管理的四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)4——促效能
·激勵(lì)的定義
·經(jīng)典激勵(lì)理論1：馬斯洛需求層次理論
·經(jīng)典激勵(lì)理論2：赫茨伯格雙因素理論
·赫茨伯格雙因素理論和馬斯洛需求層次理論之間的關(guān)聯(lián)
·經(jīng)典激勵(lì)理論3：弗羅姆（Victor H．Vroom）的激勵(lì)理論
·案例分析：九寨溝之旅對(duì)誰(shuí)的激勵(lì)作用更大些？
·經(jīng)典激勵(lì)理論4：麥格雷戈的X-Y理論（1960）
·經(jīng)典激勵(lì)理論5：超Y理論
·經(jīng)典激勵(lì)理論6：納金斯（ B. F. Skinner ）強(qiáng)化理論
·基于強(qiáng)化理論的三種激勵(lì)模型：正強(qiáng)化、負(fù)強(qiáng)化、自然消退
·銷售團(tuán)隊(duì)七種常用激勵(lì)手段：文化激勵(lì)、競(jìng)賽激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、尊重激勵(lì)、目標(biāo)激勵(lì)、信任激勵(lì)、情感激勵(lì)
·批評(píng)和表?yè)P(yáng)的使用技巧
·激勵(lì)的六個(gè)原則
·個(gè)性化激勵(lì)與普遍激勵(lì)的結(jié)合
·激勵(lì)效果的評(píng)價(jià)
【案例】華為的物質(zhì)激勵(lì)地圖
【案例】華為的非物質(zhì)激勵(lì)手段
【案例】華為的長(zhǎng)期與短期激勵(lì)機(jī)制
八、講師介紹
8.1 講師簡(jiǎn)介
?工商管理碩士
?工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)派專家
?上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
?SMEI美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際執(zhí)行委員會(huì) (Sales & Marketing Executives International)注冊(cè)營(yíng)銷總監(jiān) & 銷售總監(jiān)
?國(guó)家工信部工業(yè)品品牌專家組成員
?IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師
?中華講師網(wǎng)全國(guó)營(yíng)銷十強(qiáng)培訓(xùn)師
?原施耐德（中國(guó)）人才發(fā)展中心特聘講師
?原首鋼國(guó)際（香港）控股銷售經(jīng)理
?原聯(lián)眾智達(dá)營(yíng)銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)
8.2 授課風(fēng)格
張老師具有十五年、上百家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及講授公開(kāi)課上千場(chǎng)，好評(píng)率100%，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正靠譜的實(shí)戰(zhàn)派講師。
他博覽群書(shū)，閱歷豐富，視野開(kāi)闊，充滿智慧；他授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)，課堂氛圍極佳；他在市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域刻苦鉆研近三十年，形成了完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)和知識(shí)體系，并出版過(guò)多部營(yíng)銷方面的專著；他課程定制開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，能根據(jù)學(xué)員的行業(yè)、背景、經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)出與學(xué)員屬性高度匹配的實(shí)戰(zhàn)課程；他控場(chǎng)能力強(qiáng)，能根據(jù)學(xué)員的情況調(diào)整授課風(fēng)格和授課方式，真正做到“駕輕就熟，揮灑自如”。
在講授理論工具的同時(shí)，張老師還會(huì)在課堂中結(jié)合自己在二十余年?duì)I銷、營(yíng)銷管理及咨詢生涯中的親身經(jīng)歷，分享上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，并在課程中融入古今中外的歷史典故和人生哲理，不但使課程通俗易懂，張弛有度，而且對(duì)學(xué)員提升認(rèn)知水平也非常有幫助。
8.3 授課經(jīng)驗(yàn)
張長(zhǎng)江老師服務(wù)過(guò)的客戶：10+家世界500強(qiáng)，100+家國(guó)內(nèi)上市公司
鋼鐵：寶武集團(tuán)、鞍鋼集團(tuán)、太鋼集團(tuán)、澳大利亞博思格鋼鐵、中國(guó)五礦……
物流：中國(guó)遠(yuǎn)洋、中外運(yùn)、安能物流……
建筑：中建八局、中建三局、中鐵建工……
化工：萬(wàn)華化學(xué)、傳化化學(xué)、法國(guó)阿科瑪、中化……
新能源：明陽(yáng)風(fēng)機(jī)、天合光能、保利協(xié)鑫、晶科能源、固德威……
石油：中石油、中石化、中海油、?？剖?br /> 煤炭：神華、中煤、兗礦……
有色：中國(guó)鋁業(yè)、大冶有色、金田銅業(yè)……
機(jī)器人：庫(kù)卡機(jī)器人、ABB機(jī)器人、新松機(jī)器人……
半導(dǎo)體：日本廣瀨電子、中國(guó)電子科技集團(tuán)……
工程機(jī)械：卡特彼勒、徐工、三一、中聯(lián)重科、合力、斗山……
輸配電設(shè)備：ABB、施耐德、西門(mén)子、特變電工、正泰、南瑞、思源電氣……
自動(dòng)化：匯川變頻、博世力士樂(lè)、英威騰、合康新能
IT&信息化：上海東方有線、中國(guó)鐵塔、浪潮集團(tuán)……
暖通設(shè)備：凱士比泵、大金空調(diào)、良機(jī)冷卻塔……
照明/LED：歐普照明、雷士照明、海洋王照明、艾比森……
汽車零部件：杭州萬(wàn)向、普利司通輪胎、萬(wàn)安發(fā)動(dòng)機(jī)、華陽(yáng)電子……
光學(xué)/聲學(xué)/連接器/電池：中航光電、廣瀨電子、德勝電子、德賽電池……
環(huán)保與水務(wù)：北控水務(wù)、首創(chuàng)水務(wù)、中晶環(huán)保、龍凈環(huán)保……
軍工：中國(guó)兵裝集團(tuán)、中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)、中船重工、中航工業(yè)……
新材料：中材科技、泰山玻纖、佛塑科技……
機(jī)械裝備：阿特拉斯、臺(tái)群精機(jī)、紐威數(shù)控、青島軟控、株洲中車、冰輪……
涂料：華潤(rùn)涂料、雙瑞涂料、松井化學(xué)……
建材家居：上海耀華皮爾金頓、上海信義玻璃、東鵬陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷…
金融：上海銀行、交通銀行、中國(guó)銀行……
紡織：百隆東方、賽得利纖維……
印刷包裝：北人印刷、金石包裝……
8.4 客戶評(píng)價(jià)
張老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，思路清晰，對(duì)我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請(qǐng)張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷顧問(wèn)和專職培訓(xùn)講師。
——南玻集團(tuán) 營(yíng)銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用，這個(gè)我覺(jué)得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效。
——新疆特變電工 營(yíng)銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊(duì)所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓(xùn)中感覺(jué)最實(shí)用的一次。
——國(guó)電南瑞 營(yíng)銷總監(jiān) 劉成標(biāo)
張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷講師中，我感覺(jué)最實(shí)戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，學(xué)員整體評(píng)分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功。
——中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍
培訓(xùn)對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們希望的是：對(duì)我們的中層管理者，帶來(lái)新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的，這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實(shí)讓大家都受益匪淺。
——泰豪科技 營(yíng)銷總經(jīng)理 劉寶俊
對(duì)于我們這樣的全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會(huì)接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對(duì)于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運(yùn)用案例、互動(dòng)的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡(jiǎn)單化，而且有規(guī)律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。
——阿姆斯壯世界工業(yè)（中國(guó)）有限公司 營(yíng)銷經(jīng)理 周國(guó)斌
5715061214008.5 出版專著

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