如何成為一流的銷售人員

如何成為一流的銷售人員

課程背景：

銷售技巧是銷售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過(guò)程，
宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。包括對(duì)客戶心理，產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，社會(huì)常識(shí)，
表達(dá)能力，溝通能力的掌控運(yùn)用。常用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法，假設(shè)成交法，關(guān)鍵按
鈕成交法，富蘭克林對(duì)比法，門把成交法，軟硬兼引施法。銷售技巧主要包括幾點(diǎn)，在
不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話；同意客戶的感受；把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客
戶具體闡述；確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)；讓客戶了解自己異議背后的真正
動(dòng)機(jī)。
課程收益：
1、銷售相信自我的心態(tài)訓(xùn)練技巧；
2、掌握核心銷售溝通技能和話術(shù)；
3、掌握客戶心理與催眠式銷售技巧。
課程時(shí)長(zhǎng)： 6小時(shí)
課程內(nèi)容：
前言
營(yíng)銷是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移！
營(yíng)銷無(wú)處不在
烤紅薯的故事 討飯的案例

第一講：一流銷售人員具備心態(tài)
第一節(jié)：樹立堅(jiān)定信念
世上無(wú)事不可為：每個(gè)人潛能無(wú)限
過(guò)去不等于未來(lái)：每拒絕一次就接近成功一次
永不放棄：對(duì)自己永遠(yuǎn)充滿信心
立即行動(dòng)：只有嘗試，才有機(jī)會(huì)
第二節(jié)：做萬(wàn)全的準(zhǔn)備
1、熱愛(ài)產(chǎn)品
熱愛(ài)自己的產(chǎn)品就像熱愛(ài)自己的孩子一樣
2、培養(yǎng)自己的銷售特質(zhì)
1）幫助他人的觀念：忍者推銷員、圣者推銷員
2）沒(méi)有退路的決心：?jiǎn)碳陆^不給自己留后路
3）不找借口的品性：大一點(diǎn)、多一點(diǎn)、高一點(diǎn)法則
4）學(xué)習(xí)專業(yè)的習(xí)慣
產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的使用價(jià)值、產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異
消費(fèi)心理：求實(shí)心理、求新心理、攀比心理、從眾心理、求名心里、求信心理、
嗜好心理
銷售禮儀：親密距離、熟人舉例
為什么要熟悉？
÷顧客迷信或相信專家
÷ 顧客有對(duì)比的習(xí)慣；
÷顧客有個(gè)性化的需求
5）持續(xù)學(xué)習(xí)的態(tài)度：
6）咬住不放的意志：
4、調(diào)整好自己的情緒
1）心理暗示法
2）改善肢體動(dòng)作
想象
3）一四二呼吸法
4）靜坐
5）激勵(lì)音樂(lè)

第二講：銷售溝通技巧
第一節(jié)：認(rèn)同顧客
1、認(rèn)同顧客的興趣、愛(ài)好、習(xí)慣
案例：花瓶的故事
2、沒(méi)有不好的客戶，只有不好的心情
讓顧客好心情的方法
1）點(diǎn)頭；微笑；眼睛專注、鼓掌；鞠躬；
2）低、感、褒、理
3）催眠式語(yǔ)言：
4）語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)同步技巧
3、創(chuàng)造被顧客利用的價(jià)值
我能為你做什么？
我還能為你做什么？
如何為你做的更好？
你最需要我為你做的是什么？
我在哪方面做對(duì)你最有價(jià)值？
第二節(jié)：有效問(wèn)話技巧
溝通的重點(diǎn)是對(duì)話而非說(shuō)話
對(duì)話的重點(diǎn)是提問(wèn)和反問(wèn)
提問(wèn)與反問(wèn)是你想要的答案
Φ1）問(wèn)YES的問(wèn)題：
“老鼠”
Φ2）問(wèn)對(duì)的問(wèn)題
對(duì)的問(wèn)題帶來(lái)的好處，不對(duì)的帶來(lái)的損失
Φ3）迂回問(wèn)話
不需要，誰(shuí)需要？沒(méi)有用，對(duì)誰(shuí)有用？
第三節(jié)：有效傾聽(tīng)技巧
Φ1）專注原則
Φ2）不要原則：爭(zhēng)論、插嘴、打斷、定義
Φ3）回應(yīng)原則：
案例：黑幼龍：嗯、太棒了、哇、還有呢.
4）復(fù)述原則
5）分享原則
第四節(jié)：有效表達(dá)技巧
隨時(shí)實(shí)地推廣：?jiǎn)碳?br /> FAB表達(dá)法：拉大加深痛苦，放大拉長(zhǎng)好處
有效技巧：見(jiàn)證技巧、報(bào)價(jià)技巧、讓步技巧
第五節(jié)：自我情緒的調(diào)整法
λ癩蛤蟆法則
λ花生米法則
λ搖錢樹法則
λ青蛙法則
λ淘金礦法則

第三講：成交十法
1、成交注意的事項(xiàng)
態(tài)度自然
防止意外
成交的信號(hào)
保留余地
設(shè)立交換方式
2、成交十法
是的成交法
有效選擇法
直接成交
習(xí)慣成交
下一次成交法
經(jīng)理出馬成交法
假設(shè)成交成交法
限時(shí)限量成交法
富蘭克林成交法
故事成交成交法
3、成交后的六件事
虔誠(chéng)的致謝
持續(xù)的問(wèn)候
提供附加價(jià)值的服務(wù)
引發(fā)轉(zhuǎn)介紹
獎(jiǎng)勵(lì)或回饋客戶
做好檔案與自我評(píng)估
結(jié)束語(yǔ)
心態(tài)是影響銷售的重要因素。要么你駕馭心態(tài)，要么心態(tài)駕馭你。絕大多數(shù)人之所以不
能成功，不是因?yàn)闆](méi)有付出努力，而是因?yàn)樵谂Φ倪^(guò)程中不能很好地調(diào)適自己的心態(tài)
。
沒(méi)有雄心，就沒(méi)有成就事業(yè)的遠(yuǎn)大志向；不把自卑這家伙遠(yuǎn)遠(yuǎn)地扔掉，你就無(wú)法滿懷信
心地發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)；好的想法，盡管得到大家的贊賞，如果不付諸行動(dòng)，無(wú)外
乎癡人說(shuō)夢(mèng)，只有下定決心，立即行動(dòng)，才能成就你的價(jià)值。成功源自心態(tài)，因?yàn)樾膽B(tài)
決定思想、思想決定行為、行為決定習(xí)慣、習(xí)慣決定性格、性格決定結(jié)果。
如果你暫時(shí)沒(méi)有能力改變事情，你就改變看待事情的心態(tài)。往往事情本身不重要，也沒(méi)
有好壞之分，關(guān)鍵是你對(duì)事情的心態(tài)，心態(tài)變了，看待事情時(shí)就會(huì)有了激情，有了激情
就有了奮發(fā)向上的斗志，事情的結(jié)果自然就變了。
積極的心態(tài)能夠讓自己把目光盯在遠(yuǎn)方。明確目標(biāo)，積極進(jìn)取，充分發(fā)揮自己的銷售潛
能。你只有相信自己，才能夠站在信念的平臺(tái)上，抵御挫折，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造佳績(jī)。

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