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大客戶銷售課程體系
課程大綱：部分概述銷售人員的主要工作職責(zé)銷售人員的核心價(jià)值定位銷售工作特點(diǎn)銷售人員的綜合素質(zhì)銷售人員推銷能力銷售人員思想意愿銷售人員特長(zhǎng)資源銷售精英九大習(xí)慣第二部分中國(guó)式大客戶銷售的特點(diǎn)零售市場(chǎng)V.S.大客戶客戶如何獲得完美銷售體驗(yàn)中國(guó)式銷售方法的基礎(chǔ)客戶價(jià)值等式中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為第三部分成功銷售人員的五種才干建立陌生關(guān)系—自信發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解讓別...
講師：崔恒 咨詢電話：010-82593357下載需求表
破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引言：獅子和羚羊的故事部分：大客戶營(yíng)銷一、什么是營(yíng)銷？1、營(yíng)銷釋義2、營(yíng)銷與銷售的區(qū)別二、什么是大客戶？1、大客戶的特征2、開發(fā)大客戶的意義三、什么是大客戶營(yíng)銷1、什么是大客戶營(yíng)銷四、大客戶營(yíng)銷的八大渠道來(lái)源1、媒體尋覓2、特殊場(chǎng)所3、沙龍、論壇4、新媒體平臺(tái)5、熟人、朋友、親戚...
講師：崔自三 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、走進(jìn)大客戶營(yíng)銷 1、曾經(jīng)優(yōu)秀的企業(yè)為什么會(huì)失?。俊 ?）思維轉(zhuǎn)換的力量 2）卓越之路——拒絕平庸的原則 2、卓越大客戶銷售代表的特質(zhì) 3、成功銷售是“交易”還是“顧問(wèn)” 4、營(yíng)銷三大準(zhǔn)則 討論：1斤銅值多少錢？ 5、大客戶營(yíng)銷策略分析 6、以客戶需求為中心的銷售流程——卓越銷售九連環(huán) 銷售準(zhǔn)備—客戶開發(fā)—拜訪接洽—建立信任—專業(yè)呈現(xiàn)...
講師：王哲光 咨詢電話：010-82593357下載需求表
、曾經(jīng)優(yōu)秀的公司為什么會(huì)失敗？ 2、為什么優(yōu)秀企業(yè)制定的目標(biāo)總能達(dá)到？ 3、營(yíng)銷的四大真相 一、高效工作動(dòng)力之源 1、你為誰(shuí)打工 1）職業(yè)還是事業(yè) 教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》 2）如何找到工作樂(lè)趣 3）全力以赴 4）激情——不瘋魔不成活 2、公司與你 1）老板永遠(yuǎn)是對(duì)的 教學(xué)影片《不可能的任務(wù)》 2）進(jìn)化法則——調(diào)適 3）我們能...
講師：王哲光 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、醫(yī)藥大客戶銷售與客戶分析1、做個(gè)好顧問(wèn)1）需要和需求，交易還是顧問(wèn)2）大客戶銷售與顧問(wèn)式銷售3）醫(yī)藥大客戶的特征4）醫(yī)藥大客戶銷售的目的2、以客戶需求為中心的銷售流程演練：現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)藥銷售項(xiàng)目收集3、醫(yī)藥大客戶干系人分析1）需要收集哪些客戶資料2）找對(duì)關(guān)鍵人——醫(yī)藥大客戶干系人分析醫(yī)院、配送商、藥房托管、醫(yī)藥渠道大客戶、招標(biāo)辦3）醫(yī)藥大客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程4）繪...
講師：王哲光 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分:大客戶顧問(wèn)式銷售什么是大客戶大客戶的4大關(guān)鍵特征大客戶的生命周期大客戶銷售的特殊性大客戶銷售鏈大客戶顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備的咨詢能力誰(shuí)是大客戶？大客戶拜訪前的準(zhǔn)備第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售人的行為處事風(fēng)格類型人的行為處事風(fēng)格特征如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道雙人舞----如何與客戶保持一致如何說(shuō)服一把手？大客戶的決策流程和決策層次互動(dòng)研討...
講師：江猛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧（2天）》 課時(shí)：12H
7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼8、談判的開局策略：高開策略、不接受次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略9、談判的中場(chǎng)策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略10、談判終局策略11、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同第六單元大客戶關(guān)系維護(hù)主要議題：自成為客戶供應(yīng)商之后，就開始進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，這時(shí)銷售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們?cè)诳蛻魞?nèi)部份...
