廠商攜手，打造贏商新概念--企業(yè)經銷商核心競爭力提升

  培訓講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
    課程咨詢電話：

廠商攜手，打造贏商新概念--企業(yè)經銷商核心競爭力提升詳細內容

廠商攜手，打造贏商新概念--企業(yè)經銷商核心競爭力提升

引子：

1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 

有何啟示？

2、從一組數據看經銷商發(fā)展進程及其借鑒意義

贏商之道在哪里？


 

**部分：經銷商如何與廠家做到共贏？


 

一、新的形勢下，廠商要戰(zhàn)略結盟

1、廠商為何要進行戰(zhàn)略結盟

2、揚長避短，資源互補

3、可以同仇敵愾，一致對外

二、經銷商如何才能與廠家共贏發(fā)展？

1、樹立良好的心態(tài)：信心、樂觀、積極、執(zhí)著…..

2、做一個品牌運營商

3、決戰(zhàn)終端，決勝終端


 

第二部分：經銷商十大理念變革及其突破


 

一、主動營銷，從坐商到行商

王永慶的故事

二、學會引導需求、創(chuàng)造需求

案例：世界上牛的營業(yè)員 

三、從銷售向營銷轉變

案例：老太太買李子

四、從硬實力向軟實力發(fā)展

案例：紅高粱為何兵敗麥當勞？

五、積極參與競爭，做強做大 

六、成為一個服務商

標準化服務：配送、巡訪/海爾案例

七、敢于為別人所不為

忘記淡旺季與疲軟的思想/敢于推廣新產品

案例：李嘉誠談富翁

八、從生意人向商人轉變

案例：李嘉誠的成功之道 /遵守游戲規(guī)則

九、樹立市場投入意識

案例：瘋狂的史玉柱

不要等靠要、天救自救者

十、恪守商德，成為一個信譽商

案例：胡雪巖以信譽贏天下


 

第三部分：經銷商未來發(fā)展趨勢及其出路


 

一、創(chuàng)新營銷

1、什么是創(chuàng)新營銷？

討論：

如何把冰箱賣給愛斯基摩人？

2、創(chuàng)新力決定了競爭力

案例：腦白金的創(chuàng)新營銷

案例：1mm的故事

案例：帽子滯銷轉暢銷

案例：散發(fā)傳單

3、創(chuàng)新營銷的兩高、兩差法則

二、伙伴營銷

1、交易型關系向戰(zhàn)略伙伴型關系轉變

2、把下游客戶當伙伴

3、貼身服務，成人達己

4、培訓你的下游客戶

菲林格爾地板案例

三、深度營銷

1、深度營銷概念

2、從一則案例看深度營銷實施及其要點

故事：拿破侖是如何以少勝多的？


 

第四部分：經銷商如何做到公司化運營、專業(yè)化操作？


 

一．經銷商如何搭建自己的管理平臺？ 

1、組織架構設置

1）、根據市場定架構

2、部門職責描述

1）根據業(yè)務定部門

3、崗位職責描述

1）、能夠能力定職責

二．經銷商如何規(guī)范管理制度？

1、建立關鍵流程

2、日常管理制度

3、制度量化細化

某經銷商公司化管理規(guī)章制度匯編案例

三．經銷商如何嚴格考核制度？

1、“王子犯法，與庶民同罪” ——不要有例外

2、讓工作制度化，制度工作化 

3、管理制度要與薪酬考核掛鉤 

四．經銷商公司化管理關鍵點

1、規(guī)范化管理，要規(guī)范到位

2、規(guī)范化管理，老板當帶頭

3、輕承諾，重兌現

游戲：切蛋糕

有什么啟示？


 

第五部分：經銷商如何才能有效留住員工？


 

討論：經銷商人員離職的16個原因

經銷商留人的八大方法

一、長遠的戰(zhàn)略眼光留人：風物長宜放眼量

眼光決定高度，高度決定格局

√經銷商要有自己的長遠戰(zhàn)略

√經銷商要有自己的營銷計劃

案例：金六福吳向東作為經銷商，為何能夠一枝獨秀？

二、合理的薪酬體系留人

√經銷商如何設計薪酬制度

√經銷商如何設計薪酬項目，比如工齡工資、績效考核？

案例：某經銷商企業(yè)的薪資制度解析

三、企業(yè)的輝煌前景留人

√做一個會“講故事”的經銷商

√經銷商要學會“畫大餅”

案例：董建華如何在經濟危機下，來留住人心的？

四、靈活的管理手段留人

√經銷商要搭建管理平臺：從人治到“法治”

案例：前期聯想作為經銷商企業(yè)，是如何逐步走向規(guī)范化管理的？

√經銷商留人優(yōu)勢：人性化

討論：人性化不是老好人、和稀泥

√經銷商如何有效對有能力的下屬進行授權？

五、溫馨的企業(yè)文化留人

√經銷商要建立學習型文化與組織

√經銷商要著力打造“家文化”

案例：娃哈哈的家文化

六、老板的人格魅力留人

√小勝靠智，大勝靠德

√做一個德智兼?zhèn)涞?a href="http://m.norrislakevacationhomes.com/neixun/retrieval/33_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">經銷商老板

案例：蒙牛牛根生的經營人心之道

七、特殊的關心方式留人

√基層重物質、中層重發(fā)展，高層重名望

√經銷商如何巧用福利品滿足員工面子心理？

√經銷商如何才能有效與下屬溝通，以消除隔閡

討論：你真的了解你的員工嗎？

案例：做一個大度包容的經銷商

八、廣闊的發(fā)展平臺留人

√你是否在“經營”你的員工？

√你是否已為你的下屬設計好了“職業(yè)發(fā)展規(guī)劃路線圖”

