大客戶銷售策略與技巧 易文睿

  培訓講師:易文睿

講師背景:
★工商管理MBA★著名潛能培訓師★高級管理師培訓師★四川大學客座教授★培訓截拳系統(tǒng)創(chuàng)始人★情境式行動培訓創(chuàng)始人★清華研修名師團高級講師★國家人培南通學院特聘教授★解決方案式咨詢訓練課程創(chuàng)始人★8年人力資源管理經(jīng)驗,10年咨詢培訓經(jīng)驗★CCV 詳細>>

易文睿
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大客戶銷售策略與技巧 易文睿詳細內(nèi)容

大客戶銷售策略與技巧 易文睿

**單元  大客戶銷售概論

1、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別

2、大客戶類型劃分

3、常見大客戶銷售誤區(qū)

4、大客戶銷售應遵循的理念——信任營銷

5、客戶關(guān)系八大策略


第二單元  大客戶銷售的核心流程與類型

1、采購與銷售流程的呼應

2、大客戶分析策略——一網(wǎng)打盡

3、客戶內(nèi)部的角色分布與作用

案例分析:有眼不識泰山

4、角色匹配的五點判斷

案例:誰是關(guān)鍵人

第三單元:大客戶的選擇與開發(fā)1、如何有效篩選信息?2、尋找潛在目標客戶3、如何建立和管理客戶檔案?4、如何管理好銷售漏斗

第四單元:大客戶開發(fā)技巧 1、開發(fā)新客戶的重要性2、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標,并制定計劃3、接近客戶的技巧4、以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程

5、如何制訂客戶拜訪計劃?6、常見的五種拒絕方式及應對技巧


第五單元:客戶拜訪和銷售引導1、影片觀賞:小品給我們的啟示2、如何深入挖掘客戶需求?3、SPIN模型與運用SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析問題與對話設(shè)計4、進入推銷主題的時機及技巧


第六單元:銷售評估與銷售策劃1、銷售信息及機會評估2、客戶采購小組成員立場分析3、尋找客戶方采購決策關(guān)鍵人4、競爭優(yōu)勢對比分析5、內(nèi)部審批與立項6、銷售方案策劃第七單元:有效的銷售推進1、如何用FABE法則介紹產(chǎn)品2、尋找和建立銷售“內(nèi)線”辨析大客戶內(nèi)部的五種買家了解客戶的采購策略3、如何調(diào)研主要競爭對手4、如何調(diào)研客戶信用情況5、客戶拜訪后的業(yè)務跟進

第八單元: 銷售是服務的開始

1、如何克服服務中的障礙2、如何應對特征性客戶3、卓越的客戶管理完善客戶檔案客戶激勵與支持賬期和風險管理4、打造真正的客戶忠誠

 

易文睿老師的其它課程

高績效團隊建設(shè)課程背景:現(xiàn)代企業(yè)更加強調(diào)發(fā)揮團隊精神,快速適應客戶需求,提升工作效率,面臨激烈的市場競爭環(huán)境,企業(yè)需要結(jié)合組織內(nèi)不同的資源做迅速的市場反應,只有高績效的團隊才能發(fā)揮出最高的效能。什么是高績效團隊?如何建立高績效團隊?怎樣培養(yǎng)團隊精神?如何帶領(lǐng)團隊?這些問題困擾著許許多多的企業(yè)領(lǐng)導者。金牌實戰(zhàn)課程《高績效團隊建設(shè)》,多家企業(yè)應用實踐的精華,用于

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新生代員工管理課程背景:你的企業(yè)是否有大量喜歡彰顯個性的新生代員工你是否為新生代員工流失率高而束手無策你是否曾試圖通過自己的努力去引導、讀懂、留住、用好新生代員工,但卻發(fā)現(xiàn)收效甚微你是否常常對新生代的行為和態(tài)度感到難以理解甚至手足無措你是否常常問自己,面對新生代這個群體,到底應該用怎樣的新型管理模式去有效管理......在企業(yè)日常管理實踐中,企業(yè)期望忠誠、敬

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卓越績效模式   09.20

課程背景:培訓不是聽課,而是解決問題!對于企業(yè)來說,不能帶來管理行為的改變,就算是可以提升績效的訓練,也是沒有任何意義的!本課程本采用解決方案式咨詢課程體系設(shè)計,實戰(zhàn)、實操、實效、實用。通過對國內(nèi)近百家企業(yè)現(xiàn)狀的深入研究,總結(jié)出核心的實戰(zhàn)績效管理系統(tǒng)與策略,并設(shè)計成簡單易掌握、量化可操作的要點與工具,全面解決績效考核體系無法量化行為、品格指標的難題。金牌實戰(zhàn)

