《ToB型大客戶銷售技能提升》



用結(jié)果說話,以實效為準,為目標負責,因為專業(yè)所以值得信賴

《ToB型大客戶銷售技能提升》

主講：吳興波
課程背景
? 為什么不能進入客戶的采購流程？如何找準決策者？關鍵人？內(nèi)線？影響者？
? 如何溝通找準客戶公司各級領導的需求？為什么總是摸不準客戶的“想法”？
? 為什么不能有效分析客戶的采購心理挖掘需求？如何快速與客戶產(chǎn)生共鳴？
? 為什么不能談出客戶價值？為什么不能快速促單？為什么不能增強客戶粘性？
? 如何做好客戶管理？如何延長客戶合作的生命周期？如何從滿意度到忠誠度？
?
本課程根據(jù)以上問題，從ToB型銷售實戰(zhàn)的角度，講授如何做好大客戶公關、找對決
策者，挖掘管理商機，分析引導需求、塑造價值、成交談判、做好客戶關系管理
，系統(tǒng)講解銷售中各環(huán)節(jié)的難點疑點問題。
課程對象 全體銷售精英/參與銷售人員
課程形式 實戰(zhàn)講授/互動問答/案例分析/現(xiàn)場討論/模擬訓練
課程時間
2天（每天6個課時）（時間分配：實戰(zhàn)講授60%，實戰(zhàn)訓練20%，調(diào)整糾偏20%）
課程架構(gòu)
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課程目標及效果
? 了解大客戶銷售的定義和范疇，掌握進入客戶公司采購流程的方法
? 掌握大客戶采購決策流程和大客戶銷售機會評估的分析及應對工具
? 掌握找準并分析決策者、關鍵人、內(nèi)線、影響者的策略
? 掌握快速建立銷售信任關系的5456方法技巧
? 掌握介紹產(chǎn)品塑造價值的3+2+1模式和FABE法則
? 掌握快速談判的10大方法，和成交前、中、后的技巧
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掌握客情關系的維護與管理，判斷客情關系等級的方法，挽回或鎖定關鍵大客戶
課程綱要
第一部分：進入流程--ToB型大客戶銷售流程與實務操作
1. 銷售分類與大客戶銷售定義
1. 銷售模式分類有哪些？哪些屬于大客戶？大客戶銷售的定義？
2. ToB型大客戶銷售工作的本質(zhì)是什么？
二、ToB型大客戶采購流程與實務操作
1. 大客戶銷售特性包括哪些？ToB型大客戶采購行為分析及應對策略
2. 大客戶采購決策流程分析及應對方法
三、ToB型大客戶銷售的特點及分析
1. 大客戶銷售與普通銷售的差異
2. 大客戶訂單的3大特征4個關鍵5位參與人的分析與應用
3. 大客戶銷售的機會評估流程與分析后的應對策略
案例討論：哪個階段進入銷售環(huán)節(jié)最合適？
第二部分：找對客戶--ToB型大客戶開發(fā)與銷售公關
一、ToB型大客戶如何做好銷售公關
1. 如何做好大客戶銷售公關？公關誰？如何公關？公關的關鍵？
2. 大客戶公關四類對象都是誰？ToB型銷售中為什么要發(fā)掘內(nèi)線？如何發(fā)展內(nèi)線？
3. 客戶的采購決策參與者的組織結(jié)構(gòu)圖分析
4. 如何判斷大客戶銷售的公關結(jié)果（或中標結(jié)果）
二、ToB型大客戶銷售開發(fā)的策略
1. 建立企業(yè)內(nèi)部組織機構(gòu)的采購分析圖
2. 項目成單=組織利益+個人利益+人情（細節(jié)）
3. 個人需求分析圖和單位組織需求分析圖的對比與應用
表格工具：如何找準公關對象？
第三部分：商務禮儀--良好的第一印象建立信任關系
一、良好的商務禮儀建立信任關系
1. 運用微笑的力量，商務禮儀塑造良好的第一印象
2. 得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀
3. 坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺
4. 同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺
案例討論：不同情境下的銷售職業(yè)化表象
2. 運用策略建立銷售信任
1. 運用贊美的力量
2. 換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重
3. 建立信賴感的5緣4同步法則
4. 建立信任的5個緯度6大方法
模擬演練：不同情境下的信任建立
第四部分：對接需求--挖掘并分析客戶真實需求
一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的
1. 分析客戶的10大心理及應對策略
2. 不同類型的客戶分析，認真的？猶豫的？糾結(jié)的？沖動的？穩(wěn)重的？
3. 客戶合作前、中、后的行為心理活動過程分析及節(jié)點把控
4. 表現(xiàn)形式不同的客戶心理分析，性別、收入、消費習慣的心理分析
5. 分析客戶在不同階段不同環(huán)境不同身份的購買心理
小組討論：通過案例分析“xx”的當下心理想法來預判下一步的銷售走向