案例：華為畫餅巧留人

案例：親情工資：一人上班，全家領薪水

案例：某經銷商的家文化打造巧留人

案例：杰克韋爾奇活力曲線解析  


 

第六部分：經銷商如何在終端配合廠家做好品牌及產品建設的推進？


 

一．經銷商如何才能協同廠家做好品牌建設？

1、品牌與市場都是雙方的

2、從打價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)

3、經銷商手中要有兩張牌

二．經銷商如何才能配合廠家做好產品建設？

1、優(yōu)化產品結構：規(guī)模分攤成本，結構產生利潤

2、挖掘產品賣點：加減乘除法，讓產品賣出不同來

3、做產品要有長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃：不賺一時的錢，要賺一世的錢

4、勿涸澤而漁：學會向市場要資源


 


 


 


 

崔自三老師的其它課程

《營銷體系構建與銷售管理實戰(zhàn)技能提升訓練營》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：從一組數據看企業(yè)基業(yè)長青之道有何啟發(fā)？第一模塊：通盤規(guī)劃，站得高，方能看得遠：完整營銷體系構建之銷售方案制定技能提升階段性銷售總結任務完成狀況營銷4P分析歸納存在的問題與不足附：各種總結表格對市場進行SWOT分析附：參

 講師：崔自三詳情

《營銷突破與渠道創(chuàng)新》主講：崔自三團建：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：小故事，大營銷有何啟發(fā)？第一部分：營銷突破與渠道創(chuàng)新所應秉持的六大思維理念拆墻思維1、打破以“自我”為主的固有觀念銷售VS營銷案例：疫情下，某方便面企業(yè)的突飛猛進2、不要“自我設限”故事：《你需要一把剪刀》守常必敗，知變則勝案例：泰國正大食品是

 講師：崔自三詳情

《營銷總監(jiān)全國經營與管理技能提升訓練營》講師：崔自三團隊訓練破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵第一部分：贏在策略——企業(yè)經營及營銷策略規(guī)劃第一講：管理者的角色確立與強化一、從管理到領導1、管理是什么？2、領導是什么？3、二者有何區(qū)別？制度的絕情????管理的無情????領導的有情二、從做市場到經營市場1、什么是做

 講師：崔自三詳情

《新形勢下企業(yè)服務體系建立與管理實戰(zhàn)技能提升訓練營》講師：崔自三引子：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代！——狄更斯《雙城記》一、企業(yè)服務概述1、什么是服務？2、關于服務的理解案例：不到位的服務，讓企業(yè)陷入泥潭二、為何要構建與提升服務？1、服務是企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長的核心競爭要素2、不斷滿足客戶日益增長的服務需求3、是創(chuàng)造價值，提高顧客滿意度的必由路徑4、服

 講師：崔自三詳情

《新形勢下如何做一名會賺錢的經銷商》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵后經濟危機時代及疫情下，市場壓力將進一步加大，廠商協同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經銷商會議，特設置以下培訓內容。旨在通過培訓，提升經銷商思維及內務管理能力，開闊經銷商眼界，通過激勵考核，打造狼性終端銷售

 講師：崔自三詳情

《新營銷下的傳統營銷堅守與破局之道》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：從一組數據看企業(yè)基業(yè)長青之道及其借鑒意義第一部分：新形勢下的傳統營銷發(fā)展分析及所受新營銷沖擊一、熱眼看中國：全球經濟下行及疫情下的市場挑戰(zhàn)與商機1、全球經濟一體化，國內競爭國際化2、全球經濟下行對國內企業(yè)的影響3、疫情下，中國

 講師：崔自三詳情

《業(yè)績導向的差異化營銷運營策略與實務》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代！——狄更斯《雙城記》認識差異化營銷什么是差異化營銷差異化營銷的目的案例：差異化營銷，讓業(yè)績逆勢飛揚差異化營銷應具備的七大商業(yè)思維拆墻式思維跨界式思維系統式思維多維解思維逆向式思維減法式

 講師：崔自三詳情

《疫情下的企業(yè)市場營銷破局與業(yè)績提升之道》主講：崔自三引子：戰(zhàn)“疫”期的市場危機，如何才能化危為機？第一講：應對疫情的正確市場態(tài)度如何看待疫情？1、盤點曾經發(fā)生的疫情事件2、從歷次疫情事件看市場機會案例：2003年非典事件成長了哪些企業(yè)？二、應對疫情應秉持的市場態(tài)度1、從悲情中尋找力量2、從消極等待到主動出擊3、樂觀、堅強、堅韌4、勇于付出，敢闖佳績案例：某

 講師：崔自三詳情

《年度營銷頂層設計：營銷計劃的有效制定及執(zhí)行管控提升訓練營》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：新版五次龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？第一部分：新形勢下的營銷計劃有效制定技能提升營銷計劃制定的三個關鍵與七個保障什么是市場營銷？銷售與營銷的區(qū)別？營銷4P、4C、4R及其演繹營銷計劃制定的三個關鍵營銷計劃制

 講師：崔自三詳情

《營銷人員銷售費用預算與成本控制管理》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵引子：新版龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？一、什么是銷售費用預算1、認識銷售預算2、銷售預算的意義案例：從某外企提前四個月做預算談預算及成本管控二、銷售預算的類型1、變動性銷售費用預算2、固定性銷售費用預算案例：某快消品企業(yè)銷售預算模型三

 講師：崔自三詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.norrislakevacationhomes.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有