銷售能力提升——顧客心理學，銷售話術，故事營銷

銷售能力提升
顧客心理學、銷售話術和故事營銷
主講：崔小屹

【培訓特色】專屬定制+體驗式+個性化的培訓解決方案
|課前 |課中 |課后 |成效 |
|問卷+電話/面訪 |以學員實際案例為 |對學員進行考試、 |課堂要激動， |
|調研、需求溝通 |藍本，以解決學員 |測評，針對性的提 |課后有行動， |
|，深度挖掘學員 |問題為主線，課堂 |供個性化的指導方 |確保培訓落地 |
|問題，定制培訓 |上直接輸出行動計 |案，定期回訪。并 |真正提升業(yè)績 |
|方案 |劃，并輔以策略 |為學員答疑解惑， | |
| |、方法與工具 |持續(xù)推動學員業(yè)績 | |
| | |改善 | |

【課程收益】
1. 深刻理解客戶的需求和關注點，有的放矢
2. 系統(tǒng)掌握銷售話術的核心策略、戰(zhàn)術
3. 建立科學的客戶銷售話術體系
4. 提升個人銷售溝通的技巧
5. 提升高端客戶影響力
6. 提升整體團隊銷售成功概率，快速提升整個團隊的銷售業(yè)績。
【授課對象】
總經理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、銷售主管、銷售工程師、售前
支持工程師等
【授課概述】
本課程主講老師崔小屹先生，曾在西門子公司和戴爾公司擔任銷售、市場經理以及
區(qū)域經理，具備一線的大客戶銷售操作經驗，也擁有整體管控的高度和視野。崔老師為
眾多知名企業(yè)進行過精彩授課，累計參訓人員超過100000人次。參訓學員和企業(yè)領導給
與高度評價，認為崔老師的課程專業(yè)而生動，嚴謹而幽默，既有理論高度也能實操落地
！

【標準課時】2天（可根據企業(yè)實際需求進行定制）
【課程大綱】
1. 客戶心理學——需求與動機
1. 銷售最關鍵的要素——動機
2. 經典心理動機模型——馬斯洛需求層次理論
3. 客戶銷售成功要素
1. 滿足客戶理性要求
2. 滿足客戶情緒要求
3. 滿足客戶高層次的精神需求
4. 求知和審美的需求

2. 客戶心理學——影響力模型
1. 人們是如何被“忽悠”的
2. 重視人的叛逆心理
1. 喜歡效應
2. 驗證效應
3. 主導心理
3. 影響力要素
1. 互惠效應
2. 權威效應
3. 稀缺效應
4. 掩飾效應
5. 社會效應
6. 承諾效應
4. 客戶眼中的優(yōu)秀銷售什么樣
1. 安全
2. 專業(yè)
3. 愉悅
4. 高深


3. 銷售的話術設計
1. 建立客戶關系的四項基本功
2. 初次拜訪客戶的“5P突破法”
1. Prelude，開場
2. Probe，深挖需求
3. Presentation，介紹
4. Personal，拉家常
5. Private，個人訴求
3. 資深客戶的溝通技巧
1. 高端領導喜歡聽什么
2. 高端領導喜歡說什么
4. 現場角色扮演：與客戶進行交流

4. 用故事說話
1. 以終為始，緊密圍繞客戶訴求
2. 故事和案例的重要作用
3. 案例五要素
4. 向喬布斯的故事模型
1. 很久很久以前
2. 每天都
3. 突然有一天
4. 然后
5. 由于
6. 最終“過上了幸福的生活”
5. FABE，3分鐘關鍵時刻的呈現策略
6. PREP，技術特點的呈現策略

5. 用案例和故事化解客戶顧慮，推動成交
1. 客戶的常見顧慮
2. 理解客戶質疑的背后邏輯
3. 小事直說，大事慢說
4. 化解異議五步法
1. 肯定對方感受
2. 挖掘背后原因
3. 確認理解正確
4. 用案例和故事來說服
5. 推動后續(xù)行動
5. 如何應對客戶對價格的質疑
6. 如何應對客戶對競爭對手偏好

6. 銷售人員的能力模型
1. 專業(yè)能力
1. 產品知識
2. 行業(yè)知識
3. 競爭對手相關知識
4. 技術發(fā)展趨勢
2. 社會知識與閱歷
3. 內在驅動力
4. 情商與性格色彩
5. 現場學員情商測評
6. 制定改進計劃

課后作業(yè)：
1，20題考試
2，根據實際工作制定客戶拜訪話術
3，根據實際工作制定異議處理話術

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