二、學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍
1. 學會問，先詢問什么樣的問題會讓客戶繼續(xù)？
2. 客戶銷售問題清單列表？決策障礙清單列表？
3. 如何從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法？
4. 問+看，從客戶的表情與回答中整理客戶需求
銷售工具：客戶問題一覽表的提取與答案呈現(xiàn)
第五部分：塑造價值--介紹方案塑造客戶價值
1. 如何進行方案介紹
1. 介紹產(chǎn)品塑造價值的4個展現(xiàn)度
2. 以客戶為導向做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析
3. 塑造客戶心理價值的3+2+1模式介紹法
案例討論：如何將不可控的業(yè)績指標變成可控的產(chǎn)品指標
二、根據(jù)客戶需求塑造客戶價值
1. 一針見血的產(chǎn)品賣點提煉，精準介紹產(chǎn)品塑造價值的30秒原則
2. FABE法則介紹法，掌握產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響
3. 價值是一種感覺，感覺是一種策略，把公司理念轉(zhuǎn)化為客戶感受的價值相信
4. 適度靈活運用“維納斯”法則讓客戶更加信任
模擬訓練：異議問題處理
第六部分：運用策略--雙贏談判的關鍵點分析與把控
一、談判概述及發(fā)生的條件
1. 什么是談判，談判是一個過程，談判區(qū)的標識與談判構(gòu)成三要素
2. 談判是一種信息處理過程，談判的三個層面
3. 僵局是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過程
4. 試水溫，預留讓步空間，摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望
5. 察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機
數(shù)據(jù)分析：談判成功的可能性數(shù)據(jù)分析（孫子兵法講“先勝而后求戰(zhàn)”）
二、雙贏談判雙贏的關鍵
1. 談判目標的確定性與可行性判斷分析
2. 談判共贏的準備，談判共贏的七個條件準備
3. 如何創(chuàng)造雙贏？如何主導談判？如何造勢？如何小以博大？
4. 談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排
案例討論：如何在錯綜復雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
第七部分：促成合作--絕對成交的雙贏談判技巧
一、把握客戶談判心理的有條件讓步
1. 談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用
2. 談判=談+判，重要的不是談而是判
3. 學會變臉，掌握成交前、中、后不同的銷售策略
4. 起死回生的快速成交談判八大方法
小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖
二、絕對成交的價格談判技巧
1. 探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧
2. 招投標客戶如何報價？非招投標客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？
3. 報價的順序及原則，招投標客戶的一二三次報價的關鍵，雙贏報價的區(qū)間范圍
4. 談判就是心理的博弈，掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法
模擬演練：讓價步驟、方法、策略的把控
第八部分：關系管理--客情關系的管理與維護
1. 客情關系的建立與維護
1. 什么是客情關系？我們需要什么樣的客情關系？
2. 關系的定義：關系=金錢+時間+面子
3. 客情關系的三大核心：信任、安心、價值
4. 公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？
5. 如何判斷你和客戶關系親近度的方法？
表格工具：客情關系帶來的銷量與質(zhì)量的PK
2. 從滿意到忠誠的客情關系管理
1. 需要滿意度？還是需要忠誠度？
2. 如何有效處長客戶生命周期？客戶滿意的5個層次
3. 如何挽回“死”掉的客戶？如何“鎖住”關鍵大客戶？
4. 加強客情關系的具體方法？維系客戶忠誠的6大關鍵？
5. 客戶忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？
分組討論：如何管理并延長不同生命周期的客情關系[pic][pic]

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