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職場高效溝通技巧主講:易文睿課程背景:溝通技巧是人際交往的核心技術(shù),職場是工作溝通的核心場所,我們每天1/3的時間都在處理上下級、同事的關(guān)系,因而溝通技能對管理者來說至關(guān)重要。通過本課程的學習,將為您清晰地勾勒出職場溝通的框架,同事關(guān)系的微妙,上下級溝通的陷阱,使您全面了解面談溝通的全貌,從而掌握高效的溝通面談技巧。課程收益:?高效管理溝通培訓課程,通過介紹

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職場正能量   09.20

課程背景:對于企業(yè)來說,不能帶來行為的改變,就算是暫時可以提升績效的訓練,也是沒有任何意義的!我國是一個缺乏商業(yè)組織傳統(tǒng)的社會,對于我國的幾乎所有的勞動者來說,工作前從未接受過任何關(guān)于如何成為一名職業(yè)化員工的培養(yǎng)和訓練,對于在職場中應有的工作態(tài)度,工作意識和工作技能知之甚少。當員工認識不到自己與公司之間一榮俱榮、一損俱損的關(guān)系時,當員工不懂得如何處理職場關(guān)系

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真正實戰(zhàn)的情境獨樹一幟的方法持續(xù)滿意的效果課程背景:為什么工作指令的執(zhí)行往往會走樣?為什么老板在的時候員工是一種表現(xiàn),不在的時候又是另外一種表現(xiàn)?為什么領(lǐng)導的真實意圖往往難以貫徹?為什么中層有責任就推,有功勞就搶?為什么激勵和授權(quán),忽然發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不能成為員工的真正動力?為什么忠誠的員工對企業(yè)而言,已成為一個遙遠的神話?為什么目標任務的實施總是要打折?為什么策略

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職業(yè)化經(jīng)理人塑造主講:易文睿管理學是一門課,它可以寫成一本書,也可以是一篇博士論文。我們試著用最深入淺出的辦法,從日常工作管理中經(jīng)常遭遇的問題,來剖析管理的行為價值,并且成為員工可以在現(xiàn)實生活中有效參考的例證。這是一幅管理的宏觀鳥瞰圖,管理者將從中建立共同的價值語言和文化,并得以訓練領(lǐng)導力?!皬膶I(yè)到管理——管理者的領(lǐng)導力訓練”是通過授課、案例研討、情景模擬

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課程特點本課程采用工作坊模式設(shè)計。N個技能點、N個案例分析、N個情境訓練,即學即練,即練即用!實戰(zhàn)、實操、實效、實用!何謂工作坊?工作坊的獨特之處在于它不是“講”,而是帶著你去“練”,練課程中的每一個關(guān)鍵技術(shù)點。工作坊是集案例研討、角色演練、管理錄像、操作模擬、體驗游戲等互動方式于一體的訓練過程,讓每個學員在參與過程中能夠不斷地模擬現(xiàn)實場景和案例研討,進行分

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陽光心態(tài)   09.20

陽光心態(tài)主講:易文睿培訓對象:企業(yè)總監(jiān)、總經(jīng)理、企業(yè)全員培訓目標:提高管理層的思想境界,改善團隊的價值觀,調(diào)整心態(tài),統(tǒng)一思想。培訓效果:實現(xiàn)中高層領(lǐng)導的真正的陽光心態(tài),全面構(gòu)建和諧領(lǐng)導團隊。培訓方式:講授與案例相結(jié)合;學習與思考相結(jié)合。解決問題:中高層領(lǐng)導團隊的心態(tài)和價值觀統(tǒng)一問題。課程時間:1天(6課時)課程內(nèi)容:聆聽、分享、感悟一、開課(1)、“小蜜蜂”

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贏在責任   09.20

贏在責任主講:易文睿課程背景:?一個缺乏責任的人是不可靠的人,一個缺乏責任的組織是注定失敗的組織!一個人有了責任心,才能有激情、有忠誠、有奉獻,才有成就一切事業(yè)的可能!一個組織有了責任價值觀,才會有使命、有文化、有標準,才有基業(yè)常青的前提!或許你和你的企業(yè)正遇到以下問題:?員工沒有責任感,執(zhí)行力太差,怎樣提升員工的責任感????為什么說得已經(jīng)很清楚,他們還是

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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