講師：張長(zhǎng)江 咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售技巧 課時(shí)：12H
在市場(chǎng)中20的銷售精英占領(lǐng)了80的客戶資源！在公司中，20的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80的利潤(rùn)！因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來(lái)！ 我們兩天的學(xué)習(xí)要達(dá)到： 根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準(zhǔn)確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向 學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)講師，從而贏得大客戶的心 能有效的根據(jù)...
講師：吳宏暉 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：解決方案式大客戶銷售理念一、大客戶銷售定義1.大客戶的定義：大客戶=更有錢買的多有人搶難伺候2.大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向3.大客戶銷售的四大問(wèn)題4.大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)5.大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）二、解決方案式銷售理念1.解決方案式銷售理念2.銷售方案式銷售三大要素3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法4...
講師：吳興波 咨詢電話：010-82593357下載需求表
模塊一：大客戶管理概論課程單元重點(diǎn)內(nèi)容備注模塊一：大客戶管理概論1、大客戶管理產(chǎn)生的背景——變化sup2;競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈sup2;大客戶自身日益成熟sup2;增值銷售機(jī)會(huì)較多sup2;與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系精彩演講案例分析2、大客戶管理的概念sup2;銷售影響階梯專業(yè)拜訪者-價(jià)格銷售者-產(chǎn)品銷售者-滿足需求的銷售者-值得信賴的合作伙伴sup2;大客戶管理的...
講師：陳攀斌 咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 崔小屹老師的《致勝大客戶》課程設(shè)計(jì)思路非常清晰，首先讓學(xué)員站在客戶的角度分析客戶的需求及其行為表現(xiàn)，客戶對(duì)銷售人員的期待是什么，從而讓學(xué)員了解應(yīng)該做一個(gè)什么樣的銷售人員；接下來(lái)崔老師會(huì)從初次拜訪客戶到建立良好關(guān)系，從大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)到長(zhǎng)期客戶維護(hù)展開介紹大客戶銷售的技巧，分享崔老師的經(jīng)驗(yàn)和心得；崔老師還會(huì)引入一個(gè)大客戶銷售的經(jīng)典案例，讓學(xué)員進(jìn)行分析討...
講師：崔小屹 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分:大客戶與集團(tuán)大客戶顧問(wèn)式銷售什么是大客戶大客戶的4大關(guān)鍵特征大客戶的生命周期大客戶銷售的特殊性大客戶銷售鏈大客戶顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備的咨詢能力誰(shuí)是大客戶？大客戶拜訪前的準(zhǔn)備第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團(tuán)大客戶銷售人的行為處事風(fēng)格類型人的行為處事風(fēng)格特征如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道雙人舞----如何與客戶保持一致如何說(shuō)服一把手？集團(tuán)大客戶的決策流...
講師：江猛 咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分、客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃章、客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃1、尋求有效的市場(chǎng)區(qū)域有效市場(chǎng)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)如何尋找有效市場(chǎng)區(qū)域2、尋求有效市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的有效客戶什么是有效客戶怎樣才能找到有效客戶3、客戶網(wǎng)絡(luò)新定位：終端渠道第二章、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局1、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局設(shè)計(jì)的決定因素2、選擇符合你要求的中間商3、如何使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)布局通暢高效第三章、把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變?yōu)闋I(yíng)銷伙伴1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的好處2、與競(jìng)爭(zhēng)者之...
講師：齊連生 咨詢電話：010-82593357下載需求表
章顧問(wèn)式大客戶銷售概述 一、什么是大客戶銷售 案例：某企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆 二、顧問(wèn)式銷售模式解析 1.什么是顧問(wèn)式銷售 2.為何要開展顧問(wèn)式銷售 3.顧問(wèn)式銷售顧問(wèn)什么 4.顧問(wèn)式銷售如何開展 三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式 2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式 案例分析...
講師：孫波 咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、引言：銷售是什么二、大客戶開發(fā)-營(yíng)銷顧問(wèn)的準(zhǔn)備-客戶開發(fā)的渠道-客戶開拓的步驟-客戶開發(fā)的方法-大客戶性格分析-大客戶個(gè)性化資料-銷售漏斗的作用三、大客戶審查-大客戶資格審查-客戶資信評(píng)估-客戶風(fēng)險(xiǎn)的思考-客戶的差異分析-大客戶評(píng)估表審查核實(shí)客戶的關(guān)鍵角色:1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；-決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)-使用者的營(yíng)銷...
